株式会社レイゼクスの  紹介営業と新規開拓営業の違い!人脈以外の営業ルートを持とう!

紹介営業と新規開拓営業の違い!人脈以外の営業ルートを持とう!

紹介営業と新規開拓営業の違い!人脈以外の営業ルートを持とう!

どうも。

仲村です。

 

 

弊社では少人数のクリエイティブ、IT企業様に特化した営業支援を行っております 。

 

営業といっても様々な種類がありますが、弊社がサポートさせて頂いているのは「新規開拓」における営業です。

 

つまり、これまで全く接点のない企業との取引を増やしていくための活動ですね。

 

紹介や繋がりから案件を獲得することの多い少人数のクリエイティブ企業様にとって、全くの新規開拓というのは未知の領域であり、「本当にうまく行くのか?」という疑問も少なからずあると思います。

 

ということで今日は紹介営業と新規開拓営業の違いをお話ししたいと思います。

 

中小企業は社長の人脈に頼りがち

 

弊社のお客様はほとんどが10名以下、多くても2〜30名程度の規模の企業様や個人事業主の方になります。

 

そのくらいの規模だと、社内に営業職の人材がいないケースがほとんどであり、仮にいたとしても既存客のフォローなど、新規での営業はやっていないケースが多くなります。

 

では、そういった企業がどうやって案件を獲得しているかというと・・・

 

そう、社長の人脈や既存客の繋がりです。

 

つまり、社長に頼る営業体制ということなのです。

 

もちろん、紹介や繋がりから仕事を取れるということは素晴らしい事であり、話も早いので案件化もしやすいというメリットがあります。

 

そのため今後も続けていくべきことではありますが、その反面リスクも存在します。

 

例えば、紹介だと時期によって案件の波が生まれてしまう可能性も大いにありますし、極端な話、社長が倒れたらゲームオーバーです。

 

だからこそ、案件があるうちに別での案件獲得ルートをつくっておくべきなのです。

 

新規営業の流れ

 

新規での営業をする場合、

 

①認知(存在を知ってもらう)

②関心・興味(気になる存在となる)

③連想(自社で導入するイメージを持ってもらう)

④欲望(欲しいと思ってもらう)

⑤比較(他サービスと比較される)

⑥決断(導入を決定する)

 

という流れになります。

 

その中でも特に①②、いわゆる集客面が一番大変でありリソースがかかる部分でもありますので、特に少人数の企業様は新規開拓での営業を敬遠しがちです。

 

なぜなら、紹介営業であれば③や④、中には⑤⑥の段階での相談もありえるからです。そっちの方が楽だし確実ですからね。

 

ただし、それだけだと先程述べたように案件の波や誰かに頼る体制になってしまうというデメリットがあります。

 

短期的に見れば面倒臭くても、①②を増やしていければ、必然的に③以降の数も増えますので、売上に繋がっていく可能性が高くなります。

 

そのため、弊社ではここを重点的にサポートしています。

 

新規開拓をするメリット

 

新規開拓を行うと、「売上を上げる」というのはもちろんですが、

・案件の波をなくす

・自分たちの付き合いたい企業を選べる

・自分たちのやりたい内容を提案できる

といったメリットがあります。

 

ただし先程も述べたように、少人数の企業様はノウハウやリソースの余裕がないため、ほとんどの企業様は新規開拓は必要だと感じていながら手をつけられていません。

 

だからこそ、しっかりと新規開拓をする事で他社との差別化にもなりますし、売上に繋げていくことが出来るのです。

 

まとめ

 

ゼロから顧客を開拓できる体制や仕組みを持つと、組織としてとても心強い武器になります。

 

特にクリエイティブ業界だと、営業面が弱い企業様も多くいらっしゃるので、そういった企業様は、我々のような営業面でのパートナーを見つけることが、今後の会社運営に役立つケースも最近では珍しくありません。

 

もちろん、紹介や繋がりから案件を獲得できるというのは、これまでの実績や信頼があるからであり、とても良い傾向ですので、そういった案件も増やしていきつつ、全くの新規客を増やせる活動もしてみてはいかがでしょうか?

 

弊社はクリエイティブ業界に400社以上の営業実績がありますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。

 

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この記事を書いた人: 仲村 達史

仲村 達史

【寂しがりやの一匹オオカミ】 ディズニーやちびまる子ちゃんなど様々な世界観を一人で演じきることで有名。スーパーで割引の惣菜を選ぶその姿は「ONI」と恐れられる。


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