WEB制作会社の営業のやり方｜受注が続く会社と止まる会社の違い
📌 この記事の結論（3行で分かるまとめ）
- Web制作会社の営業が続かない原因は、営業力ではなく「動く順番」を間違えていることです。
- 最初に狙うべきは直クライアントではなく、代理店・元請け。1件で終わらず毎月続くからです。
- 自社サイトからの問い合わせを待つ戦略は、成果が出るまで時間がかかりすぎます。手を動かす営業と並走させてください。
こんにちわわ！
小松です！
レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です！
テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました！
さて、そんな弊社のお客様の中でいちばん多いのが、実はWeb制作会社なんです。
社員3名。社長が営業も制作もやっている。
社員10名。営業担当を1人置いたけど、その1人が辞めたら止まった。
こういった中小企業からのご相談を、毎月いただきます！
「うちはWEB制作会社なんだから、WEBで営業できないとおかしいでしょ」
先に結論を書きます。自社サイトで新規を取ろうとするのは、Web制作会社にとって一番遠回りです！
冒頭の言葉、めちゃくちゃ多いです！
そして、この言葉が出た会社ほど、営業が止まっています！
理由は単純で、時間がかかりすぎるからです！
💭 経営者の痛い心の声
「いや、うちは制作のプロだし、SEOもできるし、自社サイトで集客できるはずでしょ」
「営業電話とか、正直ダサいと思ってるんですよね」
「そもそも営業する時間があったら、目の前の案件やらないと納期が…」
わかります！めちゃくちゃわかります！
ただ、うちも自社ブログをこれまで1,829本書いてきた会社として、ひとつ白状させてください！
その1,829本のうち、いま検索から人が来ているのは、たった192本でした！
12年やって、10本に1本です！
自社サイトからの集客って、そういう世界なんです。
やる価値はあります！うちも続けていますし実際に問い合わせも多くいただいてます！
でも「今月の売上をどうするか」の答えにはならないのです！
Web制作会社の営業が止まる、3つのパターン
先に結論です。3つとも原因は同じで、案件が減ってから営業を始めていることです！
弊社に来るご相談を整理すると、だいたいこの3つに分かれます！
パターン1：紹介と既存客だけで回してきた
一番多いです！5年、10年と続いている会社ほど当てはまります！悪くはないんですが、紹介元の会社が方針を変えた瞬間に、売上が半分になります！
パターン2：自社サイト・SNSからの問い合わせ待ち
「WEBで営業する」戦略ですね！数年かけて仕込めば効きます！ただし仕込んでいる期間の売上を、誰も保証してくれません！
パターン3：営業担当を1人採用した
これも多いパターンです！ただ、Web制作会社の営業は業界知識が要るので、立ち上がりに半年〜1年かかります！そして立ち上がった頃に転職される・・・なんてことも少なくありません！
採用コストは年間450万円前後（公開されている採用相場データ）。戻ってこないと、結構きついですよね・・！
営業は、始めてから成果が出るまでにタイムラグがあります！
閑散期に慌てて動き出しても、そのタイムラグは縮まりません！
時限爆弾のタイマーが鳴ってから、解除方法を調べ始めているような状態です！
【結論】最初に狙うべきは、直クライアントではありません
先に結論を書きます！最初に狙うのは代理店・元請けです！
Web制作会社が営業をかける相手は、大きく4つあります！
| 狙う相手 | 単価 | 再現性 | 難易度 |
|---|---|---|---|
| ① 代理店・元請け | 中 | 高い（毎月続く） | 中 |
| ② 直クライアント | 高い | 低い（単発になりやすい） | 高 |
| ③ 制作会社同士 | 中 | 中 | 低 |
| ④ 専門家ネットワーク | 低〜中 | 中 | 低 |
多くの会社が②の直クライアントを狙います！
気持ちはわかります！中間マージンがない分、利益が大きいですから。
でも、直クライアントは「1回作って終わり」になりやすいんです！
コーポレートサイトを作りました。ありがとうございました。
……で、次にその会社がサイトを作り直すのは、何年後でしょうか？
一方で①の代理店・元請けは、そこ自体が毎月案件を持っています！
1社と組めれば、翌月も、その翌月も案件が来ます！
「パートナー枠」に入るというのは、そういうことです！
この業界の商流を、もう一度確認してください
CLIENT（予算元）
→ AGENCY（代理店・元請け／企画・予算管理・折衝）
→ PRODUCTION（制作会社）
→ SPECIALIST（フリーランス・専門家）
Web制作会社の多くはPRODUCTIONの位置にいます！
であれば、すぐ上流のAGENCYを開拓するのが、いちばん距離が近いわけです！
正直に言いますが、これを「下請けに甘んじる」と嫌がる社長さんもいます！
でも、優良な元請けを複数持っている会社と、直クラ1社に依存している会社。
来年潰れる可能性が高いのは、後者です！
Web制作会社向けの営業支援については、こちらでも整理しています！
▶ WEB制作会社向けの営業支援サービス
【実録】社員4名のWeb制作会社が、代理店3社と継続取引になるまで
結論から言うと、この会社でいちばん効いたのは、実績を営業の言葉に翻訳したことでした！
支援前の状況
- ▶社員4名（社長＋デザイナー2名＋コーダー1名）
