デザイン会社の営業のやり方｜「〜円から」をやめると受注が変わる！
📌 この記事の結論（3行で分かるまとめ）
- デザイン会社の営業が難しいのは営業力の問題ではなく、買う側が「いくらかかるのか」を最後まで想像できないからです。
- ポートフォリオを見せるだけでは足りません。「この作品は、この期間で、この予算でした」まで出して、初めて発注の判断ができます。
- 紹介だけで回っている会社は、紹介が止まった瞬間ではなく、止まる3ヶ月前から動かないと間に合いません。
こんにちわわ！
小松です！
レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です！テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました！
弊社のお客様の中でも、デザイン会社さんは昔からいちばん多い業種のひとつです！
グラフィック、Web、UI/UX、CG、イラスト、空間、プロダクト・・・
ジャンルはバラバラなのですが、社長から聞く悩みは、なぜか毎回ほぼ同じなんですよね。
「営業したほうがいいのは分かってるんですよ」で止まっていませんか？
そうやって言いながら、結局3年くらい何もしていない・・・
心当たりありませんか？
責めているわけではないです！
デザイン会社の社長は、だいたい手を動かせる人です！案件が来れば自分で作れてしまう。だから目の前の制作を優先するし、優先しても今月は困らない。
困らないから、動かない。それだけの話です！
でも、その「今月は困らない」が続いている間に、紹介元の担当者は異動しますし、メイン取引先の予算は削られます！
そして困った月に慌てて営業を始めても、商談が受注になるまでには早くて2〜3ヶ月かかります！
つまり、困ってから動くと、間に合いません！
結論から言います。デザインの営業が難しい理由は、営業力ではありません
正直に言いますが、「うちは営業が下手だから」と思っているデザイン会社さんの大半は、営業が下手なのではありません！
売っているものの構造上、買う側が判断できないだけです！
💭 発注する側の心の声
「デザイン、頼みたいんだけどさ。ぶっちゃけいくらかかるのか分かんないんだよね」
「見積もりお願いしたら、断りにくくなりそうで嫌だな」
「ポートフォリオは綺麗だけど、うちの案件でこのクオリティになるのかは分からん」
「とりあえず前に頼んだところでいいか」
最後の1行が全部です。
判断できないとき、人は「前と同じ」を選びます！
デザイン会社が新規で入り込めない理由は、ほぼこれです！
なぜ判断できないのか
- ▶定価がない（「デザイン料 30万円〜」の「〜」が何なのか、発注側には最後まで分からない）
- ▶完成物を先に見せられない（作る前に売るので、車や家のように現物を確認できない）
- ▶良し悪しの基準が言語化されていない（発注側にデザインを評価する言葉がない）
- ▶社内稟議に出せない（金額が確定しないものは、上司に相談する紙が作れない）
牛丼は380円と書いてあるので、財布を見れば買うか決められます！
デザインは「380円〜」と書いてあるようなものです。
「〜」ってなんだよ、という話ですよね！
発注側は、値切りたいのではありません。稟議に出せる数字が欲しいだけです。
▶ デザイン事務所・デザインスタジオ向けの営業支援については、こちらで整理しています：レイゼクスの営業支援サービス
☑ デザイン会社の営業で、明日から変えられること
- ✓実績に「期間」と「予算」を必ず添える
- ✓得意なジャンルを絞って言い切る（「なんでもやります」は「何も専門ではない」と同義です）
- ✓相手の課題に対する提案を1つ持っていく（作品紹介だけで終わらない）
- ✓1社依存の比率を数字で把握する（感覚ではなく、売上構成比で見る）
- ❌ポートフォリオを送って返事を待つ（これは営業ではなく、応募です）
- ❌「お安くできます」で入る（安さで取った案件は、安い金額で更新されます）
いちばん効くのは1つ目です
ポートフォリオを見せている会社は多いです！ほぼ全社やっています！
でも、そこに金額と期間を添えている会社は、体感で2割もいません！
