こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、小規模のIT・クリエイティブ業界に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで1,000社以上の営業代行事例がございます！

 

さて、弊社のお客様のほとんどはIT・クリエイティブ業界の企業や事業者なのですが、その中でも比較的多くの割合を占めている業種が「システム開発」です！

 

ということで本日はシステム開発会社の営業戦略についてお話ししていきたいと思います！

 

システム開発会社の業務内容は多岐！

 

さて、システム開発会社の営業・・・といっても、一概には言えません！

 

例えば、企業の業務プロセスを効率化するための業務システム開発、企業の基幹業務を支える基幹システム開発、WebベースのアプリケーションであるWebシステム開発、iOSやAndroid向けのスマホアプリ開発や、特定の業界向けにカスタマイズした業界特化型システム開発、その他にもITインフラ構築・運用、システム保守・運用サポート、プロジェクト管理・PMO支援、エンジニア派遣、パッケージソフトウェア、クラウド型サービス、自社プロダクト開発にDX支援、IoT、ブロックチェーン、メタバース、セキュリティなどなど、そのジャンルは多岐に渡ります！

 

そのため、しっかりとその会社毎の得意ジャンルや特徴などを分析し、しっかりと戦略を立てていかないと効率の良い営業ができないんですね！

 

システム開発会社の案件を分類

 

さて、これだけ多くのジャンルがあると何からして良いか分からなくなりそうですが、まずは大きく分類して営業戦略を考えていきます！

システム開発会社が取り扱う案件は、大きく分けると以下の3つに分類できます！

 

①受託開発

クライアントの要望に応じてシステムをゼロから開発する形態です！

カスタマイズ性が高く、クライアントのビジネスに直結したシステムが提供可能になります！

 

②常駐開発（SES）

エンジニアがクライアント先に常駐し、システム開発・運用をサポートする形態です！

クライアントとの継続的な関係が築け、安定的な収益が期待できるのが特徴です！

 

③パッケージソフトウェア提供、自社プロダクト開発

自社で開発したパッケージやプロダクトを販売・提供します！

販売が軌道に乗れば、ストック型の収益モデルが構築可能になります！

 

各案件のメリット・デメリット

 

では、続いては上記3つに分けた各ジャンルのメリット・デメリットについて考えていきましょう！

 

受託開発

 

受託開発のメリットは、何と言ってもクライアントのニーズに応じた柔軟な対応が可能な点です！

SESに比べて自社内にノウハウが蓄積しやすい、社内コミュニケーションが取りやすいといったメリットもありますね！

 

逆にデメリットは、案件ごとに営業が必要だったり、プロジェクトが終了すると売上が途切れるといった点が挙げられます！

 

常駐開発（SES）

 

SESのメリットは、継続的な収益が得られ、クライアントと長期関係を構築しやすいことです！会社のキャッシュフローは安定しやすいですね！

 

対してデメリットは、人材ありきなので人員確保が難しく、場合によってはコストが高くなることがあるといった点があります！

また、社内のコミュニケーションが希薄になる可能性もあるので注意が必要です！

 

パッケージソフトウェア提供、自社プロダクト開発

 

パッケージや自社プロダクト開発のメリットは、ストック型収益が構築出来ることや、場合によってはスケールメリットが得られる点が挙げられます！

 

デメリットは、開発に時間とコストがかかる点です！

市場競争が激しいため、広告や営業などに予算をかけなくてはいけないので、大手企業に比べて中小企業はなかなか手が出しにくいのが現実です！

 

各案件に適した営業方法

 

さて、上記のメリット・デメリットを考慮して、各ジャンルに適した営業方法を考えていきます！

 

受託開発

 

受託開発で肝になるのは、クライアントの業界に特化したソリューション提案です！

「システムを活用することでどのような未来になるのか？」をいかにイメージさせられるかが非常に重要になります！

 

また、比較的単価も高くなりがちなので、相手との関係性もとても大事です！

極端な話、仲良くなり色々と相談が出来るような関係性を築けていれば、何かあった際に優先的に話をもらえるようになります！

 

具体的な営業手法としては、紹介などのリファラル営業は当然有効ですが、新規開拓で言えばイベントや展示会、メールや電話でリード獲得を行い、しっかりと関係性を築いていく方法がオススメです！

 

また、ブログやSEO対策を活用し問い合わせを促進する方法もありますが、時間とコストがかかるので、比較サイトなどのマッチングサイトを利用するのも効果的です！

 

常駐開発（SES）

 

SESのターゲットはシンプルです！

ズバリ、IT・Web関連企業、同業他社（SES企業）のエンジニア不足の企業ですね！

 

営業手法も、既存顧客への掘り起こしが効果的です！

テレアポやメール、DMなどの新規開拓でも、ニーズさえ合えば比較的早い段階で案件かするケースも多いです！

また、リファラル営業や人材紹介会社との提携も考えられますね！

 

パッケージソフトウェア提供、自社プロダクト開発

 

営業先のターゲティングとしては、業務効率化やDXに関心のある中小企業や新興企業がオススメです！

 

営業手法としては、電話やメールといったアウトバウンド型での提案も良いですし、デジタルマーケティング（広告、SNS、メールマーケティング）を駆使する方法も良いですね！

 

また、無料トライアルやウェビナーの実施なども効果的です！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

世の中にシステム開発にニーズは山ほどあり、日々たくさんの案件が動いています！

ただ、その分競合も多く、しっかりと自分たちの立ち位置を理解し、適切な営業を行っていかないと業績が下がってしまう可能性があります！

 

営業活動はどの形態でも重要ですが、特に予算と時間の限られている中小企業においては、自社リソースでは限界がある場合があります！

 

そういった場合は、弊社のような営業代行を活用するのも一つの手段です！

 

特に営業リソースの不足や、既存顧客からの案件に依存しており、新規開拓が進んでいないといった新規顧客の獲得に課題を抱えているケース、効果的なアプローチ方法がわからないといったノウハウ不足の際には営業代行の利用はオススメです！

 

しっかりと貴社の営業力を強化し、次のステージへ進みましょう〜！