- ▶売上の約7割が、創業時から付き合いのある1社から
- ▶社長が営業を兼務。ただし実質は「既存客の御用聞き」
- ▶新規開拓は、年に数回思い出したように動くだけ
やったこと
- ✓リストを絞りました。「Web制作会社を探している代理店」ではなく、「Web制作を内製していない、社員20〜100名の代理店・元請け」に限定
- ✓そのリストにフォーム営業とテレアポを併走。月1,000件規模で送りながら、反応があったところに電話をかける
- ✓商談前に、過去の制作実績を営業資料に変換。「御社の案件で言うと、これができます」という形に組み替える
- ✓商談は社長が対応。ここは外注できません
支援後（約8ヶ月）
| 項目 | 支援前（Before） | 支援後（After） |
|---|---|---|
| 継続的に案件が来る代理店 | 0社 | 3社 |
| 売上に占める最大取引先の比率 | 約7割 | 約4割 |
| 社長の営業稼働 | 兼務で手一杯 | 月1時間＋商談対応のみ |
※ 上記は弊社の支援事例をもとにした記述です。支援期間・成果は企業ごとに大きく異なります。
Web制作会社って、いい実績を持っているのに、それを営業の言葉に翻訳できていないことが本当に多いんです！
ポートフォリオを見せても「きれいですね」で終わります！
「御社のこの案件で、こう使えます」まで言い切らないと、動きません！
▶ 他のWeb制作会社の事例もご覧ください：【3名のWeb制作会社の営業代行事例】小規模な案件から大規模な案件を獲得せよ！！
AI＋人力ハイブリッドで、社長の稼働を月1時間まで削る
AIだけでは受注になりません！人力だけでも量が出せません！両方です！
Web制作会社の社長さんは、だいたいプレイヤーを兼ねています！
なので「営業しましょう！」と言っても、時間がありません！そこをAIで削ります！
AIが担当するところ
- ✓動的リスト抽出：反応が落ちる前にリストを差し替える。手作業だとここが止まります
- ✓超個別化メッセージ：1社ずつ文面を変える。人力では現実的に無理な部分です
- ✓実績変換AI：御社の過去の制作実績を、刺さる営業資料の形に組み替えます（さきほどの事例で一番効いたやつです）
- ✓商談カンペ生成：商談前に、相手企業に合わせた想定問答を出します
- ✓0秒フォローAI：商談後の議事録・お礼メール・次回提案を自動で
人がやるところ
- ▶テレアポの受け答えと切り返し
- ▶商談の温度感の見極め
- ▶相手の会社の事情に合わせた提案の組み替え
リストを賢く出しても、電話で「今忙しいんで」と言われた瞬間の切り返しは、人がやるしかないです！
弊社が「AI×泥臭い」と言っているのは、そういう意味です！
御社にお願いするのは3つだけです
- ☑実績・事例の共有（初月のみ）
- ☑商談への対応
- ☑商談後のフィードバック
残りは弊社が持ちます。契約から稼働開始まで、だいたい2週間です。
💡 コンサルタントからのワンポイントアドバイス
この一連の仕組みが、弊社の営業支援サービス「0っと」です。営業管理システムも含まれていて、利用料は無料、御社は閲覧のみでOKです。どこまで進んでいるかが一目で分かるので、社長が状況確認に時間を使わずに済みます。
▶ 営業支援サービス「0っと」の詳細はこちら
▶ どこまで任せていいのか、線引きはこちらで詳しく書いています：WEB制作会社の営業代行｜頼んでいいこと・ダメなことを線引き
よくある質問
Q1. Web制作会社なのに、営業を外注するのは格好悪くないですか？
A. その感覚、本当によく聞きます。ただ、制作会社が制作に集中するために営業を外に出すのは、フリーランスのデザイナーさんに外注するのと構造は同じです。社長がコーディングもデザインも営業も全部やっている状態のほうが、会社としてはリスクが高いです。
Q2. 自社サイトのSEOをやったほうがいいですか？
A. やった方がいいです。ただし「今月の売上」の答えにはなりません。うちも1,829本書いて、検索から人が来ているのは192本です。SEOは仕込み、営業は今月。両方やるのが正解で、片方だけだとどちらかが破綻します。
Q3. どのくらいでアポが取れますか？
A. 弊社の場合、規模とプランによりますが月1〜8件のレンジでご案内しています。ただし「アポ数」だけ追うと失敗します。御社の得意領域と噛み合わない案件をいくら並べても、受注になりません。数より、商流のどこに当てるかです。
Q4. 代理店と組むと、単価が下がりませんか？
A. 1案件あたりの単価は、直クライアントより下がることが多いです。ただし営業コストがほぼゼロで毎月続くので、年間で見ると逆転するケースが少なくありません。単価だけで判断すると、この構造を見落とします。
最後に
Web制作会社の営業は、才能の問題ではありません！
動く順番の問題です。
- ✓最初に狙うのは、直クライアントではなく代理店・元請け
- ✓自社サイトからの集客は仕込み。今月の売上は手を動かす営業で作る
- ✓実績は持っているはず。それを営業の言葉に翻訳する
この3つだけです！
営業しない選択もアリだと思っています！
ただ、紹介が止まってから考え始めるのだけは、やめておいたほうがいいです！
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「紹介が止まったときのことを考えると、正直こわい」
「新規開拓をやりたいが、何から手をつければいいかわからない」
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