株式会社レイゼクスの  クリエイティブ企業が営業代行で失敗する理由とは?

クリエイティブ企業が営業代行で失敗する理由とは?

クリエイティブ企業が営業代行で失敗する理由とは?

 

どうも。

仲村です。

 

 

弊社は2013年に創業してから約8年間、一貫して少人数のクリエイティブ関連の企業・フリーランスに特化をした営業代行を行なっています。

これまで約650社の営業代行を行ってきており、今もリアルタイムでどんどん取引社数が増えている状況です。

 

あらゆる業務をアウトソーシングすることが主流になってきた昨今、営業代行に関するお問い合わせも日々増え続けています。

 

クリエイティブ会社が営業代行を活用する問題点

 

さて、弊社のお客様である「クリエイティブ」関連の方々ですが、営業代行を利用するにあたって同じような悩みを抱えているケースが目立ちます。

 

一つ目は、「どうやって営業代行を依頼していいか分からない」というケース。

そもそも営業について全く知識がなく、どの営業代行に相談すればいいのか、どのように依頼すればいいのか、そういったことが全く分からなく、判断基準がない・・・というパターンですね。

 

ここに関しては、色々調べたり、周りで利用している人などに話を聞くのが一番近道です。

一言で営業代行と言っても色々な形態がありますし、強みや特徴があるので、そこをしっかり見極めることが重要になります。

 

そして、もう一つは「過去に営業代行に依頼したことがあるがうまくいかなかった」というケースです。

これは、一つ目の理由にも繋がりますが、理解がない中で営業代行を依頼したが、結局営業代行会社との相性が良くなく成果が出なかった・・・というパターンになります。

 

実はこのパターンに陥っている人は珍しくなく、弊社のお客様の多くが「過去に営業代行を失敗したことがある」という人なのです。

 

クリエイティブ企業が営業代行で失敗する理由は?

 

実は、弊社が得意としている「クリエイティブ」という領域は、営業代行において失敗しやすい業種の一つに数えられます。

 

その理由は、「仕組み化が難しい」からです。

 

そもそも、クリエイティブというのは何もないところから価値を生み出していく「無形商材」です。

例えば「WEB制作」と言っても、100人いれば100人とも納品物のイメージは違います。

つまり、「誰が売っても同じもの」ではないのです。

これが有形商材との大きな違いで、営業の難易度が高くなる理由です。

 

営業において「仕組み化」をするというのは非常に重要なことです。

何を、誰に、どれくらい、どのような方法で営業をすればどれくらいの売り上げが見込める、という仕組みを作ることが、組織においてとても大切な指標になるのですが、形もなく定価もない、個人の能力に依存する割合が大きいクリエイティブの場合、この仕組みを作ることが非常に困難なのです。

 

営業に慣れていないことも要因の一つ

 

また、他業界に比べて「新規営業」に対する考え方も少し異なります。

 

というのもクリエイティブ業界では前述の通り「誰が売っても同じもの」ではないことから、信頼関係というのがより重要だからです。

 

有形商材であれば、モノさえ良ければ売れる可能性はありますが、無形商材の場合そうはいきません。

 

そのためクリエイティブ業界では「紹介」という営業が最も強くて多い営業方法であり、特に少人数の組織や個人の場合、ほとんどが紹介で案件をもらっていると言っても過言ではないのです。

 

ですので、そうではない営業方法に対しての抵抗があるというのも、営業代行で失敗してしまう要因の一つになります。

 

案件化までの時間もかかる

 

また、クリエイティブ企業が営業代行を失敗してしまう大きな理由として考えられるのが、「案件化までの時間がかかる」という点です。

 

前述の通り、無形商材であり信頼関係が重要という点から、実際に案件をもらうまでには、他業種に比べて少し時間がかかる傾向があります。

 

3ヶ月後、6ヶ月後、下手したら数年後に案件になる、というケースも珍しくありません。

なぜならタイミングと信頼関係が必要だからです。

 

そうすると、営業代行を依頼している期間内に案件化せず、結果的に「失敗した」という結論になってしまうのです。

 

クリエイティブ企業が営業代行で失敗しないためには

 

そのため、弊社ではそういった要因を一つずつ潰していきます。

 

営業の経験がないということを前提にして、どういったターゲットに対してどのような営業をすれば決まりやすいのか、という点から考えていきます。

 

そして、クリエイティブの案件化は時間がかかるということも前提に、どのようなフォローをすればいいのか、どうすれば早い段階で案件化できるのかというノウハウを提供し、長期的な計画を立てて営業に取り組んでいくのです。

 

クリエイティブに特化をしているため、そういった点をカバーできるのが弊社の最大の強みであり、クリエイティブ企業に選ばれる理由です。

 

逆にいえばそれ以外の業種の営業はよく分からない部分も色々とありますが、クリエイティブであれば他社よりもアドバンテージがあるわけです。

 

クリエイティブ企業ならではの「仕組み」を

 

そして、先程「仕組み化が難しい」というお話をしましたが、決して仕組み化が出来ないというわけではありません

正しくは、「誰でも同じようにできる仕組みが難しい」のです。

 

ということは、今いるメンバーを活かした仕組みづくりであれば、ある程度は効果が見込めるということになります。

 

これからどんどん営業人員を増やしていきたいというのであれば、誰でも売れる仕組みをつくるための準備をしなくてはいけませんが、そうではないのであればいくらでもやりようはあります。

 

今の体制のまま、新規クライアントを増やすための仕組みを作っていくべきです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

そもそも「営業代行ってなんだ?」「うちらが営業代行を使えるの?」という方はもちろん、「営業代行で失敗したことがある」「営業代行に良いイメージがない」という方こそチャンスがあると思っています。

 

クリエイティブ業界の営業のことであれば、様々な事例をご紹介できますし、料金プランも低予算です。また、要望に合わせてプランを作成することも可能です。

 

少人数のクリエイティブ企業にとって、安定して新規のクライアントを獲得していける体制というのは非常に大きなメリットですので、是非お気軽にご相談くださいませ。

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この記事を書いた人: 仲村 達史

仲村 達史

【寂しがりやの一匹オオカミ】 ディズニーやちびまる子ちゃんなど様々な世界観を一人で演じきることで有名。スーパーで割引の惣菜を選ぶその姿は「ONI」と恐れられる。


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