受託開発の新規開拓｜SESと同じ営業をやるから案件が止まります
📌 この記事の結論（3行で分かるまとめ）
- 受託開発の新規開拓が止まる原因は営業手法ではなく、受託とSESを同じ営業で売ろうとしていることです。
- 受託は「事業の課題」を持つ相手に、SESは「人が足りない」会社に売ります。売り先も、話す内容も別物です。
- 先に決めるのは手法ではなく、どちらを主力にするかです。ここが決まっていない会社は、何をやっても中途半端になります。
こんにちは！
原です！
レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です！テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました！
弊社のお客様の中で、いちばん多い業種がシステム開発会社です！
そして、いちばん多く聞く相談がこれです！
「受託を増やしたいんですけど、何年も言ってるだけで進んでいません」
エンジニアの手は空いていないのに、利益だけが増えない・・・
そう感じていませんか？
最初に、原因をはっきり書きます
ハッキリ言います！受託の新規開拓が進まない原因は、テレアポが下手だからでも、営業マンがいないからでもありません！
💭 開発会社の社長の痛い心の声
「テレアポは1回やってみたけど、まったく決まらなかった」
「うちは技術の話ならできるけど、営業トークができる人間がいない」
「一次請けに行きたい。でも実績がないから相手にされないでしょ」
正直に言いますね！
受託とSESを、同じ営業でやろうとしているからです！
この2つ、売っているものがまったく違います！
- ▶受託開発を買うのは、事業の課題を持っている人です。この人は「システムが欲しい」とは思っていません。「請求処理に毎月40時間かかっている」と思っています
- ▶SESを買うのは、人が足りない会社の調達担当です。この人の頭にあるのは「今月、Java2枚」だけです。課題の話は求めていません
同じリストに、同じトークで電話をかけて、両方取れるわけがないんです！
▶ システム開発会社の営業支援については、こちらでも整理しています：レイゼクスの営業支援サービス
❌ うまくいっていない会社に共通する3つ
弊社にご相談に来られる開発会社で、繰り返し見るパターンはこちら。
❌ パターン1：「システム開発できます」で営業している
いちばん多いです！
「弊社はWebシステムから業務システムまで対応可能です」——これ、相手からすると何も言っていないのと同じです。
対応できる会社は他にも山ほどあります。相手が知りたいのは「うちの困りごとを解決できるのか」だけです！
❌ パターン2：エンジニアが営業に同行して、稼働が削れている
技術の話をするために、エンジニアを商談に出す。ここまでは正しいです！
問題は、アポ取りから資料作りまで全部エンジニアがやっているケースです。
商談1件に出るために稼働が半日消えます。それが月8件あれば、1人分の稼働が4日消えます。受託を取るために、いま回っている案件を削っている状態です！
❌ パターン3：SESの営業を止めて、受託に振り切ってしまう
これがいちばん危ないです！
受託の営業は、成果が出るまで3ヶ月から半年かかります。その間キャッシュフローを支えるのはSESです！
そこを止めると、半年後に受託が取れる前に会社が持ちません。受託に振り切った会社ほど、また元の下請けに戻っています！
☑ 先に決めることは、たった1つです
手法の話の前に、これを決めてください！
☑ 受託とSES、どちらを主力にして、どちらを支えにするか
多くの会社が「両方伸ばしたい」と言います。気持ちは分かりますが、社員10名前後の会社に、営業を2種類回すリソースはありません！
弊社がおすすめしているのは、この形です！
- ✓SESは既存の元請けへの掘り起こしで維持する（新規開拓のコストが低いため）
- ✓新規開拓のリソースは、受託に全部寄せる
狙うのは、直クライアントではありません
☑ 最初に狙うのは、受託案件を抱えているのに開発リソースが足りていない一次請け・Web制作会社・広告代理店です！
理由は3つあります！
- ▶相手がすでに案件を持っている（需要を作る必要がない）
- ▶発注に慣れている（要件の言語化ができる）
- ▶1回きりで終わらない（毎月出てくる）
直クライアントは単価は高いですが、単発になりやすく再現性がありません。毎月案件が来る相手を持てるかどうかが、売上の安定を決めます！
▶ SESから直案件に移りたい場合は、商流を1段ずつ上がる手順をこちらに書きました：SESの直案件は「1段上」から獲る！｜多重下請けを抜ける【5ステップ】
【実録】SES9割の12名の開発会社が、受託を3割まで戻すまで
弊社でご支援した会社の例です！
支援前の状況
- ▶社員12名（うちエンジニア10名）
- ▶売上の約9割がSES。二次請け・三次請け中心
- ▶単価が3年間ほぼ据え置き
- ▶「受託をやりたい」と社長が言い続けて2年、1件も取れていない
- ▶営業専任はゼロ。社長が思い出したときにテレアポ
やったこと
- 狙う相手を変えました。事業会社の直ではなく、開発リソースが足りていない一次請け・Web制作会社・広告代理店に限定
- 「システム開発できます」をやめました。過去の受託3件を、業種と解決した課題で並べ直した資料に作り替え