「このロゴとブランドガイドラインで、3週間、〇〇万円でした」
これを言うだけで、相手の頭の中に「じゃあうちの案件だとこのくらいか」という目盛りができます！
目盛りができれば、稟議が書けます。稟議が書ければ、商談が進みます！
逆に言うと、目盛りを渡していないから、綺麗なポートフォリオを見せても「参考になりました」で終わるのです！
▶ 実際にデザイン会社が営業で解決した事例は、こちらにまとめています：デザイン会社の悩み3選！営業で解決した事例をご紹介！
【実録】紹介が9割だったデザインスタジオが、半年で変わった話
弊社でご支援した、社員5名のデザインスタジオさんの例です！
ご相談をいただいた時点の状況は、下記でした！
| 項目 | ご相談時 |
|---|---|
| 新規案件の入口 | 紹介・既存クライアントの追加発注のみ |
| 売上の最大構成比 | 1社で約6割 |
| 自社からの営業活動 | ゼロ（10年間やったことがない） |
| ポートフォリオ | あり。ただし金額・期間の記載なし |
| 社長の営業に使える時間 | 週に1〜2時間あるかどうか |
この会社さんでやったことは、実はそんなに多くありません！
- ☑実績10本に「期間」と「予算レンジ」を追記した
- ☑「なんでもやります」をやめて、得意な2ジャンルに絞った
- ☑ターゲットを代理店・制作会社の協業先に寄せた
- ☑フォーム営業とテレアポで、その協業先にだけ当て続けた
そして、半年後の状態です！
| 項目 | ご相談時 | 半年後 |
|---|---|---|
| 新規の商談 | 月0件 | 月3〜4件 |
| 取引社数 | 実質4社 | 9社 |
| 最大クライアントの売上構成比 | 約6割 | 約3割 |
| 社長の営業稼働 | ― | 月1時間＋商談対応のみ |
注目してほしいのは、売上が何倍になったかではありません！
1社で6割だった状態から抜けたことです！
6割の取引先が「今期は予算がなくて」と言った瞬間に会社が傾く状態を、時限爆弾と呼ばずになんと呼ぶのかという話でして。
売上を増やすより先に、この爆弾を外すほうが大事なのです！
※ 上記の数値は実際のご支援事例に基づくものですが、業種・体制・タイミングによって結果は変わります。すべての会社で同じ推移になるとは限りません。
▶ 1社依存の危うさについては、こちらでも書いています：「1社依存」のデザイン会社は潰れる？優良直取引を増やすAI×泥臭い営業代行
【比較データ】デザイン会社が新規開拓に使える手段
| 手段 | 立ち上がり | 向いている状況 | 弱点 |
|---|---|---|---|
| 紹介 | 即日 | 今すでに回っている | 止まる時期を選べない |
| 広告 | 1〜3ヶ月 | 単価が高く、量を取りたい | 止めると流入も止まる |
| SEO・コンテンツ | 6〜12ヶ月 | 中長期で資産にしたい | 短期の商談が作れない |
| 自社で営業採用 | 6〜12ヶ月 | 継続的に量を追える体制がある | 年間の固定費が重く、離職リスクもある |
| 営業代行 | 2週間〜 | 制作リソースを削らずに商談だけ増やしたい | 業界を知らない代行だと商談で崩れる |
中小のデザイン会社にとっていちばん厳しいのは「自社で営業採用」です！
未経験の営業を1人雇うと、採用単価・年収・社会保険の会社負担を積み上げて、年間450万円前後かかります（採用相場の公開データに基づく金額です）！
そのうえ、独り立ちまで3〜6ヶ月。
その間の教育は、だいたい社長がやることになります！
制作の時間を削って、営業を教える。これが少人数のデザイン会社でいちばん起きやすい事故です！
▶ 営業代行に何を任せられて、何は任せられないのかは、こちらで線引きしています：デザイン会社の営業代行！受注したいならデザインを売るな！？
AI × 泥臭い営業のハイブリッドで、何をしているのか
ここは弊社のやり方の話なので、興味がなければ読み飛ばしてください！
弊社は営業支援サービス「0っと」で、AIと人力を組み合わせています。
AIがやること
- ▶動的リスト抽出（反応が落ちる前にリストを差し替える）
