こんにちは！

小松です！

レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です！テレアポ・フォーム営業を中心に、手紙・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました！

 

いきなりですが、営業をするにあたってフリーランスの方からいちばん多く頂く返答がこれです！

「今は忙しいので大丈夫です。落ち着いたらまたご連絡しますね！」

で、連絡が来るのは、だいたい半年後とかに急に暇になったときなのです！

これ、笑い話じゃなくて本当に多いんです！しかも相談が来たときにはもう結構ギリギリだったりします！

ん？「いや、忙しいときに営業なんてできるわけないじゃん！」と思いましたか？

分かります。私もそう思います！

でも今日は、そこを正直に潰しにいきます！

最初に、いちばん言いにくいことを書きます

ハッキリ言います！

紹介とリピートだけで回っている状態は、安定ではありません！

「いや、もう3年続いてるし」と思うかもしれません！

もちろん3年続いているのは事実ですしそれは素晴らしい！でも、続いている理由が自分の手の中にないのが問題なのです！

特に3つ目、めちゃくちゃ分かります！

売り込みが好きでフリーランスになった人、たぶんこの世にいません！

でも、話はそこじゃないんです！

紹介が止まってしまう理由って、だいたいこの3つです！

• 担当者が替わった（前任者との関係で回っていた仕事が、そのまま消える）
• 先方の予算が削られた（実力とは一切関係なく落ちる）
• 内製に切り替わった（社内にデザイナー・エンジニアを採ったので、外注が止まる）

見てのとおり、3つとも自分では1ミリも防げませんよね？

腕を磨いても防げません。丁寧に納品しても防げません！

相手の都合で、ある日ふつうに止まります！

❌ 止まってから動くと、どうなるか

ここ、数字で見たほうが早いです！

仮に、今日「やばい、仕事がない」と気づいて営業を始めたとします！

• リストを作って、当て始めるまで：2〜3週間
• 反応が返ってきて、商談が入るまで：3〜4週間
• 商談から発注が決まるまで：2〜6週間（相手の社内稟議があるので、こちらでは縮められません）
• 納品して、入金されるまで：月末締め翌月末払いなら、さらに1〜2ヶ月

足すと、入金までどんなに急いでも3ヶ月、ふつうは4〜5ヶ月です。

つまり、貯金が3ヶ月分ない状態で紹介が止まると、その時点でほぼ詰むということです！

「暇になってから営業する」がなぜ成立しないかというと、暇になったときにはもう手遅れだからです！

そう、営業って緊急度は低いけど重要度がめちゃくちゃ高い仕事なんです！

そして人間は、緊急度の高いほう（目の前の納品）を必ず先にやります！ だからいつまで経っても着手されないんですね！

☑ 1人でやるなら、狙う相手を間違えないでください

そして、「じゃあ営業やるか」となったとき、多くの人が直クライアント（事業会社）を狙いに行きます！

基本的には発注元になればなるほど単価が高いですからね！気持ちはよく分かります！

でも正直に言いますが、個人事業主のように1人でやるなら、直クライアントは後回しにしたほうがいいです！

理由はシンプルで、単発になりやすいから！

コーポレートサイトを作ったばかりの会社が、来年またもう1回作る、ってなかなかないですよね！

毎回ゼロから新しい相手を探すことになるので、1人の稼働ではまず続きません！

また、相手の規模が大きくなればなるほど、そもそも「個人事業主とは取引ができない」といった断りも少なくありません！残念ながら、それが現実です！

☑ 最初に狙うのは、商流の1段上です。

つまり、制作会社・代理店です！理由は3つあります。

• 相手がすでに案件を持っている（需要を作らなくていい）
• 発注に慣れている（要件が言語化されて降りてくるので、揉めにくい）
• 1回きりで終わらない（毎月出てきます。ここが最大です）

そして、この相手が見ているのは作品の美しさではありません！

え？そんなの当たり前じゃん！って思いましたよね？

でも本当にここなんです！ 発注担当者にとって最大のリスクは「音信不通になるフリーランス」なので、「この人は飛ばない」と思われた瞬間に枠が確保されます！

毎月案件が出てくる相手を2〜3社持てると、紹介が1本止まっても倒れません！そこが最初のゴールです！

【実録】映像フリーランスが、1社依存8割から抜けるまで

弊社でご支援した方の事例です！

支援前

• 映像編集のフリーランス（1人・活動5年目）
• 売上の約8割が1社の制作会社から。担当者とは仲が良い
• 新規開拓の経験はゼロ。営業したことがない
• 単価は4年間据え置き。上げ交渉を切り出せていない
• 本人の危機感は薄め。「今のところ回ってるので」

やったこと

1. 狙う相手を決めました。直クライアントは外し、映像を扱うのに編集者を社内に抱えていない制作会社・代理店に限定
2. 実績の見せ方を変えました。作品のリンクを並べるのをやめて、「案件の種類 × 尺 × 対応した工程 × 納期」の表に作り替え
3. フォーム営業を主軸に。リスト作成・文面・返信対応は弊社、打ち合わせは本人という分担
4. 既存の1社との取引は一切いじりませんでした（生活費の柱なので）

