営業する時間がない開発会社の社長へ。成長企業が導入している「営業の分業制」という正解
📌 この記事の結論（3行で分かるまとめ）
- 「営業する時間がない」の正体は、営業をひとかたまりの仕事として扱っていることにあります。
- 営業は本来、戦略設計・見込み客集め・商談・改善という4つの工程に分けられます。全部を社長が持つ必要はありません。
- 社長にしかできないのは商談と、自社にしか語れない実績の言語化だけです。残りは外に出せます。
▼この記事の内容を、約5分の動画にまとめました
※動画は概要だけです。具体的な進め方はこの記事の後半にまとめています。
どうも！
原です！
レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です！
テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました！
弊社のお客様の中でも多くの割合を占めるの「システム開発会社」！
そんなシステム開発会社の社長から、めちゃくちゃよく聞くのがこの言葉です！
「営業しなきゃいけないのはわかってる。でも時間がない」
わかります！開発会社の社長って、だいたい一番技術がわかる人ですもんね！
見積もりも要件定義も設計レビューも、結局社長が入らないと進まない。そこに営業まで乗ってくる・・・無理です。物理的に無理！
でも、ここで言わせてください！
「営業する時間がない」って、実は正しくないんです！
正確には、「営業という名前の、中身がバラバラな作業の塊を、全部ひとりで持とうとしているから時間がない」んですね！
商談に社長が出るのは、正解です
先に結論をお伝えします！問題は商談に出ていることではなく、商談に至るまでの全工程も社長が持っていることです！
💭 経営者の痛い心の声
「営業といっても、何から手をつければいいかわからない」
「エンジニアに営業をやらせるのは違う気がする」
「営業を採用しても、技術の話ができないと商談にならない」
「結局、技術がわかる自分が行くしかない」
はい、4つ目、その通りです！
商談に社長が出るのは、正解です！ そこは変える必要はありません！
変えるべきなのは、その手前です！
営業は、4つの工程に分解できます
まずはこれまでの考えを捨てましょう！営業をひとかたまりで考えるのをやめて、工程に分けてみてください！
| 工程 | 中身 | 誰が持つべきか |
|---|---|---|
| ① 戦略を立てる | 市場・競合調査、ターゲット設計、訴求の設計 | 外に出せる（社長は方針の承認だけ） |
| ② 見込み客を集める | リスト作成、文面作成、テレアポ、フォーム営業、手紙、SNS | 外に出せる |
| ③ 商談をつくる・出る | 一次ヒアリング、商談、条件交渉 | 一次ヒアリングは外、商談は社長 |
| ④ 結果を改善する | 数値分析、勝ちパターンの言語化、次の打ち手 | 外に出せる（社長は判断のみ） |
見ていただきたいのは、右の列です！
社長が絶対に持たなければいけないのは、③の商談だけです！
①②④は、技術がわからなくてもできます！というか、技術がわかる人がやるのは非効率です！
開発会社の社長の時間単価を考えたら、リスト作成に何時間も使うのは、正直めちゃくちゃもったいないですよね！
▶ なお「①戦略を立てる」で最初に決めるのは誰に売るかです！受託とSESで狙う相手がまったく違う話は、こちらに書きました：受託開発の新規開拓｜SESと同じ営業をやるから案件が止まります
【比較データ】営業を丸ごと抱える場合と、分業する場合
※実データではなく、支援先に共通して見られる傾向を一般化したパターンです。数値は「推測」の目安であり、成果を保証するものではありません。
| 全部を社長が持つ | 分業する | |
|---|---|---|
| 社長の営業関連の稼働 | 月20〜40時間規模になりがち（推測） | 月1時間＋商談対応（弊社の場合の実際の運用） |
| 新規開拓の継続性 | 忙しい月は完全に止まる（推測） | 社長の忙しさと無関係に動く |
| 立ち上がり | 空いた時間にやるので進まない（推測） | 契約から稼働開始まで約2週間（弊社の場合） |
| ノウハウの蓄積 | 社長の頭の中にのみ（推測） | 数値として記録に残る |
| 開発への影響 | 営業に出た分、開発が止まる（推測） | 商談以外は開発に集中できる |
