こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少数精鋭のクリエイティブ関連企業や個人事業主に特化をした営業支援を行っている会社です！

これまで約1,200社の支援実績があり、日々多くのクリエイターの方々の営業面をサポートさせていただいております！

 

さて、最近お客様からこんな悩みを相談されました！

 

「うちの会社は技術力もあるし、クオリティにも自信がある。

なのに、なぜいつまでも代理店の下請けから抜け出せないだろう？」

 

実はこのような問いを抱えたまま、何年も経営を続けている映像制作会社の経営者は少なくありません！

 

結論から言います！

 

下請けからの脱却は、技術力を上げることでは実現しません！

「自社の見せ方」と「アプローチする相手」を根本から変えることが必要です！

 

ということで今回は、レイゼクスが伴走支援した映像制作会社A社の事例をもとに、その具体的な戦略の裏側を余すところなくお伝えしていきたいと思います！

 

【絶望のビフォー】クライアントが抱えていたリアルな課題とは？

 

A社は、設立8年目の映像制作会社。スタッフは10名程度で、MV・ブランドフィルム・企業PRなど幅広いジャンルに対応できる技術力を持っていました！

しかし、経営実態は下記でした！

 

・売上の約80%が広告代理店経由の下請け案件

・コンペ参加のたびに「いくらで作れますか？」と値段勝負に持ち込まれ、利益率は常に10〜15%台

・クリエイターは代理店の無理なスケジュール変更や修正対応に疲弊し、離職率が上昇

・「直接クライアントと仕事がしたい」という想いはあるが、営業専任スタッフはゼロ

・営業に関して何から手をつければいいか分からず、問い合わせフォームを作っただけで止まっていた

 

社長のBさんはこう話していました！

 

「技術力には絶対の自信があります。でも、それを誰に、どう伝えればいいのか、まったく分からなかった。代理店からの仕事をこなすだけで精一杯で、自分たちの価値を外に発信する余裕もなかった」

 

【レイゼクスが打った具体的な一手】「映像制作会社」をやめた！

 

そこでレイゼクスが最初に提案したのは、「映像制作会社として営業するのをやめる」ことでした！

 

え？どういうこと？

 

と思ったそこのあなた！一見逆説的に聞こえますが、実はこれが本質なのです！

 

ステップ1：強みの棚卸しと「特化領域」の定義

A社のポートフォリオを精査したところ、BtoB向けSaaSや人材系の企業PR動画の制作経験が豊富であることが判明しました！

しかしA社自身、それを「強み」と認識していませんでした！

「自分たちでは強みだと思っていない」というケースは意外と多く、この会社も例外ではなかったのです！

 

そこでレイゼクスは、この実績を武器に「BtoB SaaS・HR Tech企業の採用・サービス紹介動画 専門チーム」としてポジションを再定義しました！

「何でも作れます」から「採用動画ならSaaS企業に一番詳しい」へ転換していったのです！

 

ステップ2：ターゲットの絞り込みとアプローチリストの構築

上記内容変更に伴い、「映像制作会社に発注したい担当者」を探すのではなく、「採用に課題を抱えているSaaS企業の人事責任者・役員」を直接狙うアプローチに切り替えました！

レイゼクスは独自のリサーチで、採用強化フェーズにある企業・求人票を大量に出しているSaaS企業・資金調達直後のスタートアップなど、「今まさに動画投資の意思決定ができる企業リスト」を数百件構築！

 

ステップ3：テレアポ＆メールの「言語」を変える

従来のA社のアプローチ（仮にあったとしたら）はこうだったはずです！

 

「映像制作のご提案をしたく、ご連絡しました」

 

しかし、レイゼクスが変えたメッセージはこうです！

 

「御社のリクルートページを拝見したのですが、技術職採用に力を入れていらっしゃるかと思います。実は、SaaS企業の技術職採用に特化した動画パッケージをご提供しており、導入企業では採用応募率が平均1.8倍になっています。10分だけお時間をいただけないでしょうか？」

 

相手のドメイン（採用課題）の言葉で語り、具体的な数字を示す。

さらに時間コストを最小化する。

この3点を徹底しました！

 

【歓喜のアフター】半年後に起きた変化

支援開始から6ヶ月後、A社に起きた変化は数字が物語っています！

 

直案件比率は約20%→約70%

平均利益率は12%から28%へ！

クリエイター離職は年2名から0名に！

 

そして、数字以上に大きかったのは、社内の空気の変化でした！

クリエイターたちは「自分たちの作った動画がクライアントに直接喜ばれる」体験を得て、モチベーションが劇的に向上！

「ここで働いていることが誇らしい」という声が上がるようになったと、Bさんは話します！

 

さらに想定外の副産物として、採用への好影響もありました！

「直案件が多い映像制作会社」という評判が広まり、クリエイターの応募数が増加し、採用単価も下がる結果となったのです！

 

Bさんはこう振り返ります。

「正直、最初は半信半疑でした。でも、自分たちの強みを言語化してもらい、それをちゃんと届けるべき相手に届ける仕組みを作ってもらえたことで、世界が変わりました。技術力はずっとあったんですよ。ただ、誰に、何を言えばいいかを知らなかっただけで」

 

【まとめ】下請け脱却に必要なのは「勇気」ではなく「戦略」！

いかがでしょうか？これは実際にあった話です！

A社の事例から得られる教訓は明確です！

 

1. 専門特化：「何でも作れます」を捨て、特定業界・特定課題に絞る

2. 言語の変換：制作会社の言葉ではなく、顧客の業界の言葉で話す

3. アプローチ先の変更：代理店ではなく、課題を持つ決裁者に直接届けるこれらは、特別な予算も、何十人もの営業部隊も必要ありません。

 

戦略と仕組みがあれば、小さな会社でも必ずできます！

 

自社の下請け体質から抜け出したいと感じている経営者様！

レイゼクスでは、現状の課題をヒアリングし、貴社に最適な営業ルートを提案する「無料戦略ミーティング」を実施しています！

 

「自社の強みが何か分からない」

「どの業界・どの企業にアプローチすべきか迷っている」

「営業の仕組みをゼロから作りたい」

 

こうした悩みを持つ、IT・クリエイティブ企業の経営者様・営業責任者様は是非お気軽にご相談くださいませ〜！

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*本記事に登場する企業情報・数値は、守秘義務に配慮した上で一部加工・再構成しています。*