株式会社レイゼクスの  中小企業の営業は「総合店」ではなく「専門店」になるべし!

中小企業の営業は「総合店」ではなく「専門店」になるべし!

中小企業の営業は「総合店」ではなく「専門店」になるべし!

どうも。

仲村です。

 

 

弊社はクリエイティブ・IT業界の企業様や個人事業主様を対象として、新規開拓営業の支援を行なっています。

 

お客様は個人事業主を含めて少人数の企業、つまり世間でいう「中小企業」に完全に特化をしてサポートをさせていただいております。

 

ちなみに、一言で中小企業と言っても様々ですが、弊社の場合は中小企業の中でも特に小規模クリエイティブ・IT業界に特化をしているわけです。

営業代行会社はたくさんありますが、この領域に特化しているのは弊社だけですので、かなり珍しいんですね。

 

大手企業の土俵で戦わない!

 

さて、当然ですが弊社のクライアントである中小企業というのは、大手企業と比べて予算もリソースも限られています。

ということは、大手企業と同じやり方、方法で営業をしてもまず勝てません。

つまり、大手企業と中小企業の営業は全く違うということです。

 

例えば、大手企業と同クオリティで同じようなサービスを作ったとします。

技術的には大変優れており、サービスとしても非常に魅力的なものです。

しかし、それでは売れません。

 

なぜなら、大手企業と同じようなサービスであれば、ほとんどの人が大手企業を選ぶからです。

そりゃそうですよね。

名前も知らない会社よりも、知ってる名前の会社の方が安心するし、広告や営業にかけられる予算も違うから認知度も全然違うし、どう考えても大手企業の方行きますよね。

 

iPhoneと全く同じ性能、価格のよく知らないメーカーの携帯があっても買わないですよね。

 

そういうことです。

 

中小企業は「専門店」を目指せ!

 

同じことをしては勝てない。

では、どうすればいいのでしょうか?

 

答えは、大手企業が手を出さない、出せない領域を狙うのです。

 

総合デパートで勝負しては勝てません。

大手企業はお金があるから良い立地を選べますし、内装にお金を使えますし、人もいるから様々な商品を売ることができます。

予算があれば広告もたくさん出せますし、イベントなどを開催することも可能です。

繰り返しますが、中小企業に同じ真似は出来ません。

 

中小企業は「専門店」を目指すのです。

 

なんでもある居酒屋ではなく、唐揚げに特化をした専門店。

なんでもあるケーキ屋ではなく、モンブランだけしか売らない専門店。

それであれば広い店も必要はありませんし、駅前の好立地もいりません。

そうすれば固定費も抑えられますし、膨大な広告費もかかりません。

他にないアイデアがあれば、口コミだけでやっていくこともできます。

 

「何を選ぶか」ではなく「何を捨てるか」

 

中小企業がサービスや商品を絞るというのは頭では分かっていてもなかなか実行には移せません。

 

なぜなら、それ以外の領域を捨て切ることができないからです。

 

例えばWEB制作会社であれば、不動産業界の制作がめちゃくちゃ得意で、他の業界はあまり詳しくない・・・という場合、不動産に絞って営業をするべきです。

 

しかし、それ以外の業種や得意ではない話が来た時に断れる人はあまりいません。

仕事を取り逃がしたくないからです。

いわゆる「なんでもやります!」ということですね。

 

しかし、これは危険です。

なぜなら、得意じゃないジャンルの場合0から調べたりしていると時間もかかるし、無駄な作業が多く入ってくるからです。

また、限られているリソースをそちらに分散してしまうことで、得意ジャンルに集中出来ず、自分たちの強みを最大限活かせなくなる可能性もあります。

 

そしてお客様からも「結局何ができるの?」「何が得意なの?」となってしまい、忙しさだけが増えてしまうというケースも少なくないのです。

 

もちろん今後のビジョンがあり、そのために新しい領域のノウハウを増やす、という意味では必ずしも間違いではありませんが、そうではないのであれば非常にリスクがあるわけです。

 

弊社が中小企業のクリエイティブ・IT業界に特化しているのはそういう理由です。

恐らく規模や業種を問わずにとりあえず営業代行しますよーとなった瞬間、弊社の強みや魅力は半減してしまうと思います。

 

中小企業は「何かに絞る」というよりも、「いらない物を捨てる」作業が必要です。

欲張ってあれもこれも・・・!というのは失敗します。

「この領域は捨てる」という明確な意思を持ちましょう。

 

スラムダンクでも安西監督は海南戦で牧に4人マーク付けましたよね。

5人中4人を牧に集中させる、つまり他は捨てているわけです。

それくらいしないと強者には勝てないのです。

 

・・・わかんないかな?

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

大手企業には大手企業の、中小企業には中小企業の戦い方があります。

絶対に同じ土俵で戦ってはいけません。苦しくなるだけです。

 

しかし、これからの時代必ずしも大手企業が有利とも限りません。

小回りのきく中小企業や個人事業主の方が身軽に色々な動きが取れますので、そういったフットワークの軽さでも大手企業に差をつけていくことは可能です。

 

自分たちの強みや特徴を最大限活かせるフィールドを見つけて、そこでしっかりとシェアをとっていくことが中小企業にとって一番の近道ですので、まずはそこを目指していくのをオススメします。

 

中小企業、個人事業主の営業事例を知りたい人はお気軽にご相談下さいませ。

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この記事を書いた人: 仲村 達史

仲村 達史

【寂しがりやの一匹オオカミ】 ディズニーやちびまる子ちゃんなど様々な世界観を一人で演じきることで有名。スーパーで割引の惣菜を選ぶその姿は「ONI」と恐れられる。


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