株式会社レイゼクスの  【クリエイティブ業界の営業は難しい?】法人はフリーランスと価格勝負するな!

【クリエイティブ業界の営業は難しい?】法人はフリーランスと価格勝負するな!

【クリエイティブ業界の営業は難しい?】法人はフリーランスと価格勝負するな!

どうも。

仲村です。

 

 

最近、「プラスエイチ」というバーを赤坂に出店しました。

我々のメイン事業である営業代行では、クリエイティブ関連の企業様の経営者向けにサービスを提供しておりますので、主に経営者やクリエイターの方などにご活用頂けるようなバーです。

 

実はバーという業態も、BtoC向けのサービスを行うのも初めてなので、分からない事だらけですが、色々と手探りで日々業務を行なっています。

 

さて、こちらはバーは「飲食業」にあたりますので、お酒や料理を仕入れて、それを調理しお客様に提供して売上を上げています。当たり前ですよね。

 

これは飲食業だけでなく他の業種にも言える事ですが、基本的には「何かを仕入れて」「手を加えて」「販売する」ことで売上・利益を上げていきますよね。

もちろん仕入れて販売するだけという仲介するだけの業種もたくさんあります。

 

ということは当然ですが、売れるよりも仕入れる方が多ければ赤字ですし、在庫のリスクも抱えるということになります。

 

そのため、いかにうまく仕入れて販売出来るかがビジネスのポイントになるのです。

 

クリエイティブ業界には仕入れが無い

 

しかし、我々が営業のお手伝いをしているクリエイティブ業界ではその計算式は成り立ちません。

なぜなら「仕入れ」がないからです。

 

制作やデザイン、開発などは、基本的にパソコンがあれば業務を行うことができます。

デザインをお願いされたからと言って何かを仕入れてくることはありませんよね。

(もちろんフォントなどを購入したりすることはあると思いますが・・・)

 

そのため、飲食店のように何かを仕入れて販売するわけではありませんので、在庫リスクもありません。

もちろんオフィスの賃料や保険など細かく見ていけば色々ありますが、フリーランスの人であれば、かかる費用としては「人件費」だけです。

 

初期投資や仕入れがなく、人件費のみで業務を行えるというのはリスクを抑えることが出来るので、ビジネスとして非常に優れたビジネスモデルになります。

 

利益を取りやすいからこその弊害

 

しかし、だからこそ落とし穴もあります。

 

それは、「価格競争」です。

 

仕入れがなく人件費のみで業務が行える、ということはどういうことかというと、「自由に金額を設定することができる」ということです。

 

そのため、例えば同じ内容のWEB制作の見積もりをお願いされたとしても、10万円で見積もりを出す会社もあれば、100万円で出す会社もあるということになります。

 

この金額の差はなにかというと、制作するのにかかる予算の違い、そしてどれだけ利益を乗せているかです。

 

例えば、フリーランス・個人事業主で動いている人は、オフィスなどの固定費や法人税、スタッフの給料などの負担がありません。

法人であれば、そういった費用も踏まえて料金提示をしなくてはいけませんが、個人の場合は単純に自分の人件費だけを考えればいいのです。

 

もっと言えば、個人事業主の場合自分の給料を我慢さえすれば、いくらでも値下げする事が出来てしまいます。

従業員やオフィスを抱えている法人はその時点で不利なのです。

 

そう考えると、単純に価格勝負になった時にフリーの人に勝てる可能性は極めて低いということになります。

 

フリーランスにない強みを

 

フリーランス・個人事業主は圧倒的にコスト面でアドバンテージがあるという事がわかりましたが、では法人はどのように戦えばいいのでしょうか?

 

答えは、「個人事業主になくて法人にあるものを前面に押し出す」です。

 

個人事業主になくて法人にしかないもの。

それは、「安心感」です。

 

特に案件規模が大きくなればなるほど、この「安心感」の重要度が高まります。

なぜなら、絶対に失敗できないからですよね。

連絡が取れなくなったり、リソース調整が出来ず納期に間に合わなかったりする可能性を考えると、法人に依頼するケースが多いのです。

 

もちろん個人事業主だから安心感がない、というわけでは決してありませんが、そういったイメージを持たれている方が多いのも事実です。

 

「個人事業主よりも価格は高いけど、その分安心・安全を提供する」事が出来れば、法人もしっかりと勝負をする事ができるのです。

 

あとは先方が何を求めているか。

「どうしても価格重視」という事であれば、無理に付き合う必要はありませんし、しっかり自分たちのサービスに価値を感じてくれる相手を選びましょう。

 

ただし逆に言えば、例えばロゴ作成やLP制作など、小さい案件ほどフリーランス・個人事業主は獲得しやすくなります。

 

案件を見極めるというのも非常に重要なのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

クリエイティブ業務というのは、仕入れが無い分自由に価格設定ができます。

だからこそ、その価格設定が重要なのです。

 

単純に安くすればいい、というものでもありませんし、相手に合わせた価格設定、そして自分たちが苦しくならない価格設定を行なっていきましょう。

 

弊社ではクリエイティブ企業様のそういった価格戦略からご相談も可能ですので、新規開拓・営業でお困りの方はぜひお気軽にご相談下さいませ。

 

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この記事を書いた人: 仲村 達史

仲村 達史

【寂しがりやの一匹オオカミ】 ディズニーやちびまる子ちゃんなど様々な世界観を一人で演じきることで有名。スーパーで割引の惣菜を選ぶその姿は「ONI」と恐れられる。


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