株式会社レイゼクスの  受託メインの制作会社や開発会社の営業戦略!理想と現実を見極めよう!

受託メインの制作会社や開発会社の営業戦略!理想と現実を見極めよう!

受託メインの制作会社や開発会社の営業戦略!理想と現実を見極めよう!

どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、主に制作、デザイン、開発などを中心としたクリエイティブ関連の企業や個人に特化をして営業代行・営業支援を行なっております。

 

営業代行を行うというと、全てお任せ・・・・みたいに思うかもしれませんが、実際はその会社の体制や実績、意向などに合わせてまずは戦略を立案していくわけです。

なぜなら、その「戦略」がないと効果的な営業ができないからですね。

 

例えば、なんの実績も経験もなく、これから映像制作の案件を受注したい!という会社がいきなり「直取引でTOYOTAのCMを作りたい!」と言ってもほぼ案件を取ることは不可能です。

 

もちろん、「こういった企業と取引したい!」ということ自体は大歓迎ですし、そういった思いを叶えていきたいという思いはあるのですが、それだけでなく自社を客観的に見て、どのような営業が良いのかというのを判断していく必要もあります。

 

「何がしたい(理想)」かと「何ができるか(現実)」

 

我々が営業戦略を考える時には、今後やっていきたいことや将来的にやりたいことなど(理想)と、現状何ができるかやこれまで何をやってきたか(現実)をまずヒアリングさせて頂き、内容を把握します。

 

将来的にやりたい事があるが、現状では厳しい・・・という場合は、どのようなステップを踏んでいけばいいのかを考えることもあります。

 

この場合大事なのはバランスです。

 

理想ばかりが先行してしまっても現実とのギャップがあり、効果的な営業ができなくなりますし、現実的なことばかりやっていても今と状況が変わらない、という結果になってしまう可能性があります。

 

制作会社やシステム会社でよくあるパターンとしては、受託で仕事を受けている企業様が、「請負の仕事だけでなく、自社サービスや他の事業をつくりたい!(伸ばしたい)」というものです。

 

受託は、会社としてノウハウがたまったり成長できるメリットがある反面、時期ごとに案件の波があったり、相手のスケジュールや依頼内容に振り回されてしまうものがあったりと、デメリットもあるため、そうではない安定した別の収益源をつくりたい、ということですね。

将来的には受託から脱却して自社サービスを収益の柱にしたい!という理想を持つ企業様も少なくありません。

 

しかし、現実的に考えて、これまで受託100%でやってきた会社が、いきなり受託をやめて自社サービス一本でやっていくというのは、なかなか難しい決断です。

 

そのため、理想を目指して、現実的にできることをしながら徐々に体制を変えていく、というのが最もやりやすい形になるのです。

 

具体的には?

 

具体的には、受託の案件を受けつつ、少しずつ自社サービスの企画や開発を行っていくのが一番多いパターンになります。

 

受託でしっかりと収益を確保しつつ、新サービスへの準備をするということですね。

そのため、受託で受ける仕事も選びつつ、新サービスにリソースも割きつつ、少しずつ体制を変えていきます。

 

ただし、そうはいってもいきなりサービスをつくってしまうというのはリスクも伴います。

もちろんビジネスなのでリスクは付き物ですが、減らせるリスクは減らす方がいいに決まっています。

 

そのため、新しいサービスの目処がたったら、いきなり全てを開発するのではなく、マーケティングをしながらニーズを探りつつ修正して作り上げていくやり方をオススメしています。

 

既存のサービスを売るのも当然営業ですが、これから作るサービスのマーケティングを行うことも、立派な営業活動の一環です。

 

そして、新サービスの目処が立ってくれば、徐々にそちらにリソースや予算を投下しても良いと思います。

 

まとめ

 

もちろん、一気に体制を変えるというパターンもありますので一概には言えませんが、現状と将来的な展望のバランスを取るというのは、我々が営業支援をする上で最も現実的なプランになります。

 

なので、まずこれから会社(個人でもok)をどうしていきたいのか、現状はどうなのか、これまでどのような実績を残してきたのか、などをざっくばらんにお話頂き、そこからどう未来に向けて動いていくのかをご提案させて頂いています。

 

仕事を増やしたい!売り上げを伸ばしたい!という方はもちろんなのですが、将来に向けた体制を作っていきたい!というような方も、多数の実績がありますので、ぜひお気軽にご相談くださいませ。

 

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この記事を書いた人: 仲村 達史

仲村 達史

【寂しがりやの一匹オオカミ】 ディズニーやちびまる子ちゃんなど様々な世界観を一人で演じきることで有名。スーパーで割引の惣菜を選ぶその姿は「ONI」と恐れられる。


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