どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、クリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっています。

 

お客様の多くは、

 

「これまで紹介がメインだったので営業という営業をしたことがない」

「社内に営業専属のスタッフがいない」

「営業をしたいけどリソースもノウハウもない」

 

といった課題を抱えているため、総合的に新規開拓のサポートをさせて頂いています。

その一環として、商談における営業ノウハウの提供も行っているのです。

 

営業に対する心構えを変えていく

 

弊社のお客様のほとんどはクリエイターや技術者といった、これまで営業にあまり縁がなかった方々です。

仕事は紹介などの人脈経由のものが多く、全くの新規開拓営業はやったことがない・・・というケースも少なくありません。

 

そういった方々は、まずは営業に対する心構えから考える必要があります。

 

よくあるのが、「営業をするのは申し訳ない」というような気持ちです。

「営業＝押し売り」のような印象を持っている方も少なからず存在し、営業をするということ自体に抵抗がある場合ですね。

 

しかし、それは昔の発想です。

本来、営業というのは「必要な情報を必要な人に届ける」ということです。

 

そもそも自分（自社）のサービスに自信があれば、申し訳ないという気持ちは生まれないはずです。

 

相手にとって価値のある情報を提供し、気付きを与えてあげるのが営業なのです。

まずはここの意識から変えていきましょう。

 

営業は話すより聞く力が大切

 

このような心構えで営業をしていくわけですが、もう１つ勘違いしがちなことがあります。

 

それは、「営業は話が上手じゃなくてはいけない」ということ。

結論から言えば、それは間違いです。

もちろん話がうまい方がいいに決まっていますが、むしろ大切なのは「聞く」方です。

いかに相手の話に耳を傾けるか、貴重な情報を引き出すことができるか、相手に気持ちよく話をさせることができるか。

優秀な営業は、むしろこっちが優れています。

 

いくら上手に話せても、それっぽい用語を知っていても、相手の話を聞けない人は営業で失敗します。

 

「営業は話さなくてはいけない」という固定概念を壊し、「営業はむしろ聞くことが大事」という認識を持つようにしましょう。

 

営業は質問の仕方で差が出る！

 

さて、「聞くことが重要」と言いましたが、ここで重要なのが「質問の仕方」です。

 

話を引き出す上で、質問の仕方はめちゃくちゃ大事です。

質問一つで大きな差が生まれると言っても過言ではありません。

 

基本的な質問の仕方として、相手にYES／NOなどで答えてもらえるような回答範囲を限定した質問方法の「クローズド・クエスチョン」と、相手に答えを考えさせ、自由に答えさせる「オープン・クエスチョン」という質問の仕方がありますが、今回は説明は割愛します。

別記事で書いてありますので気になる人はそちらをご確認ください。

 

参考記事①

→新規営業で相手に考えさせる質問はNG？ 質問の仕方をマスターして聞き上手に！

参考記事②

→クローズド・クエスチョンとオープン・クエスチョンをマスターしてモテモテ男子に変身！

 

さぁ、本題です。

このブログのタイトルでもある「営業は「いる・いらない」ではなくいる前提で選択肢を出すべし！」に繋がるわけですが、ある事柄一つとっても、質問の仕方で相手の反応は大きく変わってきます。

 

例えば、家電量販店でスマホを見ている人がいたとします。

その人に、「スマホ欲しいんですか？」って聞くのはナンセンスですよね？

なぜなら、スマホ売り場にいる時点で、「スマホが欲しい」というニーズは、少なからずあるはずだからです。

 

そういう時には、「どのようなスマホをお探しですか？」と聞くべきです。

「スマホを買う可能性のある見込み客」として話を進めることで、相手も明確に「購入する」ことを意識します。

 

営業はBtoCでもBtoBでも同じ

 

上記の例は、BtoC、つまり個人向けの営業の話ですが、基本的には個人向けでも法人向けでも変わりません。

 

法人営業（BtoB）でいえば、商談の席についている時点で、少なからずニーズはあります。

よく、「今回のアポは全くニーズがなかった」という方がいますが、正確には「直近でのニーズがなかった」ということです。

商談が発生している段階で、長期的に顧客になる可能性は全然秘めているケースがほとんどなのです。（稀に全くニーズがないケースもありますが）

 

ということは、先程の例と同じく、「自社サービスを導入する可能性のある見込み客」として話を進めるべきです。

 

「こういったサービスは必要ですか？」ではなく、「こういったサービスは必要だと思うのですが、どういった条件だったら導入できますか？」と、より相手に導入イメージを持たせる質問の仕方をしていきましょう。

 

強引な営業？

 

このような話をすると、「それはちょっと強引なんじゃないか？」と疑問を持つ方もいらっしゃいます。

しかし、それは全く的外れな心配です。

 

そもそも、こちらも相手も貴重な時間を割いて商談をしている以上、「相手にとって価値のある提案をしている」という前提の話だからです。

相手もいらなければいらないと言います。

それを押し切ろうとしているわけでも、騙しているわけでもありません。

 

単純に、「このサービスはあなたにとって現状より良くなるから必要ですよ」という提案をするべきなのです。

あくまで選ぶのはお客さん側で、わざわざ「いらない選択肢」をこちらから出す必要がないのです。

 

仮に、「こういうサービスいりますか？」というような質問をしていくる営業がいたら、「なんか頼りないなぁ」「あんまりいいサービスじゃないのかな？」といった印象を与えてしまう可能性がありますよね。

 

それよりも、「このサービスはあなたにとってとてもメリットがあります！」と言ってくれる営業の方が好印象です。

 

相手は、自信がない営業からはサービスを買いません。

 

デメリットやマイナス点も伝えるべき

 

しかし、ここで一点気をつけることがあります。

それは、「根拠のない自信は意味がない」ということです。

 

「これはあなたにとって必要です。なぜなら〜」という根拠を伝えられない営業に説得力はないですよね。

根拠がある上で、自信を持って営業をするべきです。

 

それと同時に、良いことばかりを伝えるのもよくありません。

デメリットやマイナス点も必ず伝えるべきです。

そうしないと、逆に怪しいですし、本当の信頼を得ることができません。

 

ちなみにデメリットを伝える際には、「○○といったデメリットがあります。」で終わっていてはダメです。

「○○といったデメリットがあります。しかし・・・」というように、そのデメリットをカバーする内容を伝えてあげるようにしましょう。

 

まとめ

 

営業は、話の進め方や細かい部分で成約率にも大きな差が出てきます。

見込み客をいかに顧客にするかは新規開拓において非常に重要です。

 

とはいえ、いきなりは出来ませんので、弊社からノウハウを提供したり、営業の同席をしたり、総合的に売上が上がるサポートをさせて頂いておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。