「社長のトップ営業」から抜け出せない10名規模のクリエイティブ企業が、次に打つべき一手

カテゴリー一覧

経営

「社長のトップ営業」から抜け出せない10名規模のクリエイティブ企業が、次に打つべき一手

📌 この記事の結論（3行で分かるまとめ）

社長がトップ営業を続けている会社が止まるのは、能力不足ではなく「社長の時間が会社の売上上限になっている」という構造の問題です。
抜け出す順番は「営業できる人を採用する」ではありません。先にやるべきは、社長の頭の中にある判断基準を外に出すことです。
最初に手放すべきは商談ではなく、その手前の「見込み客を見つける工程」です。ここは社外に出しやすく、社長の時間が最も削られている場所でもあります。

どうも。仲村です。

レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です。

テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました。

御社は今、こんな状態になっていませんか？

・新規の商談は、結局ほとんど社長が出ている。

・営業を任せようとしたことはあるが、うまくいかなかった。

・自分が動くのを止めると、翌々月の売上が落ちるのが目に見えている。

正直に言います。

この状態、能力の問題ではありません。

社長の営業力が高すぎるから起きている、極めて健全な副作用です。特に小規模のクリエイティブ企業ではありがちな状況と言っても過言ではありません。
しかし、これを放っておくと会社が伸びなくなる構造でもあります。

なぜ「社長のトップ営業」から抜け出せないのか

先に結論を書きます。抜け出せない理由は、社長が忙しいからではありません。判断基準が社長の頭の中にしかないからです。

💭 経営者の痛い心の声

「結局、自分が行くのが一番決まるんだから仕方ない」

「任せられる人がいない。採用しても育てる時間がない」

「営業を教えるより、自分が行った方が早い」

「今は案件があるし、困ってから考えればいい」

全部わかります。というより、私も全く同じことを思っていました。

弊社も創業当初は、社長である私がひたすら毎日アポを取って打ち合わせをして、という日々を過ごしていました。

その方が早いし、その方が決まるからです。事実として、それは正しかったと思います。

ただ、正しいやり方を続けているのに会社が変わらないなら、それは戦術ではなく構造の問題です。

▶どの会社にアプローチすべきかの基準が、社長の勘として存在している（言語化されていない）
☑提案の落としどころも、値段の下げ方も、社長がその場で決めている
✓だから誰かに任せても「結局、社長確認」が発生し、任せた意味がなくなる
❌その結果「やっぱり自分がやった方が早い」に戻り、来年も同じ状態になる
❌人を増やしても楽にならず、外注費や人件費だけが増える

💡 コンサルタントからのワンポイントアドバイス

この状態は表面上「うまくいっていない」ようには見えません。赤字ではない。仕事もある。評価もされている。それでも止まる。理由はシンプルで、社長が使える時間が、そのまま会社の売上の上限になっているからです。

10名規模というのは、ちょうどこの上限にぶつかるサイズなのです。

【実録】私がトップ営業をやめたときに起きたこと

これは他社の話ではなく、弊社の話です。

創業期、私は毎日外に出てアポを取り、打ち合わせをしていました。
それを、あるタイミングで180度変えました。

極力社外には出ず、社内でひたすら将来の問い合わせのためのブログやYouTubeを作り、人材教育と社内の仕組みづくりに時間を使うようにしたのです。

少人数の会社ですので、一人が営業をやめれば一時の売上が落ちるリスクは当然ありました。実際、すぐに数字が良くなったわけでもありません。

ただ、1年後、2年後、3年後と時間が経つにつれて、問い合わせの数は倍増し、社内の生産性も上がり、売上が伸びていきました。

昔は夜中まで仕事をしていたのが、今では定時で帰れるようになりました。

やったことは、シンプルです。
「やらないこと」を決めて、緊急度は低いが重要度が高いことをやり続けた、それだけです。

※弊社の実体験に基づく記述と、支援先に共通して見られる一般的な傾向（推測）を分けて記載しています。成果を保証するものではありません。

	Before（社長がトップ営業）	After（社長が入口から抜けた状態）
新規商談の担当	ほぼ社長が同席（実体験）	一次接触は分散、社長は要所のみ（実体験）
見込み客の増え方	社長が動いた月だけ増える（実体験）	社長が動かない月も増え続ける（実体験）
判断のスピード	全案件が社長の確認待ちで詰まる（推測を含む一般傾向）	基準が共有され、必要な案件だけ上がる（推測を含む一般傾向）
社長の時間の使い道	目の前の案件対応で埋まる	仕組みづくり・教育・次の一手に使える
売上の伸び方	社長の稼働時間が上限になる	上限が社長の時間から外れる

打つべき一手は「営業を採用する」ではありません

ここで多くの社長が選ぶのが「営業できる人を採用する」です。

気持ちはわかりますが、この段階での採用は失敗しやすいという話を、正直にしておきます。

理由は先ほどと同じで、判断基準が言語化されていないからです。

任せられる範囲が曖昧なまま人だけ増やすと、人は増えたのに楽にならない、教育コストだけが乗る、社長の負担は減らない、という悪循環に入ります。

これは弊社自身も通ってきた道です。採用して育てるというのは、そもそも会社にとって難易度が高い仕事です。

では何から手放すか。

答えは、商談ではなく、その手前の「見込み客を見つける工程」です。

✓ここは社長でなくてもできる。むしろ社長がやるのが最ももったいない工程です
✓ここは社外に出しやすい。判断基準の言語化が最小限で済みます
✓ここを止めた瞬間に、3ヶ月後のパイプラインが枯れる。つまり社長が一番手を抜けない場所でもあります

社長にしかできないのは、最後の「この会社と組むかどうか」の判断です。
そこに時間を残すために、入口を先に手放します。

順番が逆になっている会社が、本当に多いです。

AI＋人力ハイブリッドで、社長の頭の中を外に出す

レイゼクスがAIと人力を組み合わせているのは、まさにこの「社長の頭の中にしかない基準」を外に出すためです。

AIが担うのは「速度とスケール」

✓AI戦略コンサルタント：1,200社超の実績とノウハウから、御社の勝ち筋を設計します
✓動的リスト抽出：業種・規模・発注ニーズの条件で候補企業を絞り込みます。社長が勘でやっていた「この会社は合いそう」を条件として書き出す作業でもあります
✓超個別化メッセージ：フォーム営業やメールの一次文面を生成し、御社の強みが伝わる形に整えます

人力が担うのは「温度感の判断」

✓電話でのヒアリング・商談化：相手が今どのフェーズにいるのかを見極めるのは、今のところ人にしかできません
✓商談・条件交渉：ここは引き続き、御社の社長が一番強い領域です。だからこそここに時間を残します

管理は「0っと」で一元化

営業支援サービス「0っと」の専用管理システムで、架電履歴・商談化率・成約率を一元管理しています（システムは弊社側でご用意し、御社は閲覧のみ・利用料は無料です）。

これが効くのは、社長の勘を数字に翻訳できるからです。実際に、ある支援先では「どの業種・どの規模の会社が実際に商談化しているか」が「0っと」上で見えるようになり、社長が口頭で説明していたターゲット像を、社内で共有できる条件として書き出せるようになったケースもありました（個別事例のため、効果を保証するものではありません）。

社長の勘は資産です。ただ、社長の頭の中にしかない資産は、会社の資産にはなりません。