どうも。仲村です。

レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です。テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました。

営業代行を使ったことがある社長から、こういう話をよく聞きます。

「アポは取ってもらえた。打ち合わせもした。でも、1件も案件にならなかった」

そして、こう結論を出します。

「やっぱり、うちの業界（会社）に営業代行は合わない」

あなたも、そう思っていませんか？

案件は、アポの3〜6ヶ月後に決まります

先に結論を書きます。弊社が支援してきたクリエイティブ企業の受注を振り返ると、初回接触から受注までにかかった期間は、3〜6ヶ月がいちばん多いです。

つまり、アポの翌月に案件が決まらないのは、言ってしまえば「普通」のことなのです。

問題は、決まらなかったあとです。

気持ちは分かりますが、ぶっちゃけ言います。

3ヶ月で見切った会社は、いちばん実がなる直前で手を離しています。

畑に種をまいて、芽が出る前に耕し直しているのと同じです。それを繰り返すと、永遠に収穫できない無限ループに入ります。

なぜ、クリエイティブの案件はすぐに決まらないのか

他の業界に比べてクリエイティブの案件は決まりにくいと言われます。それは、形のないものを売っているからです。

• ▶比べようがない：映像も、Webサイトも、デザインも、完成するまで中身が見えません。だから発注する側は「何を作るか」より「誰に頼むか」で決めます
• ▶案件は相手の都合で生まれる：こちらがアポを取った日に、相手の社内に案件があるとは限りません。案件が出るのは、予算がついたときです
• ▶すでに頼んでいる相手がいる：多くの会社には、いつもの取引先がいます。初対面の会社に切り替える理由は、その場ではまず生まれません

「誰に頼むか」で選ばれる仕事で、初対面の相手がいきなり選ばれることは、ほとんどありません。

業界の案件が「知り合い経由」で決まる本当の理由

クリエイティブ業界のあるあるとして、案件は紹介経由が多い、というのがあります。紹介で決まるのは、信頼を他人から借りられるからです。

クリエイティブ業界では、知り合いや人づてで決まる案件がほとんどです。これは業界の人なら誰でも実感していると思います。

「あの会社なら大丈夫」と、信頼している人が言ってくれる。だから、会ったばかりでも発注できるわけです。

ところが、新規開拓ではこの信頼を借りられません。

借りられないなら、自分で貯めるしかありません。

数ヶ月に一度、相手の役に立つ連絡を入れる。その積み重ねで「知らない会社」が「知っている会社」に変わります。長期のフォローは、紹介で得られる信頼を、自分の手で作り直す作業です。

【比較データ】追いかけた回数で、受注率は2倍以上変わる

先に結論を書きます。打ち合わせのあとに追いかけるかどうかで、受注率ははっきり変わります。

※「0っと」に記録されている、弊社の支援先での実績です。

2回以上追いかけるだけで、受注率は2倍以上になっています。

もちろん、追いかけた相手の方が、もともと脈があったという面もあると思います（推測です）。

それでも、1回で手を離せば、その脈があったかどうかすら分からないまま終わります。

▶ イベント業界での具体的な進め方は、こちらに書きました：イベント制作会社の営業代行！大切なのは「3社」に入ること！

正直に言います。普通の営業代行が、アポの後を追わない理由

先に結論を書きます。理由は2つあります。どちらも、担当者のやる気の問題ではありません。

理由1：追いかけても儲からない仕組みだから

アポ1件いくら、という契約の営業代行を考えてみてください。

アポを取った時点で、売上は立っています。そのあと半年追いかけても、1円にもなりません。

儲からないことは、続きません。

だから、アポを渡したら次のアポへ行く。仕組みとしては、とても合理的です。

▶ アポの数だけで選ぶと何が起きるかは、こちらに書きました：アポ取りだけの格安営業代行はなぜ失敗する？

理由2：業界の発注の構造を知らないから

もう1つは、そもそも「クリエイティブの案件は数ヶ月〜数年かけて決まる」という構造を知らないことです。

物販のように、その場で比べてその場で決まる商材を扱っている営業代行なら、アポの後に時間がかかる理由が分かりません。結果として「この業界は取れない」と判断されて終わります。

追いかけなかった3ヶ月は、そのまま失われる

先に結論を書きます。半年後に案件が出たとき、最初に声がかかるのは、最後に連絡をくれた会社です。

あなたが手を離した3ヶ月の間も、相手の会社には他社から連絡が入っています。

そして案件が出た日、担当者は思い出せる会社に声をかけます。

そこに名前が残っていなければ、最初の打ち合わせはなかったのと同じです。

すぐに決まらないことは、怖くありません。怖いのは、決まる日まで覚えてもらえていないことです。

AI＋人力ハイブリッドで、数ヶ月〜数年のフォローを仕組みにする

先に結論を書きます。長期のフォローは、気合いでは続きません。弊社は、AIと人で役割を分けて仕組みにしています。

AIが担うのは「タイミングと抜け漏れの防止」

• ✓動的追客スコアリング：温度感を可視化し、次に追うべき相手を明確にします
• ✓0秒フォローAI：議事録・お礼メール・次回提案を即座に整理します
• ✓自己進化型テレアポ：架電データを分析し、トークとリストの精度を日々改善します

人力が担うのは「関係づくり」

• ✓数ヶ月に一度、相手の状況に合わせた連絡を専属チームが入れます
• ✓電話・フォーム・手紙・SNS・メールの5チャネルを使い分けます
• ✓商談同行やフィードバック共有まで対応します

進捗は「0っと」で可視化

営業支援サービス「0っと」の専用管理システムで、架電履歴・商談化率・成約率を一元管理しています（システムは弊社側でご用意し、御社は閲覧のみ・利用料は無料です）。

先ほどの「1回で終わると10%以下、2回以上で20%以上」というデータも、ここに記録された実績から出しています。

▶ 「0っと」の詳細はこちら：営業支援サービス「0っと」

よくある質問

Q1. 営業代行を始めてから、どれくらいで成果が出ますか。

弊社の支援先では、初回接触から受注まで3〜6ヶ月かかったケースがいちばん多いです。翌月の売上を作る手段としては向いていません。半年先の売上の種をまく手段だと考えてください。

Q2. 何度も連絡すると、しつこいと思われませんか。

毎週連絡すれば、そう思われます。目安は数ヶ月に一度です。売り込みではなく、相手の状況を聞く連絡にすることで、関係を切らさずに続けられます。

Q3. 打ち合わせで「今は案件がない」と言われたら、諦めるべきですか。

諦めないでください。「今は」と言われた相手から、1年後、2年後に案件が決まった例は弊社の支援先に数多くあります。今ないことは、この先もないことを意味しません。

Q4. フォローは自社でやるべきですか、外に任せるべきですか。

どちらでも構いません。大事なのは、誰がいつ連絡するかを決めて、記録に残すことです。社長が現場と兼任している会社ほど、忙しい時期にフォローが止まりやすいので、外に出す意味があります。

すぐに決まらないのは、失敗ではありません

クリエイティブ企業の案件は、アポの3〜6ヶ月後に決まるものがいちばん多い。追いかけるだけで、受注率は2倍以上になる。

成果が出ないと感じているなら、見直すのは業界との相性ではなく、アポの後に何をしているかです。