制作会社はコンサル型営業で受注率を上げよう！提案前に信頼を築く3つのステップを紹介！
こんにちわわ！
小松です！
弊社は業界で唯一となる、小規模のクリエイティブ業界に特化をした営業代行・営業支援を行なっている会社です！これまで1,200社程の実績がございます！
そんなクリエイティブ業界でよく聞くお悩みの一つ・・・それが、
「良い提案書を作ったのに、なぜか受注できない」ということ！
実はその原因は提案書の質ではなく、営業の”順番”にあります！
ということで今回は、制作会社が受注率を上げるために今日から実践できる「コンサル型営業」の3ステップを解説したいと思います！
📌 この記事でわかること
- なぜ制作会社の「提案書営業」が失敗するのか
- 信頼を先に築くコンサル型営業とはどんなアプローチか
- 今日から実践できる3つのステップ
提案書を出しても「検討します」で終わる理由
中小の制作会社が新規営業を行うとき、多くの社長が同じ壁にぶつかります！
それが、「良い提案書を作った。料金も競合より安い。なのに受注できない・・・」というケースです！
実は、これは提案書の質や価格の問題ではなく、営業の「順番」が間違っているサインです！
人はまだ信頼できていない相手から「提案」を受けても、リスクを感じて動けません！
特に中小企業の社長は、外注先を選ぶ際に「信頼できるか」を最優先に考えます！
制作物の品質以上に、「この人に任せて大丈夫か」という感覚が意思決定を左右するのです！
今回紹介するコンサル型営業とは、提案書を出す前に相手の課題を深く理解し、信頼関係を先に構築するアプローチなのです！
なぜ制作会社にこそ「コンサル型営業」が必要なのか
制作会社を始め、クリエイティブ業界の営業は難易度が高いと言われます！
その理由のひとつは、成果物が「見えない」ことです！
ソフトウェアや工業製品と違い、Webサイトや映像・デザインは「完成するまで何ができるかわからない」と感じるクライアントが少なくありません！
そのため、依頼前の不安が非常に大きい業界なのです！
だからこそ、提案書の前に「この会社はうちのことを理解している」「相談しやすい」という感覚を持ってもらうことが、受注率を劇的に改善します！
コンサル型営業は、クライアントの業種・課題・目標をヒアリングし、「あなたの問題を解決するための制作」という文脈で話を進めます！
これにより、「他の制作会社と同列で比べられる」状況から抜け出すことができるのです！
提案前に信頼を築く3つのステップ
ステップ1：課題の「言語化」を手伝う
最初のコンタクトから提案書を出すのは禁物です！
まず相手の話を聞き、「本当に何に困っているのか」を一緒に整理することから始めましょう！
多くのクライアントは、「ホームページをリニューアルしたい」とは言っても、「なぜリニューアルが必要なのか」を言語化できていません！
「問い合わせが少ない」「採用に影響している」「競合より古く見える」など、背景にある課題を引き出す質問が有効です！
・「現状のサイトで一番困っていることは何ですか？」
・「3年後にどんな状態になっていたいですか？」
この段階で社長が「そうそう、それが問題なんですよ！」と感じたとき、あなたはすでに「営業担当」ではなく「相談相手」になっていますよね！
ステップ2：「小さな提案」で信頼を積み重ねる
信頼関係を築く最も効果的な方法は、小さな価値を先に届けることです！
たとえば、初回ヒアリング後に「競合他社サイトの簡易分析レポート（1〜2ページ）」を無償で提供してみたりするのも有効です！
「これだけでも参考になります」という資料を送るだけで、相手の印象は大きく変わります！
この「小さな提案」は、あなたの専門性を示すと同時に、「この会社は親身になってくれる」という感情的な信頼を生みます！
受注前に価値を感じてもらうことが、本提案での成約率を高めます！
ステップ3：「提案書」を「解決策の設計書」として届ける
信頼が生まれた状態で初めて提案書を提出します！
ここでの提案書は、単なる「何を作るか・いくらか」の資料ではなく、「なぜこの制作がこの課題を解決するのか」を示す設計書である必要があります！
提案書の構成例：
- 現状の課題まとめ（ヒアリングで明らかになったこと）
- 目指すゴールの定義
- 解決策としての制作内容の提案
- 期待できる成果・KPI
- スケジュール・費用
このような提案書は、競合他社との「比較」から外れ、「一緒に課題を解決するパートナー」という位置づけになります！
コンサル型営業を定着させるための社内体制
コンサル型営業を一人でこなすのは、最初はとても時間がかかります！
しかし、以下の仕組みを整えることで効率化することが可能です！
・ヒアリングシートのテンプレート化（課題発見のための質問リスト）
・業種別・課題別の簡易レポートのストック作成
・提案書テンプレートの「課題解決型」への切り替え
これらを整備することで、営業担当や社員が同じアプローチを再現できるようになり、社長一人に依存しない営業体制を構築することが可能になるのです！
まとめ
いかがでしょうか？
制作会社の受注率を上げるために最も効果的なのは、「良い提案書を作ること」ではなく、「提案書を出す前に信頼を作ること」です！
コンサル型営業の3ステップを実践することで、価格競争に巻き込まれることなく、クライアントから「あなたに頼みたい」という選ばれ方ができるようになります！
今日から始められる最初の一歩は、次のアポイントで「うちへの提案前に、まず御社の課題を教えてください」と言えるかどうかです！
弊社では同様の事例が多数ございます！
まずは事例のご紹介や具体的なプランを知りたいという方は是非お気軽にご相談くださいませ！
