株式会社レイゼクスの  【ウェブ制作会社の営業代行】4名のWeb制作会社が売上倍増した事例をご紹介!

【ウェブ制作会社の営業代行】4名のWeb制作会社が売上倍増した事例をご紹介!

【ウェブ制作会社の営業代行】4名のWeb制作会社が売上倍増した事例をご紹介!

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は少人数のIT・クリエイティブ関連の企業様や個人事業主の方に特化をして、新規開拓における営業代行・営業支援を行なっています!

 

これまで約600社(2020年現在)の企業様、個人事業主様の営業を代行してきましたが、中でも一番多いのはWeb制作関連の営業です!

 

一言でWeb制作と言っても、ホームページの制作やリニューアルが得意な企業もいれば、

LPを専門にしている企業もいるし、コーディングだけを行うという人もいます。

また、オウンドメディアに強かったり、リスティングなどの広告も得意な方もいますし、その中でも特定の業種に特化していたり、本当に各々特徴が違うのです!

 

ということは当然ですが、同じ「Web制作会社」という括りでも、営業方法や営業ターゲットは他社と全く異なります!

そのため、その会社に合わせた営業戦略が必要ですし、その人にあった営業方法をしっかり確立させていくことが重要になるんですね!

 

今回はそんなWeb制作会社の営業事例についてお話ししたいと思います!!

 

もはやWebなしにビジネスは語れない!

 

ご存知の通り、もはや今の時代はWebサイトなしというのは考えられません!

何か物を買ったり探したり、調べたりする時にWebサイトを閲覧することはもはや当たり前です!

ビジネスにおいても同様で、どんな企業や団体でもだいたいホームページを持っていますし、飲食店の店舗などでも自社のホームページはなくても、食べログやホットペッパーなどのポータルサイトには掲載して集客していますよね!

 

ということは、それだけ「Webサイトをつくりたい」というニーズが溢れており、日々たくさんのWebサイトが生まれているわけです。

 

Web制作会社の営業代行事例〜ご発注まで〜

 

今回事例を紹介する企業様は東京都渋谷区に拠点を持つ、従業員4名のWeb制作会社様です。

特定の営業はおらず、設立してから、案件は前職からのつながりや紹介で獲得してきたそうですが、お得意さんが倒産してしまったのをきっかけに新規開拓も行っていこう、ということになり弊社にご相談を頂きました。

 

そのため「営業をしたい!」「売り上げを上げたい!」というモチベーションはあったのですが、営業代行を利用すること自体が初めてだったため、懸念点もいくつかありました。

 

ご相談を頂いた段階で懸念していたのは下記3点。

 

①どこに営業しているのか分かるのか?

②本当にアポは取れるのか?案件は決まるのか?

③忙しくて営業に時間が取れるか不安・・・

 

実はこの3点は他の方からもよく聞く懸念点なのです!

やはり初めて営業を行うということで、気になる点はしっかりと解決してから営業をするのが理想!

ということでまずは上記3点をクリアにしていきました。

 

①どこに営業しているのか分かるのか?

こちらは当然「見える化」をしております!

具体的には、弊社の場合独自のシステムで営業管理をしておりますので、「いつ」「どこに」「どのように」営業しているかは全てシステム上でご覧頂ける仕組みになっています。

また、アプローチする営業先のリストは事前に確認を頂くため、取引先などに誤って営業してしまう可能性もございません!

 

②本当にアポは取れるのか?案件は決まるのか?

一番気になるのはやはりこれ。成果の部分ですね!

結論から言えばアポイントは取れます

逆に言えば、「これは絶対無理だろ・・・」というご相談に関しては、その時点でお断りをさせて頂いております!(それでもいいからやってくれ!というのであればやりますが・・・)

つまり、弊社側でいける!と判断したサービス・企業でないと、弊社は営業代行を請けません!

 

しかし、案件の成約部分に関しては確約はできません

なぜなら、弊社はあくまでも「商談を生み出す」、つまり見込み客を目の前に連れてくるという業務がメインだからです。

よく「クロージングまでやってくれよ」と言われるケースもあるのですが、そうなるとその分の人件費や報酬がかかってくるため依頼金額も高額になりますし、営業ノウハウも社内に貯まらないですよね。

また、クリエイティブの案件の場合、単純に物を売るのとは違い受注後のトラブルになる可能性も少なくありません

 

そのため、あくまで商談はお客様にお任せしています。

ただし!もちろんノウハウ提供などのサポートはするのでご安心ください!

 

③忙しくて営業に時間が取れるか不安・・・

こちらもよく相談されます!

弊社のお客様は少人数のため、専属の営業担当は基本的にいません!

つまり、社長や役員ら(個人事業主なら事業主)が自ら動くケースが多く、他業務も兼務しながらの営業活動になるのです!