- ▶超個別化メッセージ（1社ずつ文面を変える）
- ▶実績変換AI（御社の過去の制作物を、営業で刺さる資料に変換する）
- ▶商談カンペ生成／0秒フォロー（議事録・お礼メール・次回提案）
人がやること
- ▶業界の商流を踏まえた戦略設計
- ▶実際の架電と、断られた後の切り返し
- ▶商談後のフィードバック反映
デザイン会社の営業で、いちばん効くのは「実績変換」だと考えています。
さっき書いた「ポートフォリオに金額と期間を添える」を、御社の手を止めずにやるのがこの部分だからです！
💡 デザイン会社が狙うべき入口は、代理店・元請けとの協業枠です
CLIENT（予算元）→ AGENCY（代理店）→ PRODUCTION（制作会社）→ SPECIALIST（フリーランス）
この流れの中で、代理店の外注リストに入れると毎月案件が来ます。直クライアントは利益が大きい代わりに、単発で終わりやすく再現性が低いです。1社依存から抜けたいなら、狙う先は前者です。
なお、弊社の営業システムは弊社側で用意します！御社は閲覧のみで、システムの利用料はいただきません。初期費用も0円です！
御社にお願いするのは、初月の実績共有・商談への対応・商談後のフィードバックの3つだけ！
ただし正直に書きますが、丸投げされると成果は落ちます！商談のフィードバックがない状態では、どのAIを使っても精度は上がりません！
▶ 「0っと」の詳細はこちら：営業支援サービス「0っと」
よくある質問
Q1. 社員が1〜2名でも営業代行は使えますか？
使えます。弊社の支援先は、大半が社員30名以下です。1名の個人事業主の方も少なくありません。
むしろ人数が少ない会社ほど、社長の制作時間が売上に直結するので、営業に時間を取られる損失が大きくなります。
Q2. 実績が少なくても営業できますか？
できますが、順番が変わります。
実績が少ない場合、作品を並べるより「どういう課題を解決できるか」を先に言い切るほうが通ります。
作品3本しかなくても、「飲食店の販促物に絞っています」と言い切れる会社のほうが、20本並べて「なんでもやります」と言う会社より問い合わせは来ます。
Q3. 紹介で回っているうちは、営業しなくていいのでは？
その判断が、いちばんよくあるパターンです。
紹介は入口としては優秀です。ただ、タイミングを自分で選べません。
商談が受注になるまで2〜3ヶ月かかるので、紹介が止まってから動くと、その2〜3ヶ月は売上が空きます。
紹介が回っている「今」に仕込むのが、いちばん安いタイミングです。
Q4. デザインの営業を代行できる会社は少ないと聞きました
実際、多くありません。弊社にも「他で断られた」というご相談がよく来ます。
形がなく、定価がなく、ジャンルが細かく分かれているので、業界を知らない営業会社にはリストすら作れないからです。
逆に言うと、業界を知らない代行に頼むと「アポは取れたが商談で崩れる」が起きます。そこは代行会社の選び方として見てください。
まとめ
いかがでしょうか！
デザイン会社の営業が難しいのは、営業力が足りないからではありません。
買う側が、金額と完成形を想像できないからです！
なので、やることはシンプルです！
- ☑実績に「期間」と「予算」を添える
- ☑得意なジャンルを言い切る
- ☑1社依存の比率を数字で見る
- ☑紹介が回っている今のうちに、別の入口を作る
このうち上の2つは、今日からご自身でできます。
「4つ目の、別の入口を作るところに人手が割けない」という場合に、弊社のような外部を使う選択肢が出てきます。
弊社はデザイン会社さんのご支援実績が特に多く、グラフィックからUI/UX、空間デザインまで幅広く事例がございます！
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「うちのジャンルでも通用するのか」
「今の状態で何から手をつけるべきか」
そんなデザイン会社さんのために、レイゼクスでは無料のオンライン相談を実施しています。クリエイティブ・IT業界に特化した1,200社以上の支援実績をもとに、どの入口から作るべきかを一緒に整理します。営業代行を使わない方がいい場合は、正直にそうお伝えします。
