株式会社レイゼクスの  ぶっちゃけオンライン営業になって成約率は下がった?

ぶっちゃけオンライン営業になって成約率は下がった?

ぶっちゃけオンライン営業になって成約率は下がった?

 

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主などの小規模事業者に特化をした「営業代行・営業支援」を行っております!

 

「営業」にまつわる仕事をしている我々にとって、このコロナの影響で一番大きな変化があったのはやはり「営業方法」、つまり「対面営業」から「オンライン営業」への変換です!

 

ということで今回はオンライン営業がスタンダードになりつつある現在の営業についてお話ししていきたいと思います!

 

オンライン営業はやりにくい?

 

コロナ禍において、弊社自身もそうですし、弊社の営業代行サービスをご利用いただいているお客様も、オンライン営業の割合が大きく増えました!

今ではオンライン営業の方が圧倒的に割合が多いです。

コロナ前まではほぼ100%が訪問での対面営業だったことを考えると、これはかなり大きな変化ですよね!

 

話をする内容や案内するサービスは変わりませんが、営業方法が変わるというのは営業をやっている人からすればかなり勝手は違います!

 

特に元々対面での営業に慣れている人からは、「オンライン営業はやりにくい!」というお声をよく耳にします。

 

では、なぜオンライン営業はやりにくいと感じるのでしょうか?

 

オンライン営業は温度感が分かりにくい!?

 

一番大きな理由としては、「温度感」です。

オンラインだと、どうしても温度感が分かりにくくなってしまいます。

 

温度感というのは、例えば前のめりに話を聞いていたりなど、相手の挙動、目線や仕草などを見て総合的に判断をするものですが、オンラインだとどうしてもそのあたりが見えません。

 

なので、オンライン営業だと相手が今何を考えているのか、どんな心理状況なのか、などがどうしても掴みにくいのです。

 

そのため対面に比べて「営業がやりにくい」という印象を持ってしまう可能性があります。

 

資料や実績の紹介がやりにくい!

 

また、営業資料を見せながらの説明も、対面に比べてやりにくいという人は多いです。

 

対面だったら「今どこを見ているか」「どこに興味を持っているか」などが分かりやすいのですが、オンラインで画面共有をしながらだと、どうしてもそのあたりが分かりにくくなってしまいます。

 

そのため、これも温度感に繋がるのですが、話を進めにくくなってしまう可能性があるのです!

 

ですので、オンライン用に少し資料を変更するというのも一つの方法ではあります!

 

オンライン営業のメリットも多い!

 

とはいえ、デメリットばかりではありません!

オンライン営業になることのメリットもたくさんあります!

 

まずはなんといっても「効率化」!

無駄な移動時間や先方を待つ時間などが極限まで削減できます。

また、対面に比べて打ち合わせの時間が短くなる傾向がありますので、かなりの時間効率に繋がっているはずです。

効率よく営業できるというのは、リソースの限られている少人数の企業にとっては非常に嬉しいですね!

 

そして、場所を選ばなくて良いというのも大きなメリットです。

極端な話、日本全国どころか世界中に繋がることができますので、営業範囲が大きく広がる可能性も大いにあり得ます!

 

それ以外にも紙の資料を使わないことによる経費の削減やデータとして残しやすいため情報共有や教育がスムーズになるという側面もあります。

 

移動時間もなく場所も選ばないオンライン営業というのはコロナ関係なく現代に合った営業手法であることは間違いありませんね!

 

結局対面とオンラインどっちがいいの?

 

では本題です。

結局、オンライン営業になって成約率は下がったのでしょうか?

 

弊社自身の話で言うと、対面でもオンラインでも成約率はほぼ変わりませんでした。

 

正確には、オンラインになってすぐの頃は慣れないこともあり若干成約率は下がりましたが、すぐに戻り、今ではコロナ前と全く変わらない水準で成約しています!

 

つまり、成約率は変わらずに効率化ができたので、結果的にオンライン営業への切り替えはメリットの方が大きかったと言うことになります!

 

弊社のお客様も、大半はほぼ成約率は変わらずに営業をしています!

 

成約率が落ちた企業もいた!

 

とはいえ、弊社のお客様の中には、残念ながら成約率が対面時に比べて下がってしまった企業もおりました。

 

その企業の特徴としては、「飲みの場などのコミュニケーションから仕事を獲得するのが得意」な企業(社長)という点です。

 

つまり、飲み会などが全くなくなってしまったこのご時世においては、いわゆる「飲みニケーション」がなくなってしまい、得意パターンに持ち込むことができなくなってしまったのです!

 

そのため、これまでどちらかというと「人の魅力」「コミュニケーション力」で仕事を取って来ていた企業にとっては、少し分の悪い形になってしまいました。

 

しかし逆に考えれば、よりサービスのクオリティや提案力が仕事に直結する可能性がありますので、改めてサービスを見直すいい機会になった、という企業も多くいらっしゃいました!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

まとめると、「対面営業とオンライン営業で成約率はほぼ変わらないケースが多いが、中には成約率が下がった企業もいた」という結果になりました。

 

とはいえ、一時的に成約率が下がった企業様も、オンライン用に対策をして成約率を上げているケースがほとんどです!

 

つまり、「慣れれば問題ない」ということですね!

まぁこれは営業に限らずなんでもそうだと思います!

 

「オンラインはやりにくい」という先入観を持ってしまうと、メリットもたくさんあるオンライン営業の幅を狭めてしまう可能性があるので非常に勿体無いです!

 

慣れれば間違いなく対面と変わらない成約率で営業は出来るはずですので、少しずつでもオンライン営業にも慣れていきましょう!

 

とはいえ個人的にはやはり対面での営業も好きなので、コロナが落ち着いたらまた対面の営業も増えればいいな〜とも思います!

 

対面でもオンラインでも、営業でお困りのことがあれば是非お気軽にご相談くださいませ〜〜

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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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