そうすると、当然ながら専属で営業を行なっている人に比べて時間を取ることは出来ないですよね。

 

しかし、だからこそ弊社がいるのです!

面倒な営業準備は弊社がほぼ行いますし、営業で一番時間がかかる「見込み客の開拓」という部分も弊社で担当するため、基本的には「見込みがある人への商談」に専念することができます

 

また、商談が増えてくると、「過去に商談した人の管理・フォロー」という重要且つめんどくさい業務が増えてくるわけですが、そういった部分も弊社システムを利用して楽に管理することが出来るのです!

そのため、最小限のコストとリソースで営業活動を行うことが可能になります!

 

Web制作会社の営業代行事例〜ご発注後 営業準備〜

 

さて、上記懸念点をクリアにしていよいよご発注を頂きました!

続いて行うことは「営業の準備」です!

何も準備せずに営業を始めるというのは、丸腰で戦場に挑むようなもの!

しっかり準備をすることで営業の精度は高まっていきます。

 

そのため、弊社ではお申し込みから営業開始まで平均2〜3週間のお時間を頂きます

その間に営業の準備をするのです!

 

具体的には、下記3つの準備が必要になります。

 

①営業戦略

まずは営業戦略のすり合わせ!

どのようなサービスをどのようなターゲットにどのように営業していくか。

これまでの営業データや市場動向を見て、方向性を定めていきます。

 

②リストやトークなど

方向性が決まれば、次は実際に営業をするための準備です!

ターゲットリストや電話の場合トークスクリプト、メールの場合営業文面などを準備します。

これらは作成後確認頂くため、内容の修正なども行っていきます!

 

③営業資料・ホームページなど

最後は営業をする上で必要な「情報」です!

制作会社であればこれまでの制作実績や出来る範囲、得意ジャンルなどを資料にまとめておくと営業はやりやすいですし、成約率も上がります!

当然合わせてホームページも整備しておいた方が良いです!

小規模のWeb制作会社は、お客様の制作が忙しくなって意外と自分のところのホームページを疎かにしがちです!

これを機に見直すくらいでもいいかもしれません!

 

これらの準備が整えば、あとは実際に営業をしていくだけです!

 

Web制作会社の営業代行事例〜実際の営業〜

 

さぁ、いよいよ営業開始です!

この会社は、まずは【広告代理店】と【美容業界】へ営業をかけていくことにしました。

 

なぜかというと、これまで広告代理店から案件をもらうことが多くやりやすいということと、制作実績で美容系が多かったことから、まずは提案しやすい業界へ営業しよう、ということになったからです!

ちなみに2つのターゲットを同時にアプローチする理由はリスクヘッジです。

仮にどちらかがダメだったとしても、もう片方がうまくいけば全くダメにはなりませんよね!

そのため、同時に2つのターゲットへ営業するケースは少なくありません!

 

幸いにもこちらの企業様はどちらも最初から順調にアポイントが取得できていたため、方向転換をする必要がありませんでしたが、もしうまくいかなかった場合は、ターゲットの見直しも含めて修正してきます!

そういった点も弊社で行なっていくので、迅速な方向転換が可能です!

 

Web制作会社の営業代行事例〜営業後のフォロー〜

 

ということで毎月平均して3〜6件程度のアポイントの対応をして頂いていたのですが、なかなか案件化出来なかったため、次のフェーズである「フォロー体制」を強化することになりました!

 

具体的にフォローとは、一度お会いしている先に対して、再度コンタクトを取り案件に繋げていくことです。

 

クリエイティブ業界の場合、一度お会いしてすぐ案件をお願いされる、ということがほとんどありませんので、このフォローをいかに行なっていくかが売り上げに直結すると言っても過言ではありません!

 

ここで強化したのは、

 

・コンタクトを取るタイミング

・コンタクトを取る内容

・コンタクトを取る頻度

 

の3点です。

 

商談後どれくらいのタイミングで連絡をして、どのような内容を伝えるのか。

さらにどれくらいのペースでコンタクトを重ねるのか。

こういった点を考慮して、少しずつ見込み角度を高めていきました!

 

その結果3ヶ月目で初の成約が生まれ、その後は平均数ヶ月かけながら見込み客をどんどん顧客へと変化させていったのです!

 

既にお取引を始めて1年以上経っていますが、無理のない範囲で定期的に新規顧客を増やし、順調に売り上げを伸ばしています!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

少人数の制作会社にとって「営業」というのはやりたくても中々手が出せない部分だと思います!

 

しかし、やはり新規開拓は重要です!

弊社は少人数のWeb制作会社・個人事業主の営業事例は日本で一番ございますので、参考にして頂けるご提案が可能です!

 

気になる方はぜひお気軽にお声がけくださいませ〜!

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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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