支援後（約6ヶ月）

指標	支援前	支援後（6ヶ月）
継続的に依頼が来る取引先	1社	3社
最大取引先の売上比率	約80%	約45%
単価	4年据え置き	新規分は引き上げに成功

※ 上記は弊社の支援事例をもとにした記述です。支援期間・成果は人によって大きく異なります。

いちばん効いたのは、実は2番でした！

実績の見せ方を表に変えただけです！

作った映像は1本も変えていません！

作品のリンクを送られても、発注側は全部見ないんですよ。「尺5分・撮影なし・編集のみ・中5日」と書いてあるほうが、「あ、うちの案件そのままだ」と一瞬で分かるわけです！

あともう1つ。単価が上がった理由も書いておきます！

腕が上がったからではありません。断れるようになったからです！

取引先が3社になった瞬間に「その金額では厳しいです」と言えるようになって、それだけで新規分の単価が上がりました！

1社しかないうちは、値上げ交渉は構造的に不可能です！ だって断られたら終わりですもんね！余裕は大事です！

AI＋人力ハイブリッドだから、1人でも回せます

フリーランスの営業がしんどい理由は、はっきりしています！

手を止めた時間が、そのまま売上ゼロの時間になるからです！

会社なら誰かが営業して誰かが作れますが、1人だとそれができません！だから後回しになります。当たり前ですよね！

なので弊社は、打ち合わせの手前まで全部引き取ります！

AIが担当するところ

• 動的リスト抽出：「その職種を社内に抱えていない制作会社・代理店」を継続的に洗い出し、反応が落ちる前に差し替えます
• 実績変換AI：過去の実績を、案件の種類・工程・納期の形に組み替えます。さっきの2番がこれです
• 超個別化メッセージ：相手が出している案件に合わせて、1件ずつ文面を変えます
• 商談カンペ生成：打ち合わせ前に、想定問答を出します
• 0秒フォローAI：打ち合わせ後のお礼メールと次回提案を自動で

人がやるところ

• 電話での切り返しと、間の取り方
• 「継続で出してくれる相手か、単発で終わる相手か」の見極め
• 商流のどこに当て直すかの組み替え

正直に言いますが、AIだけでは受注になりません！

あと、これも正直に書きます！

打ち合わせは代われません！発注側が最終的に見ているのは「この人に任せて大丈夫か」なので、そこだけは本人に出てもらう必要があります！

稼働は月1時間＋打ち合わせ対応。制作の時間は削りません！

なお、この一連の仕組みが弊社の営業支援サービス「0っと」です。営業管理システムも含まれていて、システム利用料は無料、閲覧のみでOKです。（→ 0っとの詳細はこちら）

よくある質問

Q1. 1人のフリーランスでも受けてもらえますか？

受けています。弊社の支援先は、大半が社員30名以下の会社と個人事業主です。 「法人じゃないと断られるのでは」とよく聞かれますが、そんなことはありません。むしろ1人の方ほど営業に時間を割けないので、外に出す意味は大きいです。

Q2. 営業代行を入れると、安い案件ばかり来ませんか？

リストの作り方次第です。 数を当てることを優先すると、価格しか見ていない相手が集まります。弊社が最初に決めるのは件数ではなく、どの商流の、どの規模に当てるかです。ここを決めずに始めると、おっしゃるとおりになります。

Q3. 忙しくて対応できる自信がないのですが、それでも始めていいですか？

むしろ忙しい時期に始めるのが正解です。 営業を始めてから入金までは3ヶ月前後かかるので、暇になってから動くと間に合いません。本記事の前半に書いたとおりです。稼働が読めない場合は、当てる件数をこちらで絞ります。

Q4. 料金はいくらですか？

使うチャネルと件数によって変わるので、ここでは書きません。ただし、初期費用は0円、営業管理システムの利用料も無料です。 まず現状をお聞きして、そもそも営業代行を使うべきかどうかからお答えします。今は必要ないと思えば、そうお伝えします。

最後に

「営業しなくても仕事が来ている」のは、非常にいい状態です！

ただ、それが続く理由が自分の手の中にないのなら、安定ではありません！

• 紹介が止まる理由は3つあって、どれも自分では防げません
• 止まってから動くと、入金までどう頑張っても3ヶ月以上かかります
• 狙うのは直クライアントではなく、毎月案件が出てくる1段上
• 毎月出してくれる相手が2〜3社あると、1本止まっても倒れません

この4つだけです！

「1人だけど相談していいのかな」と思われたら、お気軽にどうぞ！

むしろ、そういう方のためにやっている会社です。

営業代行を使わない選択もアリだと思っています。

ただ、「落ち着いたら考えます」を3年言い続けるのだけは、やめておいたほうがいいです！ 落ち着いた頃には、だいたい手遅れになっていますよ〜！