どうも。

仲村です。

レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業に特化して、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です。テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました。

今日は、実際にご支援した会社の話です。

「うちは昔からのお客さんがいるから大丈夫」

そう思っていませんか？

正直に言います。

その「昔からのお客さん」が、一番静かに減っていきます。

担当者が変わる。予算が減る。内製化される。

どれも、こちらからは止められません。

分かります。

でも、「なんとか回ってる」は、だいたい「ゆっくり減ってる」の言い換えなのです。

【実録】社員3人のデザイン会社の場合

頼まれる前の状態

• ▶社員3人のデザイン会社
• ▶取引は、昔から付き合いのある会社からだけ
• ▶売上は、年々下がっていた

新しい取引先を探す仕組みは、ありませんでした。

仕事は待っていれば来るもの。長いあいだ、それで回っていたからです。

やったこと

まずはその会社専用に戦略を立て、テレアポを中心に新規開拓を始めました。

当たった相手は、この3つです。

• ☑広告代理店
• ☑制作会社
• ☑出版社

デザインを「自分で使う会社」ではなく、デザインを外に出す側の会社です。

こういう会社は、いつもどこかで外注先を探しています。

1回つながれば、仕事が繰り返し出てくる相手です。

アポは、月に2〜4件ほど取れました。

ただ、すぐには決まりません。

5ヶ月間、受注はありませんでした。

どうなったか

最初の案件が決まったのは、始めて6ヶ月目。

小さな案件でした。

ここで「なんだ、この程度か」と思う社長もいます。

でも、この会社は違いました。

小さな案件を、きっちり納めました。

そこから「次もお願いできますか」が続き、長く付き合える取引先が少しずつ増えていきました。

営業を始めて2年。今も続けていて、定期的に仕事をもらえる、長く付き合う取引先は6社になりました。

小さい案件は「試験」です

ぶっちゃけ言いますが、初めての相手にいきなり大きな仕事を出す会社は、ほとんどありません。

発注する側からすれば、知らない会社に大きな案件を任せるのは怖いからです。

だから最初は、小さな案件で試されます。

小さい仕事は安い仕事ではなく、入社試験みたいなものです。

ここで「割に合わない」と断る会社は、次のチャンスも来ません。

逆に、ここをきっちり納めた会社に、次の仕事が回ってきます。

あわせて読みたい：「デザイン会社の営業のやり方｜「〜円から」をやめると受注が変わる！」

レイゼクスがやっていること

この会社のように、新規開拓は「1回アポを取って終わり」ではありません。

レイゼクスでは、自社開発の営業システム「0っと」で、テレアポの結果や相手の温度感を記録しています。

• ✓今すぐ発注はないけれど、外注先を探している相手を見逃さない
• ✓一度話した相手に、時期を見て連絡し直す
• ✓どの業種の相手が反応しやすいかを見て、次のリストに反映する

人が電話をかけ、AIと仕組みで「次の一手」を切らさない。

これが、小さな案件を長い付き合いに変える土台です。

自社開発の営業システムについては、営業支援サービス「0っと」のページで紹介しています。

よくある質問

Q1. 社員3人でも、営業代行を頼めますか？

はい。ご支援先の8割以上は社員30名以下の会社です。少人数の会社ほど、制作の手を止めずに営業を外に出す意味があります。

Q2. 小さい案件ばかりになりませんか？

最初は小さい案件から始まることが多いです。ただ、この会社のように、そこから継続の取引につながるケースがあります。相手を「外注を繰り返す会社」に絞るのがポイントです。

Q3. どんな相手に営業するのですか？

デザイン会社なら、広告代理店・制作会社・出版社など、デザインを外に出す側の会社が中心です。業種や強みに合わせて一緒に決めます。

最後に

昔からのお客さんは大事です。

でも、それだけに頼るのは、崖の上で片足立ちをしているようなものです。

最初の仕事は、小さくていい。

大事なのは、新しい相手と「最初の1件」を作ることです。