どうも。

仲村です。

 

 

突然ですが、あなたは昨日の夜食べたものを覚えていますか？

 

・・・意外と覚えていないですよね。

 

ちなみに私は昨日はセブンイレブンの

「ふわとろ玉子のオムライス」を食べました。

あれ、本当に美味しいんです。

 

昔はコンビニと言うと「あんまおいしくない」という

勝手なイメージがあったのですが、今のセブンイレブンは

非常にご飯が美味しいですよね。

 

最近では毎日のようにセブンイレブンに行き、

新商品が出るのを楽しみにしています。

 

 

・・・さて、少し話はそれましたが、何が言いたいかと言うと、

「人の記憶なんてあてにならない！」

ということです。

 

ドイツの心理学者であるヘルマン・エビングハウスが発見した

「忘却曲線」では、「子音・母音・子音」から成り立つ無意味な音節を記憶し、

その記憶率を調べた所、下記のような結果が出ています。

 

20分後には58%。

1時間後には44%。

1日後には26%。

 

つまり、何もなければ、

24時間以内に74%の事を忘れてしまうということです。

 

「自分は記憶力がいいから大丈夫！」と思っていても、

意外と色々な事を忘れてしまっています。

 

よく、上司の話を聞きながらメモを取らない人を見かけますが、

そういった人はほとんどの場合、次の日には忘れています。

逆に、メモをしっかり取っている人は、忘れていても

メモを見ることで記憶を蘇らせることが出来るのです。

 

ちなみに、24時間（1日）を過ぎると、

 

1週間後には23%。

1ヶ月後には21%。

 

と、24時間以降の忘却は緩やかになるそうです。

 

人の記憶はあてにならない

 

さて、上記のような結果になっている「忘却曲線」ですが、

営業でもこの考えをもとに対策を取らなくてはいけません。

 

何度も通っている場合や、既に取引がある場合は別ですが、

初めて訪問する会社や飛び込み営業をする場合、

やはり人は24時間以内に74%の出来事を忘れてしまいます。

 

と、いうことは、24時間以内に何かしらのアクションを起こせば、

忘れられずに覚えていてもらえる可能性が高まる、ということです。

 

その為に必要なアクションが「メールを送る」という事です。

相手と名刺交換をしていれば、ほとんどの場合メールアドレスが

記載されています。

 

商談から24時間以内に、

「本日はありがとうございました」と御礼のメールを送るだけで、

相手に復習してもらい、記憶に留めておくことが出来るのです。

 

新規開拓の営業、特にBtoB（法人間取引）の場合、

初回の訪問で成約になるケースはほとんどありませんので、

「まずは自分を覚えてもらう」

という事は非常に重要な要素です。

 

また、先程の忘却曲線でも述べたように、時間が経てば経つほど

記憶は忘却していくので、対応が早ければ早いほど効果的です。

 

まとめ

 

「いい印象を持ってもらったから覚えていてくれるだろう！」

「いい話をしたからきっと覚えていてくれるだろう！」

 

と、思うのではなく、

 

「忘れられてしまうかもしれないから、

しっかりと記憶に留めてもらうためにメールをしておこう！」

 

と、確実に記憶に残る方法を考えて行動するというのは、

営業において非常に重要です。

 

もちろん、印象に残る商談や、為になる話を準備していく等の、

商談自体の質を高める行為も必要ですが、

それに加えて、人の記憶力を疑い、念には念をという

スタンスでいれば、間違いはありません。

 

相手に忘れられない営業を心がけましょう。