- フォーム営業とテレアポの2チャネル。アポ取りと資料作りは弊社、商談は社長と技術責任者という分担
- SESの営業は止めませんでした。既存元請けへの掘り起こしはそのまま継続
支援後（約8ヶ月）
- ✓継続的に相談が来る元請け：3社
- ✓受託の売上比率：約1割 → 約3割
- ✓SESの単価：引き上げに成功（受託の受け皿ができたことで、安い話を断れるようになったため）
※ 上記は弊社の支援事例をもとにした記述です。支援期間・成果は会社ごとに大きく異なります。
いちばん効いたのは、実は4番でした！
SESを止めなかったことです。
売上が読める状態を保ったまま受託の営業を回したので、社長が焦らずに済みました。焦って安い受託を取ると、そこがまた新しい下請けの入口になります！
そして意外だったのが、SESの単価が上がったことです。
受託という逃げ道ができた瞬間に、「その単価では出せません」と言えるようになったんですね！
▶ 受託からの移行事例はこちらでも書いています：受託をやめて自社パッケージに移行！システム開発会社の営業代行事例
AI＋人力ハイブリッドだから、開発会社でも回せます
システム開発会社の営業がしんどい理由は、技術が分かる人しか商談に出られないことです！
だから弊社は、商談の手前までを全部引き取ります。
AIが担当するところ
- ✓動的リスト抽出：「開発を内製していない代理店・制作会社」を継続的に洗い出し、反応が落ちる前に差し替えます
- ✓超個別化メッセージ：相手が出している案件に合わせて、1件ずつ文面を変えます
- ✓実績変換AI：過去の開発実績を、業種と課題の形に組み替えます。ここがパターン1の対処です
- ✓商談カンペ生成：商談前に、相手に合わせた想定問答を出します
- ✓0秒フォローAI：商談後の議事録・お礼メール・次回提案を自動で
人がやるところ
- ▶電話での切り返しと、間の取り方
- ▶相手が「案件を出せる相手かどうか」の見極め
- ▶商流のどこに当たるかの組み替え
正直に言いますが、AIだけでは受注になりません！
そして、技術ヒアリングと要件定義は外注できません。ここは御社にしかできない部分です！
💡 御社にお願いするのは3つだけです
☑ 過去の開発実績の共有（初月のみ）
☑ 商談への対応（社長または技術責任者）
☑ 商談後のフィードバック
稼働は月1時間＋商談対応。エンジニアの稼働は削りません。
なお、この一連の仕組みが弊社の営業支援サービス「0っと」です。営業管理システムも含まれていて、利用料は無料、閲覧のみでOKです！
▶ 「0っと」の詳細はこちら：営業支援サービス「0っと」
よくある質問
Q1. 受託とSES、結局どちらを主力にすべきですか？
A. エンジニアの採用と定着に自信があるならSES、技術で選ばれたいなら受託です。SESは人を増やせば売上が伸びる代わりに、人が抜けると即座に落ちます。受託は積み上がりませんが、単価とノウハウが残ります。どちらが正解かではなく、御社がどちらの弱点なら耐えられるかで決めてください。
Q2. 受託の実績が少なくても、一次請けに入れますか？
A. 入れます。「実績が少ない」より「実績を言語化していない」ほうが問題です。3件しかなくても、その3件を「どの業種の、何を解決したか」で語れれば話は通ります。逆に30件あっても、システム名を並べるだけだと何も伝わりません。
Q3. 社長やエンジニアが商談に出ないとダメですか？
A. 出てください。ここだけは代われません。技術の質問に即答できるかどうかで、相手の評価は決まります。ただしアポ取り・リスト作成・資料作成・フォローは全部こちらでやります。稼働として使っていただくのは商談の時間だけです。
▶ 商談だけを社長が持ち、それ以外を外に出す具体的な分け方は、こちらに書きました：営業する時間がない開発会社の社長へ。成長企業が導入している「営業の分業制」という正解
Q4. 料金はいくらですか？
A. 規模と使うチャネルによって変わるので、ここでは書きません。ただし、初期費用は0円、営業管理システムの利用料も無料です。まず現状をお聞きして、そもそも営業代行を使うべきかどうかからお答えします。
最後に
受託開発の新規開拓は、営業のうまい下手の問題ではありません！
どちらを売るのかを決めていないことの問題です。
- ✓受託とSESは、売る相手も話す内容も別物です
- ✓新規開拓のリソースは、受託に寄せる
- ✓狙うのは直クライアントではなく、開発リソースが足りていない元請け
- ✓SESの営業は止めない。止めた会社ほど、また下請けに戻っています
この4つだけです！
「うちみたいな規模で相談していいのかな」と思われたら、お気軽にどうぞ！
むしろ、そういう会社のためにやっている会社です。
もちろん、営業代行を使わない選択もアリだと思っています！
ただ、単価が据え置きのまま3年経ってから動き出すのだけは、やめておいたほうがいいです！
📩 無料オンライン相談のご案内
「受託を増やしたいが、何年も進んでいない」
「エンジニアの稼働は埋まっているのに、単価が上がらない」
そんな会社のために、レイゼクスでは無料のオンライン相談を実施しています。クリエイティブ・IT業界に特化した1,200社以上の支援実績をもとに、商流のどこに営業をかけるべきかを一緒に整理します。営業代行を使わない方がいい場合は、正直にそうお伝えします。
