どうも。

仲村です。

弊社はクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です。テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました。

 

さて、最近はSES事業をやられている会社から、こういうご相談をよくいただきます。

「直案件を獲りたいんですが、何から始めればいいですか」

この質問、答えが「営業しましょう」だと思われがちなんですが、違います。

営業は3番目です。

先にやることが2つあります。順番を飛ばすと、たいてい失敗します。
今回はその順番を、そのまま書いていきたいと思います。

ステップ1：そもそも、御社は今どこにいるのか

結論から言うと、ステップ1は営業ではなく、自社の位置の把握です。

正直に言います。

4つ目が本音だと思います。そして、それは正しい怖さです。

だから直案件への移行は、今の取引を切ることから始めてはいけません。

今の商流を維持したまま、横に新しい入口を作る。この順番でないと、資金繰りが持ちません。

そのうえで、ITの案件はおおむねこう流れています。

予算元（エンド企業）→ 元請け（大手SIer・コンサル・事業会社の情シス）→ 一次請け → 二次請け → SES

このどこに自社がいるかで、次に狙うべき相手が変わります。

• ▶二次請け・三次請けにいる会社が、いきなりエンド企業を狙うのは距離がありすぎます
• ☑現実的なのは「今より1段上」。二次請けなら一次請け、一次請けなら元請けです
• ✓1段上がるだけで、単価と情報量がまったく変わります
• ❌「直案件」という言葉に引っ張られて、いきなりエンドだけを狙うと接点が作れずに終わります
• ❌位置を把握しないまま営業しても、誰に何を言えばいいかが決まりません

ここを飛ばして営業リストを作ると、相手の立場がバラバラなリストができあがります。そのリストで刺さる話はできません。

ステップ2：「何ができるか」ではなく「何を助けたか」を棚卸す

ステップ2も、まだ営業ではありません。棚卸しです。

SES企業の営業資料でよく見るのが、対応可能言語と人数の一覧です。

正直に言いますが、あれだけでは選ばれません。同じような資料を、相手は何社分も見ています。
必要なのは、こういう情報です。

• ✓どういう要件のときに、他社が対応できずに自社が引き受けたか
• ✓炎上している現場に入って、どう立て直したか
• ✓特定の業務ドメイン（金融、物流、医療など）の知見があるか
• ✓短納期・仕様変更が多い案件での動き方

▶ 受託とSESでは、そもそも売る相手が違います。狙うべき相手の切り分けはこちらに書きました：受託開発の新規開拓｜SESと同じ営業をやるから案件が止まります

ステップ3〜5：ここでようやく営業です

ステップ5が一番軽視されがちで、一番差がつくところです。

SES業界の商談は、その場で決まりません。「今は要員が足りている」「次のフェーズで声をかけます」という返答が普通です。

この「次のフェーズ」を待てるかどうか。追いかけ続けられるかどうか。ここが直案件を獲れる会社と獲れない会社の差になります。

▶ システム開発会社・SES企業向けの営業支援については、こちらで整理しています：レイゼクスの営業支援サービス

【比較データ】1段上がると何が変わるか

※実データではなく、支援先に共通して見られる傾向を一般化したパターンです。数値は「推測」の目安であり、成果を保証するものではありません。

単価だけの話ではありません。情報が上流から届くようになるのが、一番大きい変化です。

【2026年1月施行】取適法で、下請け側の立場は改善されました

ここは事実として押さえておいてください。

2026年1月1日に下請法が改正され、名称も「中小受託取引適正化法（通称：取適法）」に変わりました。SES企業に関係が深い変更点は、主に次のとおりです。

※以下は政府広報オンライン「2026年1月から下請法が『取適法』に！委託取引のルールが大きく変わります」（2025年11月18日・取材協力：公正取引委員会）の内容にもとづきます。

• ✓協議に応じない一方的な代金決定の禁止：受託側から価格協議を求められたのに、協議に応じない、必要な説明をしない、といったまま一方的に代金を決めることが禁止行為になりました
• ✓手形払等の禁止：代金の支払いに手形を交付することが、支払遅延の禁止行為に加わりました
• ✓適用対象の取引に「特定運送委託」が追加：これまで独占禁止法の枠組みで扱われていた運送委託が、取適法の対象になりました
• ✓適用対象の拡大：従来の資本金基準に加えて、従業員基準（300人・100人）が追加されました
• ✓発注内容の明示方法：受託側の承諾の有無にかかわらず、メール等の電磁的方法での明示が可能になりました
• ✓違反時の罰則：勧告・指導のほか、50万円以下の罰金が科されることがあります

