どうも。仲村です。

弊社は、IT・クリエイティブ業界の中小企業に特化をした営業支援を行っている会社です。
これまで1,200社以上の営業支援実績があり、日々多くの経営者から営業に関するご相談をいただいております。

 

さて、今回お話しするのは「システム開発会社」の事例です。

「今月も案件、ちゃんと入るかな…」
毎月この不安と戦っているシステム開発会社の社長、正直に手を挙げてください。

ぶっちゃけ言います。
多重下請け構造にぶら下がったままの受注体制は、もう限界です。

3次請け、4次請けまで下りてくる案件の単価は、上が中抜きした後の“おこぼれ”でしかありません。
優秀なエンジニアを抱えていても、評価されるのは技術力ではなく「頭数」。
これでは、いくら頑張っても会社の体力は削られる一方です。
このままだと、会社が潰れてしまう可能性があります。

でも安心してください。
レイゼクスが提供する営業支援によって、SESの沼から抜け出し、上流の受託案件・直取引を年間数社ペースで獲得し、経営基盤を完全に安定させたシステム開発会社は数多く存在します。
ということで今日はそのリアルな軌跡を、包み隠さずお伝えしたいと思います。

「案件ガチャ」と「人月商売」を続ける開発会社に未来はない

正直に聞きます。
御社の営業スタイル、「知り合いのSES会社から案件を回してもらう」か「エージェント経由で座席を埋める」か、そのどちらかになっていませんか？

それ実は、営業じゃなくて「案件ガチャ」です。

• 案件が途切れたら、エンジニアを遊ばせるわけにいかず、単価を下げてでも仕事を取りにいく
• 元請け・2次請けに中抜きされた後の単価で契約するのが当たり前になっている
• エンジニアは「〇〇さんという人材」ではなく「1人月」として右から左に流されるだけ

ターゲットの痛い心の声
「うちのエンジニア、本当は上流の要件定義からできる実力あるのに…。なんで“ただの作業員”として扱われる案件しか取れないんだろう。」

こういう状態が続くと、何が起きるか。
単価は上がらない。利益率は上がらない。給料も上げられない。
結果、優秀なエンジニアから辞めていきます。

多重下請け構造という「業界の構造的な闇」に文句を言うのは簡単です。
でも、文句を言っている間に、上流から直接エンド企業と繋がる営業ルートを持っている会社は、着実に体力をつけています。

コンサルタントからのワンポイントアドバイス

人月商売から抜け出せない最大の原因は、技術力不足ではありません。「営業のやり方を知らない、営業に時間を割けない」という、ただそれだけの理由です。ここを外部の力で埋めるだけで、景色は一変します。

【実録】多重下請けの沼から抜け出したシステム開発会社の軌跡

ここで、実際にレイゼクスが伴走したあるシステム開発会社の事例をご紹介します。

抱えていた課題

• SES中心の受注体制で、多重下請け構造の末端に位置していた
• 利益率が極めて低く、自転車操業に近い状態が続いていた
• 自社エンジニアを上流工程からもっと参画させたいという強い想いはあった
• しかし、直案件・上流案件を取ってくる営業ルートが社内に一切存在しなかった

要するに、「技術はあるのに、営業だけがゼロ」という、非常にもったいない状態です。

レイゼクスが打った一手

そこでレイゼクスは、最先端AIで上流の開発課題を抱える優良企業を精緻にターゲティング。
そして最後は、泥臭い人的アプローチで決裁者の懐にしっかり入り込みました。

• AIが「今、上流の開発パートナーを探している企業」を高精度で絞り込む
• そこに対して、テンプレ営業ではなく人が動いて信頼関係を構築する
• 「エンジニアの頭数合わせ」ではなく、「技術課題を解決できるパートナー」として訴求するアプローチに全面転換

コンサルタントからのワンポイントアドバイス
ここが一番大事なポイントです。「誰でもできます、何人でも出せます」という営業をしている限り、価格競争からは絶対に抜け出せません。「御社のこの課題、うちなら解決できます」と言い切れるかどうかが、上流案件を獲れるかどうかの分岐点です。

結果

• 年間数社ペースで、太く長く付き合える優良顧客（直案件・上流受託）の獲得に成功
• 大量の案件を右から左に回すSESの自転車操業から完全に脱却
• 経営基盤が安定し、エンジニアの待遇改善にも着手できる状態に

【比較データ】「多重下請けSES」と「上流・受託案件」の劇的な違い

言葉で説明するより、数字と実態を見比べた方が早いです。

項目	多重下請けSES	上流・受託案件
単価水準	中抜きされ低単価が常態化	中間マージンなし、適正単価を確保
エンジニアの役割	頭数（リソース扱い）	課題解決パートナー
案件の安定性	案件ガチャ、常に受注不安	継続取引・長期パートナーシップ
利益率	極めて低い、自転車操業	大幅改善、経営基盤が安定
エンジニアの成長機会	作業範囲が限定的	要件定義など上流工程に参画可能
営業アプローチ	属人的な紹介・エージェント頼み	AIの精度×人の泥臭さで攻める

こうして並べると、「なんとなく感じていた違和感」が、経営データとしてはっきり見えてきませんか？

なぜAI「だけ」ではダメなのか？最新AI×泥臭い営業が上流開拓に刺さる理由

正直に言います。
「AIツールに丸投げすれば営業がラクになる」これ、半分正解で半分間違いです。

世の中の営業代行や営業支援サービスは、実はどちらかに偏っています。

• AIツール系：ターゲティングは精緻。でも、最後の「口説き落とす」部分が弱く、リストだけ渡されて終わることが多い
• テレアポ系：人力でゴリゴリ架電する。でも、精度が低く「数打ちゃ当たる」の域を出ない

ターゲットの痛い心の声
「AI営業ツール、試したことあるけど結局リストが送られてくるだけで、そこから先は自分で頑張れって言われた…」

上流の優良企業、つまり決裁者クラスの相手は、正直このどちらか一方では口説き落とせません。
だからこそレイゼクスは、業界特化に加え、「精緻なAIターゲティング」×「今どき珍しい泥臭い人的アプローチ」のハイブリッドにこだわっています。

• AIの強み：今まさにシステム課題を抱えている企業、優秀な開発パートナーを探している元請け・エンド企業を、リアルタイムかつ精緻に発見
• 泥臭さの強み：AIが見つけた”当たり”に対して、人が丁寧に関係を構築し、決裁者の懐に入り込む

コンサルタントからのワンポイントアドバイス
効率だけを求めてAIに全振りする会社が増えた今だからこそ、逆に「人がちゃんと向き合ってくれる泥臭さ」が刺さります。AIで“誰を狙うか”を絞り込み、人で“どう口説くか”を突き詰める。この両輪が揃って初めて、上流の優良企業は動きます。

効率と人間力、どちらか一方じゃない。両方あるから、圧倒的な成果が出るんです。