どうも。

仲村です。

レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です。テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました。

突然ですが、御社は今、ある取引先からの理不尽な要求を、我慢して受け入れ続けていませんか？

「無茶な納期変更でも、今回は飲むしかない」

「担当者の言い方がきついけど、うちが我慢すれば済む話だ」

クリエイティブ業界ではあるあるかもしれません。

しかし、結論から言います。

その状態、性格の問題ではありません。構造の問題です。

理不尽な要求を飲み続けてしまうのは、我慢強いからでも、断るのが下手だからでもありません。その取引先を切った瞬間に代わりの案件がないという不安があるからです。選択肢がない状態で「NO」と言うのは、誰にとっても難しいことですよね。

💭 あなたの心の声

「あの担当者、正直きついけど、うちが我慢すれば案件は続く」

「今、他に大きな取引先がいないから、ここを切ったら困る」

「文句を言ったら関係が悪くなって、次から発注が来なくなるかもしれない」

「うちみたいな規模だと、選べる立場じゃない気がする」

こんなこと思っていませんか？正直に言います。

その不安、よくわかります。だからこそ、多くの中小企業が理不尽な要求を「仕方ない」と飲み続けています。でも、その状態を続けている限り、担当者の機嫌や取引先の都合に、会社の利益と社員の消耗が丸ごと左右され続けます。これは崖の上で綱渡りを続けているようなもので、いつか誰かが限界を迎えます。

▶ 理不尽な取引先を切れない状態にありがちな課題整理

• ▶ 売上の大部分を特定の取引先に依存していて、代わりがきかない
• ☑ 現場の社員が理不尽な要求の矢面に立ち続け、疲弊している
• ✓ 新規開拓のルートがなく、今の取引先を失うことへの不安が判断を鈍らせる
• ❌ 「うちの規模では選ぶ立場にない」という思い込みが社内に定着している
• ❌ 理不尽な要求への対応が常態化し、それが「普通」になってしまっている

これは我慢が足りないという話ではありません。選択肢がないまま同じ取引先に依存し続けているだけの、単純な体制の問題です。新規のパイプラインがないまま理不尽な要求を飲み続けている状態は、地獄のような日々をただ耐えているのと変わりません。

【実録】新規開拓で選択肢を持ったケースのBefore/After

※特定の実在企業の実名事例ではなく、特定の取引先に依存し理不尽な要求を受け入れ続けている中小企業に共通して見られる傾向を一般化したパターンです。数値は実データが確認できないため「推測」の目安であり、成果を保証するものではありません。

AI＋人力ハイブリッド手法の解説

理不尽な取引先と距離を置くには、まず新規開拓の手を止めないことが必要です。とはいえ、日々の業務に追われながら新規開拓のリストアップやアプローチまで自前でやるのは、多くの中小企業にとって現実的ではありません。だからこそ、レイゼクスで提供しているような、AIと人力の役割分担が効いてきます。

AIが担うのは「速度とスケール」

• ターゲットリストの精査:発注ニーズがありそうな企業を、業種・規模などの条件で効率的に絞り込みます
• 初期アプローチ文面のドラフト生成:メールやフォーム営業の一次文面をAIで下書きし、御社の強みが伝わる形に調整する土台を作ります

人力が担うのは「信頼構築と交渉」

• 電話でのヒアリング・商談化:担当者の温度感や発注条件を汲み取るのは、今のところ人にしかできません
• 商談・条件交渉:取引条件の交渉は相手の反応を見ながら進める必要があり、AIに丸投げできる工程ではありません

管理はシステムで一元化

自社開発の営業管理システム「0っと」で、架電履歴・商談化率・成約率を一元管理しています。実際に、ある支援先ではテレアポの架電結果を「0っと」上で可視化したことで、どの業界からの反応が良いかが数週間で見えるようになり、新規の取引先候補を効率的に増やせたというケースもありました。

理不尽な取引先を我慢し続けるか、距離を置くかを決めるのは経営判断です。ただ、その判断を実際にできるかどうかは、新規開拓のルートを持っているかどうかにかかっています。選択肢がないまま我慢を続ける無限ループから抜け出すには、まず新規のパイプラインを作ることが先です。

よくある質問

Q1. 理不尽な取引先だとわかっていても、すぐに切るべきですか。

すぐに切ることを勧めているわけではありません。まずは新規開拓で代わりの取引先候補を確保し、選択肢がある状態を作ってから判断することをおすすめします。選択肢がない状態での決断はリスクが高くなります。

Q2. 現場の社員が矢面に立っている場合、経営者は何をすべきですか。

対応ルールの明確化と並行して、その取引先への依存度を下げる動きが必要です。依存度が下がれば、理不尽な要求に対して会社として距離を置く判断がしやすくなります。

Q3. 新規開拓を始めても、すぐに理不尽な取引先を切れるわけではないですよね。

その通りです(推測を含みます)。新規商談の創出自体は施策開始から数週間〜数ヶ月で動き出すケースが多い一方、依存度が実際に下がるまでには継続的な取り組みが必要です。

Q4. 「0っと」は営業代行を依頼しなくても使えますか。

「0っと」はレイゼクスの営業代行と合わせて活用する自社開発の営業管理システムです。架電履歴や商談化率を一元管理できる点が特徴で、詳しい利用条件はお問い合わせ時にご案内しています。