株式会社レイゼクスの  【ウェブ制作の営業代行】高単価な制作案件を獲得するために必要な3つの営業戦略とは?

【ウェブ制作の営業代行】高単価な制作案件を獲得するために必要な3つの営業戦略とは?

【ウェブ制作の営業代行】高単価な制作案件を獲得するために必要な3つの営業戦略とは?

みなさんこんにちは!

大谷(おおや)です!

 

 

弊社は、IT・クリエイティブ業界の中小企業やフリーランスに特化をして、新規取引先を獲得するための営業代行を行なっている会社です!

これまで750社(フリーランス含む)以上の営業代行実績があり、小規模組織の営業に関しては日本でもトップクラスのノウハウ・実績がございます!

 

さて、そんなクリエイティブ関連の営業が得意な我々ですが、様々なお客様がいる中で特に多いジャンルが「ウェブ制作」関連になります!

 

ホームページやキャンペーンサイトの制作やECサイトにLPなど、ウェブ制作と一言で言っても様々なジャンルがありますが、現代ビジネスにおいてウェブサイトというのは決して欠かすことの出来ないもの!

 

ということで今回はウェブ制作会社の営業についてお話ししていきたいと思います!

 

1名のウェブ制作会社からのご相談

 

私のお客様で、1名のウェブ制作会社さんがいらっしゃいます。

この方はスキルはとても高く、大手のサイト制作などの実績もある方だったのですが、紹介以外の案件獲得に苦戦しているという背景から弊社にお問合せを頂きました!

 

スキルもあり人柄もフランクで話し上手でもありましたので、新規営業をして案件を獲得していくことはそこまで難しくなさそうだな・・・という印象だったのですが、話を聞いていく中で先方からとある要望を頂きました。

 

それは、「高単価の案件のみ請けたい」というもの!

スキルがあるので安売りはしたくない、と「高単価」にこだわりを持っていたのです!

そのため、それに合わせた営業戦略を立てて営業を行っていくことになりました!

 

高単価な制作案件を獲得するための方法とは?

 

とはいえ、「はじめまして」から始まる新規営業において、いきなり高単価での案件を獲得するというのは簡単なことではありません!

ましてや1名という超小規模の会社になりますので、先方は「値段の安さ」「フットワークの軽さ」を期待してしまう可能性すらあります。

 

そこで、単価を下げないために、下記3つの戦略を用いて営業をしていくことにしました!

 

①低単価の商材をフックとして営業をする。

 

まず一つ目は、フック商材を用意するというやり方です!

 

フック商材とは「メイン商材を提案する前に安価、もしくは無料で提供される商材」のことです!

例えば、まずはホームページの中でも一部分だけの改修を提案し、そこで実力を見てもらった上で、全体のリニューアルを提案する、みたいな感じですね!

 

当然ですが、先方は低価格のものの方が検討しやすいです。

ましてや新規での取引になれば、値段が高くなればなるほど慎重になるのは言うまでもありません!

 

そのため、小さな案件で信頼を勝ち取り、その後の高単価案件に繋げていくという方法です!

 

②WebマーケティングやSNSマーケティング、記事制作などを掛け合わせる。

 

続いての方法は、ウェブ制作以外の要素を付加価値として提供する方法です!

 

例えばどれだけカッコいいウェブサイトを作ったとしても、誰にも見られなかったら意味が全くありません!

なので、サイト制作だけでなく、その後の集客サービスも一緒に提案するのです!

 

幸いこの会社は、SEOなどの知識もあったのでそれはそのまま提案できましたし、自分で対応できない領域に関しては、業務パートナーを増やし、一緒に提案をしていきました!

 

その結果、ウェブ制作単体よりも単価が上がるのはもちろん、他社との差別化にもなりましたので、成約率も単価アップも実現できたのです!

 

③業種、会社の規模など、何かに特化させる。

 

最後は、「自分たちの特徴を尖らせる」という方法です!

 

例えば弊社自身の場合は、「IT・クリエイティブ」という業界、そして「中小企業・個人」というジャンルに特化をしています。

このおかげで、この領域の方々から日々多くのお問い合わせを頂きます!

 

しかし、これが「どんな業界でも、どんな規模でも得意です!」だったらどうでしょう?

なんだかインパクトがないですし、わざわざこの会社に依頼する理由がないですよね!

 

ウェブ制作会社でも同じことが言えます!

数あるウェブ制作会社の中から選んでもらうには、特徴があった方がいいのです!

 

特に中小企業や個人事業主の場合は、みんなから好かれようとしてはいけません!

しっかりとターゲットを決めて、そこにハマる戦略を取ることが成功への第一歩なのです!

 

狙い通りの案件獲得につながった!

 

これらをしっかりと実践していった結果、営業開始3ヶ月目を過ぎた頃から徐々に案件が決まるようになっていきました!

 

とはいえ1人の会社なので、バンバン新規案件を決めていく!というよりも、丁寧にフォローをして本当に付き合いたい会社と確実に取引を進めていく、というようなやり方です!

 

この会社が新規で受注をするのは1年間を通じて数件ですが、継続率も高いため年々売上は伸び続けています!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

ウェブ制作は法人・個人問わずライバルが星の数ほどおり、何も対策を取らないと今後はより価格競争に巻き込まれてしまう可能性が高くなると思われます!

 

そうならないためにも、しっかりと戦略を持って営業をしていくことがオススメです!

 

この他にもご紹介可能な事例は多数ございますので、気になる方は是非お気軽にご連絡くださいませ!!

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この記事を書いた人: 大谷 宥人

大谷 宥人

オオタニとよく間違われるけどオオヤです


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