株式会社レイゼクスの  クリエイティブ企業の営業は特殊!アポイントを取っても成約が決まらない!?

クリエイティブ企業の営業は特殊!アポイントを取っても成約が決まらない!?

クリエイティブ企業の営業は特殊!アポイントを取っても成約が決まらない!?

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ・IT関連の企業様や個人事業主様に特化をして営業支援を行なっております!

 

営業代行や営業支援というと、「アポイントを取る」というサポートをしてくれると思っている人が多いのですが、半分は正解で半分は不正解です!

 

もちろん「アポイントを取る」という業務だけを行なっている営業代行会社も多いですが、弊社ではその前後の工程を非常に重要視しています。

特にアポイント取得後のフォロー活動を重点的にサポートさせて頂いているのです!

 

なぜなら、クリエイティブ関連の案件は、一度の新規訪問(アポイント)だけではなかなか決めることが難しいからです!

無形商材という特性上、お互いのことを知ったり、相手に合わせた提案をしたりする必要がありますので、どちらかというと大切なのは「一度接点を持った(アポイント)後のフォロー」になります。

 

ということで本日は、クリエイティブ企業の新規開拓営業についてお話ししていきたいと思います!

 

アポイントを取っても成約にならない!?

 

クリエイティブ関連の企業様で、過去に営業代行を使っていた企業様からよく聞く言葉があります。

それは、「アポイントは取ってくれるんだけど、実際の仕事に繋がらないんだよねぇ・・・」ということ!

そう、アポイントは取れるけど仕事に繋がらないということ!

 

当然ながら営業代行は「売上を上げる」ために活用するものですので、仮に100件アポイントが取れても、1件も成約にならなかったら意味がないですよね!

 

もちろんアポイントが全く取れないのは論外ですが、アポイントが取れているのに成約に繋がらないというのは、必ず何かしら原因があります。

 

主な原因は下記3つです。

 

①アポ取得時にしっかり情報が伝わっていない。

→ニーズの相違。ニーズが異なってしまっているのにアポイントにしてしまっている。将来的にも案件に繋がる可能性は低い。

 

【改善方法】

①の場合は営業自体を見直していく必要があります!

しっかりとニーズを感じてもらえるターゲットや、営業内容に変えていかないと、どれだけアポイントが取れても無駄になってしまいます!

 

②ターゲットと案内サービスが合っていない。

→金額感や決裁権の有無。そもそも予算感が合わなかったり決裁者ではない人への営業になると、導入は難しかったり、決まるとしてもかなり長い時間がかかってしまう可能性がある。

 

【改善方法】

こちらも見直しが必要です!

ターゲット先の規模感や市場をしっかりと把握した上で改めてターゲッティングをしていきましょう!

 

③検討タイミングが合っていない。

→潜在的に興味・ニーズはあるが、今すぐ何かをお願いするわけではなく導入タイミングの相違がある。ただし、長期的に見れば顧客になる可能性は大いにありうる。

 

【改善方法】

こちらは非常に多く見られるケースです!訪問後のフォローアップを意識しましょう!

その場で決まらないからといって連絡を断つのは言語道断!

定期的な連絡を欠かさず、相手に検討タイミングが来た際にポールポジションを取っていることが大切です!

 

 

そして、クリエイティブ業界の営業が他業界の営業と比べて大きく異なるところはこの③です!

どうしても初めて会ってその場で仕事を発注するというケースはほとんどありませんので、この③をいかに対策するかが最終的な売上に繋がっていきます!

 

ちょうど自分たちの提供しているようなサービスを探していて、お金に余裕もあって・・・というようなお客さんに出会う可能性は限りなく低いです!

仮にそういった状況のお客さんがいたとしても、それだけニーズがあれば必ず自分から行動しています。つまり、既に競合他社の話も聞いて比較している可能性が高いということです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

クリエイティブ企業の営業は、通常の営業と比べて、成約まで時間がかかる傾向があります。

そのため、アポイント後のフォローというのが非常に重要になってくるのです!

 

弊社では日本で唯一、クリエイティブ企業に特化して営業をご支援させて頂いておりますので、営業戦略からアポイント、その後のフォローまでトータルでサポートさせていただきます!

 

・これから営業代行を検討している

という方はもちろん、

・今まで営業代行を使った事があるがうまくいかなかった

という方も、是非お気軽にご相談くださいませ〜!

レイゼクスは
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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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