【売上爆上げ】営業方法に悩むシステム開発会社はこれをやるべき！
こんにちは！
原です！
弊社は小規模のIT・クリエイティブ業界に特化をして、新規取引先を増やすための営業支援を行っている会社です！
これまで1,200社以上の支援実績があり、日々多くのシステム開発会社様からご相談を頂いております！
今回は、「下請けやSESから脱却して、自社で直請け案件を獲得したい！」と本気で考えているシステム開発会社の皆様に向けて、絶対にやるべき営業手法とアプローチのコツをお伝えしたいと思います！
システム開発会社の社長とお話ししていると、
「技術力には自信があるのに、どうやって新規開拓していいか分からない」
「提案しても、結局価格競争になって失注してしまう」
といったような悩みをよく耳にします！
我々のような営業畑出身ではなく、エンジニア出身の社長が多い業界だからこそ、「作るプロ」であっても「売るプロ」ではないのは当然のこと！
そのため、営業に関する悩みは尽きることはありませんよね！
では、具体的にどう動けばいいのか？直請け案件を獲得するための3つのステップを解説します！
①新規開拓のアプローチ手法：「技術」ではなく「課題解決」を売る！
システム開発会社が新規開拓で一番やってしまう失敗が、
「弊社はJavaやPHPが得意です！AWS環境の構築ができます！」
という技術スペックの羅列です！
「ん？それの何が悪いの？」と思ったそこのあなた！
確かにエンジニア同士だとそのような話は日常会話ですが、ハッキリ言います！
ぶっちゃけ、非IT企業のお客様にとって、プログラミング言語なんて何でもいいんです！
肝心なのは言語ではなく、「それをすることでどんな課題が解決されるのか？」ということです！
アプローチすべきは、「ITの力で業務効率化したいが、何から手をつけていいか分からない」というアナログな業界（製造業、不動産、建設など）の決裁者です！
「御社の無駄な事務作業、我々のシステムで半分にしませんか？」という、お客様の「利益」に直結するメリットを全面に押し出したテレアポやDMを仕掛けるのが、直請け獲得の第一歩です！
②提案・ヒアリングのコツ：システムの話をするな！ビジネスの話をしろ！
奇跡的にアポが取れて商談になった際、いきなり要件定義のような細かい仕様の話に入っていませんか？
ヒアリングの極意は、「なぜそのシステムが欲しいのか？」という背景を徹底的に深掘りすることです！
「現状の業務フローのどこがボトルネックなのか？」
「システム導入で、売上をいくら上げたいのか？コストをいくら下げたいのか？」
このビジネス課題を共有できないまま提案書を作っても、ただの「高い見積書」になってしまいます！
専門用語を一切使わず、お客様と同じ目線でビジネスのゴールを語り合える開発会社だけが、コンペを勝ち抜けるのです！
③顧客との関係構築：「外注業者」から「ITパートナー」へ！
システムは「納品して終わり」ではありません！むしろ運用が始まってからが本番です！
単なる「言われたものを作る業者」という立ち位置から抜け出すためには、開発中から定期的なミーティングで進捗と課題を共有し、納品後も「機能追加のご提案」や「他部門へのDX展開」など、先回りした提案を続けることが重要です！
ここまで入り込むことができれば、お客様にとって御社は「替えの効かない右腕（ITパートナー）」となり、他社への乗り換えを防ぐ強力な関係性が構築されます！
現在飛ぶ鳥を落とす勢いで浸透しているAIでも、こういったパートナーとしての関係性を築くということはできません！ここは人がやらなくてはいけない領域です！
「あなたじゃないとダメです！」と言われるような関係性を築きましょう！
【究極の選択肢】でも、これ全部自社でやる時間ありますか？
ここまで「やるべきこと」をお伝えしてきましたが・・・正直に言います！
「そんなこと分かってるけど、現場のマネジメントやコード書きで忙しくて、営業なんてやってる暇ないよ！」
「分かっているけどそんなうまく営業なんてできないよ！」
というのが、小規模なシステム開発会社のリアルな本音ですよね！
自社で高い固定費を払って未経験の営業マンを採用しても、ITの知識がないから売れない。教育する時間もない。その結果、すぐに辞めてしまい、高い採用費と費やした時間だけが虚しく宙に舞う・・・
そんな負のループに陥る前に、「営業のプロ」であるレイゼクスにすべて丸投げしてください！
1,200社以上のIT・クリエイティブ業界を支援してきた弊社の営業部隊が、御社の「技術力」を「ビジネスの価値」に翻訳し、直請け案件のターゲット選定からテレアポ、初回アポの獲得までをガンガン代行します！
御社は「質の高い商談」にだけ参加し、得意の開発業務に100%集中できる環境が手に入ります！
「SESや下請けの低利益率から抜け出したい」
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