「社長の稼働が月1時間」というのは盛った数字ではなく、弊社が実際にお願いしている運用です！
具体的には、御社にお願いすることは3つだけです！
- ✓実績・事例の共有：初月のみ。既存の制作物でOKです
- ✓商談への対応：アポイントは弊社が取ります
- ✓商談フィードバックの共有：商談結果を教えてください
▶ システム開発会社向けの営業支援については、こちらで整理しています：レイゼクスの営業支援サービス
💡 コンサルタントからのワンポイントアドバイス
逆に言うと、これ以外の12項目は弊社が持ちます。市場・競合調査、ターゲット設計、訴求設計、リスト作成、営業文面作成、トークスクリプト、テレアポ、フォーム送信、手紙・SNS、追客・再接触、商談同行、数値分析・改善です。
ただし「丸投げ」は失敗します
ここは正直に書きます！
営業を完全に丸投げされると、実は成果が落ちます！
理由はシンプルで、御社にしか語れないことがあるからです。
「どの案件が技術的に面白かったか」「どういう要件のときに他社が匙を投げて、うちが取れたか」。この情報は社長の頭の中にしかありません！
これがないと、営業のトークは「システム開発できます」という誰でも言える話になります。
だから初月に実績の共有をお願いしていますし、商談のフィードバックもいただいています！
分業とは、丸投げではなく、持ち場を決めることです！
AI＋人力ハイブリッドが、分業制を成立させる
分業といっても、工程ごとに人を雇っていたら結局コストが跳ね上がります！
ここでAIが効いてくるというわけです！
AIが担うのは「速度とスケール」
- ✓AI戦略コンサルタント：①の戦略設計を、1,200社超の実績とノウハウから組み立てます
- ✓動的リスト抽出：②のリスト作成を自動化し、反応が落ちる前に差し替えます
- ✓超個別化メッセージ：相手の課題仮説を絡めた個別文面を生成します
- ✓自己進化型テレアポ：架電データを分析し、トークとリストの精度を日々改善します
人力が担うのは「温度感の判断と関係づくり」
- ✓電話・フォーム・手紙・SNS・メールの5チャネルで、専属チームが実働します
- ✓商談同行やフィードバック共有まで対応します
商談の後もAIが支えます
- ✓商談カンペ生成：想定課題やヒアリング項目を商談前に自動集約します
- ✓0秒フォローAI：議事録・お礼メール・次回提案を即座に整理します
- ✓動的追客スコアリング：温度感を可視化し、次に追うべき相手を明確にします
社長が苦手（というより時間がない）な「商談後のフォロー」まで仕組みで持てるので、開発に戻れます。
進捗は「0っと」で可視化
営業支援サービス「0っと」の専用管理システムで、架電履歴・商談化率・成約率を一元管理しています（システムは弊社側でご用意し、御社は閲覧のみ・利用料は無料です）。
社長は数字だけ見て判断すればいい状態になります。これが分業制の完成形です！
▶ 「0っと」の詳細はこちら：営業支援サービス「0っと」
よくある質問
Q1. 技術がわからない人に営業を任せて大丈夫ですか。
商談は社長が出る前提なので問題ありません。外に出すのは商談の手前の工程です。ただし訴求設計の段階で技術的な強みを言語化する必要があるため、初月に実績共有の時間だけはいただいています。
Q2. 社内に営業担当を置く場合との違いは何ですか。
採用の場合は固定費になり、立ち上がりにも時間がかかります。分業して外に出す場合は必要な範囲だけを可変費で持てるため、案件状況に応じて調整しやすくなります。
Q3. 社長の稼働が本当に月1時間で済みますか。
初月は実績の共有などで多少時間をいただきます。2ヶ月目以降は月1時間の定例＋商談対応が基本です。ただし商談が増えれば商談対応の時間は当然増えます。そこは「増やしたい時間」なので、狙い通りとご理解ください。
「営業する時間がない」は、時間の問題ではありません
持ち場を決めていないだけです！
社長は商談に出る。それ以外は外に出す。これだけで、開発の時間を削らずに新規開拓が回り始めます！
📩 無料オンライン相談のご案内
「営業しなきゃいけないのはわかっているが、時間がない」
「どこまでを外に出せるのか判断できない」
そんな経営者様のために、レイゼクスでは無料のオンライン相談を実施しています。クリエイティブ・IT業界に特化した営業支援サービス「0っと」による1,200社以上の支援実績・リピート率65%以上をもとに、御社の営業工程のうちどこを外に出せるかを一緒に切り分けます。