つまり、単価の一方的な据え置きに対して、法的に「協議してください」と言える状態になったわけです。これは下請け側にとって追い風です。

ただ、ここで冷静になってください。

法律は単価を守ってくれますが、取引先は増やしてくれません。

取引先が1社しかない会社は、法的に協議を求める権利があっても、実際には言い出しにくいままです。言えば関係が悪くなるかもしれない、と考えてしまうからです。

交渉力の本体は、法律ではなく「他にも取引先がある」という状態です。

だから結局、直案件の開拓に戻ってきます。

※あわせて、取適法とは別の動きとして、全国銀行協会が電子交換所での手形・小切手の交換を2027年3月31日で廃止することを公表しています。紙の手形で支払いを受けている場合は、この点もご確認ください。

※法改正の詳細や自社への適用可否については、公正取引委員会の公表資料や顧問弁護士・専門家にご確認ください。

AI＋人力ハイブリッドで、ステップ3〜5を回す

ステップ1と2は御社にしかできません。自社の位置も、過去の現場での立ち回りも、社内にしか情報がないからです。

一方、ステップ3〜5は外に出せます。

AIが担うのは「速度とスケール」

• ✓AI戦略コンサルタント：1,200社超の実績とノウハウから、狙うべき層と勝ち筋を設計します
• ✓動的リスト抽出：今刺さる可能性の高い企業を抽出してスコアリングし、反応が落ちる前にリストを差し替えます
• ✓超個別化メッセージ：相手の最新情報や課題仮説を絡めた個別文面を生成します
• ✓自己進化型テレアポ：架電データを分析し、トークとリストの精度を日々改善します

人力が担うのは「関係づくりと交渉」

• ✓電話・フォーム・手紙・SNS・メールの5チャネルを、専属チームが使い分けます
• ✓商談同行やフィードバック共有まで対応します

ステップ5の追いかけは、仕組みで持ちます

• ✓動的追客スコアリング：温度感を可視化し、次に追うべき相手を明確にします
• ✓0秒フォローAI：議事録・お礼メール・次回提案を即座に整理します

「次のフェーズで声をかけます」と言われた相手を、半年後に取りこぼさない。SES企業にとって、ここが最も効く部分だと考えています。

進捗は「0っと」で可視化

営業支援サービス「0っと」の専用管理システムで、架電履歴・商談化率・成約率を一元管理しています（システムは弊社側でご用意し、御社は閲覧のみ・利用料は無料です）。

実際に、ある支援先ではアプローチ結果を「0っと」上で可視化したことで、どの規模・どの業種の会社が反応しやすいかが数週間で見えるようになり、リストを寄せられるようになったケースもありました（個別事例のため、効果を保証するものではありません）。

▶ 「0っと」の詳細はこちら：営業支援サービス「0っと」

よくある質問

Q1. 今の取引先を切ってから動くべきですか。

切らないでください。エンジニアの稼働が空くリスクの方が大きいです。今の商流を維持したまま、並行して新しい入口を作るのが現実的です。移行は結果として起きるもので、目的にするものではありません。

Q2. エンジニアに営業をやらせるべきですか。

商談に同席してもらう価値はありますが、一次接触までやらせるのは非効率です。稼働している人材を営業に回すと、その分の売上が直接減ります。

▶ どの工程を社内に残し、どこから外に出すかの具体的な分け方は、こちらに書きました：営業する時間がない開発会社の社長へ。成長企業が導入している「営業の分業制」という正解

Q3. いきなりエンド企業を狙ってはいけませんか。

禁止ではありませんが、成功率は下がります（推測を含みます）。エンド企業は既存のベンダーとの関係があり、新規の会社が入る余地は限定的です。まず1段上に上がって実績と情報を得てから狙う方が、確度が上がります。

Q4. 「0っと」は営業代行を依頼しなくても使えますか。

「0っと」はレイゼクスの営業支援サービスの名称で、専用の営業管理システムも含みます。システムは弊社側でご用意し、御社は閲覧のみ・利用料は無料です。詳しい利用条件はお問い合わせ時にご案内しています。

直案件は、覚悟や気合で獲れるものではありません

商流上の位置を把握し、語れる材料を棚卸し、1段上に接触し続ける。この順番を守れば、確率は上げられます。

取適法の施行で、下請け側が声を上げやすい環境にはなりました。あとは、声を上げても困らない状態を自分で作るだけです。