株式会社レイゼクスの  システム開発会社は営業代行をやるべき?

システム開発会社は営業代行をやるべき?

システム開発会社は営業代行をやるべき?

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は少人数のIT・クリエイティブ業界に特化をした営業代行を行なっている会社です!

その中でも、「システム開発」「アプリ開発」などの開発会社やフリーのエンジニアの営業代行事例は非常に多く、日々多くのご相談を頂いています!

 

そんな弊社のお客様のほとんどは、「社内に営業スタッフがいない」会社です!

 

つまり、自分たちで新規の営業はやっていないケースが多く、ほとんどが社長の人脈で仕事を獲得している、という事ですね!

 

もちろん少人数であればそういった形でも十分成り立つのですが、やはり売上の波が大きくなってしまったり、将来の予測が立てにくかったりとデメリットもありますので、不安要素も少なくありません。

 

そういった企業様やフリーランス様から、営業代行のご依頼を頂くわけです!

 

システム開発は営業代行をやるべき?

 

よく、「システム開発会社は営業代行が合わない」と言われることがあります。

 

それはなぜかと言うと、システム開発という商材が非常に売りにくいからです。

無形商材ということもありますし、システムという特性上会社の重要な部分に入る業務でもありますので何より相手との信頼関係が必要、つまり時間がかかる。

そして専門知識も必要。さらに単価が高い。

営業的に言えば、非常に売りにくい商材ということは間違いありません!

 

しかし!

逆に考えれば、実は営業代行をやるべき理由があるのです。

 

まず、売りにくいということはあまり営業をしている競合がいないということ。

ニーズはあるが競合が少ないというのは非常に魅力的ですよね!

 

そして、「単価が高い」ということは、「1件でも成約すればすぐ元が取れる」可能性が高いということにもなります。

 

単価が高いからこそやる価値あり!

 

弊社のお客様で言うと、システム開発の他にはグラフィックデザイン、web制作、動画制作などの業種が多いのですが、一番平均単価が高いのがシステム開発です!

 

例えば、平均受注単価が10万円のサービスAと100万円のサービスBがあったとします。

月の営業費用が10万円だったとしたら、Aの場合1件決まってもとんとんです。

しかし、Bの場合は90万円おつりがきます!

 

もちろんサービス内容にもよりますし、利益率や原価率など様々な要素が関わってきますので一概には言えませんが、単価が安いと数をこなさないといけないケースも多いので中小企業やフリーランスにはあまり向いていません。

 

極端な話、1年に1件でも数百万円の案件が決まれば全然やる価値はあると思いますし、そこまでガンガン営業をする、というよりも時間をかけて関係性を築いていきやすいので、システム開発のように単価が高い方が営業を続けやすい、継続して営業をしやすいのです!

 

システム会社の営業代行事例

 

弊社ではシステム開発関連企業様の営業代行実績はこれまで200社以上あるのですが、そのほとんどが社長もエンジニアで、社内に営業スタッフがいない、という企業様です!

 

社長の人脈や紹介で案件を獲得し、新規というよりも繋がりから仕事をもらっているというケースが多く、良くも悪くも「依存型」の体制であり、新規案件獲得だけでなく社内体制の改善という目的でも弊社営業代行サービスをご利用頂いています。

 

前述の通り、システム開発の場合、顧客との「信頼関係」というのは非常に重要になりますので、基本的に新規商談後すぐ案件に繋がる、ということはありません!

 

ではどのようにするかというと、商談後の「フォロー」をしっかりとするのです!

他の営業代行がシステム開発の営業代行を敬遠する理由の1つに、このフォローも挙げられます。

 

そう、とにかく「めんどくさい」のです!

 

定期的に連絡をして、相手の情報を蓄積して、関係性を築いて、信頼を得て初めて具体的な話になるのです。

 

営業経験がない、専属の営業がいない、そんな少人数のシステム開発会社様の場合、自社でそれらを完璧に対応するのは至難の業です!

そのために、弊社がサポートをし、二人三脚で長期的に案件を獲得する動きをしていくんですね!

 

システム開発は長い付き合いになりやすい!

 

上記で述べた通り、システム開発の場合、新規の案件は獲得しにくいですが、一度顧客になったお客様とは長く付き合う傾向があります!

 

なぜなら前述の通り「会社の重要な部分」をシステム化することが多いため、他サービスと比べて業者を変えることが少ないからです!

 

また0から説明するのもめんどくさいですし、慣れたシステムが変わるのも困りますよね。

それであれば、既存の業者にそのままお願いするのが一番楽なわけです!

よっぽど対応が悪い、とか値段が高い、とかなら別ですが、基本的にはそのままお願いすることが多くなります!

 

付き合うまでは時間がかかるが、その分お互いのことを理解して付き合った後は長く続くカップル、みたいな感じですね!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

システム開発というと、あまり営業をするイメージがないかもしれませんが、適切な営業をすれば、時間はかかるかもしれませんがしっかりと案件に繋がっていきます!

 

そして、うまく付き合えば長く続く可能性も高く、営業をするメリットは大いにあります!

 

弊社にはシステム開発関連の営業代行事例が200社以上ございますので、「システム開発でも営業代行はできるのか?」「具体的にどんな事例があるのか?」「どんな営業ができるのか?」など、気になることがあれば是非お気軽にご相談ください!!

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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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