株式会社レイゼクスの  【既存顧客に依存してない?】新規開拓営業しない制作会社・フリーランスの末路とは?

【既存顧客に依存してない?】新規開拓営業しない制作会社・フリーランスの末路とは?

【既存顧客に依存してない?】新規開拓営業しない制作会社・フリーランスの末路とは?

こんにちわわ!

小松です!

 

 

弊社は小規模の企業やフリーランス・個人事業主に特化をして、新規開拓における営業代行を行なっている会社になり、これまで750社(フリーランス・個人事業主含む)以上の営業代行実績がございます!

 

お客様は90%以上が従業員数20名以下なのですが、その中でも最近は1,2名という小人数で運営している方からのご依頼が非常に増えております!

 

ということで今回は最近お問い合わせを頂いたフリーランスの方が陥ってしまった状況についてお話ししたいと思います!

 

顧客は独立時についたお客様のみ!

 

その方は制作会社にて勤務したのち、2年程前にフリーランスとして独立をした方なのですが、独立してから一度も営業活動をしたことがありませんでした!

では顧客はどうしているのか?と言うと、前職時に繋がりがあった方から独立後も引き続き仕事をもらってきたのです!

 

毎月多くの案件をもらっていたということと1人でやっているということもあり、独立してからしばらくはその方からの案件だけで問題なく過ごしていたそうです!

 

しかし!!

独立してから1年ほど経つ頃から、徐々に紹介してもらえる案件が減っていってしまったのです!

 

理由は紹介してくれていた会社の業績が下がってきたということと、そもそもその会社の市場自体が縮小気味であったこともあり、案件数だけでなく単価も下降気味になってしまいました。

それに比例して徐々に売上も下がり続け・・・

 

このままいくと売上は下がり続けるばかりで、下手したら仕事が全くなくなってしまうかもしれない・・・と危機感を抱き、弊社にお問合せを頂いたのでした!

 

既存顧客に依存している売上体制は危険!

 

お問合せをいただき、色々と話を聞く中で分かった点がいくつかあります!

 

まず、前述の通り独立前から付き合いのある方から独立後もずっと仕事をもらっていたということもあり、案件は大体いつも同じような案件をこなしていたため、実績の幅が非常に狭いということ!

 

そして、既存顧客1社のみに頼り新規開拓を全く行なってこなかったため、既存顧客からの案件がなくなった場合、かなりのリスクがあるということです!

 

既存顧客からの案件というのは勝手も分かっているしやりやすいなどという大きなメリットも多いのですが、実はそこに依存するのは経営体制としては非常に危険でもあります!

 

特に今回のように1社や2社という少数の企業の売上に依存してしまっているというのは、最終的に自分達でコントロールできなくなる危険性が高く、絶対に避けなくてはいけない体制なのです!

 

既存顧客がある内に新規開拓をするべき!

 

この方の場合は、少なくなったとはいえ仕事は貰えていましたのでまだギリギリセーフです!

なぜなら、全く仕事がなくなってから営業をしよう!と思っても、実際に仕事を獲得するまでには時間がかかるケースが多いので、売上が全く発生しない期間が生まれてしまう可能性があるからですね!

 

そのため、仕事がある内に既存顧客以外の売上見込みを作っておくということが、この方との取り組みおいての最大の課題でした!

 

ということでこれまでの実績や得意ジャンルからターゲットを選定し、早速営業を行なっていくことにしました!

 

最初の案件化までは約3ヶ月

 

実際に営業を始めてから、最初の案件が決まったのが約3ヶ月後!

特にクリエイティブ系の案件は営業において案件化まで時間がかかるケースが多いので、今回の例がそこまで遅いというわけではありません!

 

初回の取引は小口の案件からというケースが多いですが、そこからちょくちょくと新規案件を獲得できるようになっていき、既存顧客以外の売上割合を少しずつ増やしていくことに成功しました!

 

ちなみに最初の案件を獲得した3ヶ月後には、元々仕事をもらっていた会社が倒産してしまい、元々の既存顧客からの売上は0になってしまいました!

 

営業を始めるのがあと数ヶ月遅かったら・・・と思うとゾッとしますよね!

新規営業をせずに既存客に依存しているままの体制だと、最悪の末路を迎えてしまう可能性も十分に考えられます!

 

繰り返しになりますが、既存顧客からの案件がある内に未来を見据えて新規開拓をしていくべきなのです!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

今回のように取引先が1社というのは極端な例ですが、「売上は数社に依存してしまっている」という中小企業・フリーランスの方は決して少なくありません

 

そして、その体制のまま時間が過ぎていくと、売上が徐々に下がっていったり、最悪の場合全く売上がなくなってしまうという可能性も少なくないのです!

 

そんな末路を辿りたくない・・・!と思う方は、仕事がある内に新規取引先を獲得できる体制を作っておくことをオススメします!

 

弊社は小規模の中小企業・フリーランスに特化をした新規営業を得意としておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ!!

まずは低予算にてご提案させていただきますよ〜!!

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この記事を書いた人: 小松 彩花

小松 彩花

大田区出身の祭り女。いつも陽気なラテン系だが、意外と涙もろい一面も併せ持つパリピ女子。 「すいまソング」「たしカニ」「ありえナス」など数々の名言を残し、社内外ともに与えるインパクトはでかい。 大雑把に見えて意外と真面目。社内のBGMをEDMに変えがち。 将来は南国で優雅に過ごしたい。


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