みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT業界に特化をして、新規取引先を増やすための営業支援を行っている会社です！

これまで約1,200社の営業支援実績がございます！

さて、今回お話しするのは「うちは紹介だけで回ってます」という制作会社さんについてです！

弊社のお客様である小規模のクリエイティブ企業様は、こういう企業様が非常に多い！

その「紹介」、単に「使い勝手のいい安い下請け」扱いされてませんか？

制作会社の社長とお話していると、かなりの頻度でこのセリフが出てきます！

「うちは紹介だけで手一杯なので、営業は特にしてないんですよね〜」

実はこれ、非常によく聞くセリフです！

しかし！現場の人間として正直に言わせてください！

紹介案件の構造上の問題は、単価交渉の主導権が自社にまったくないという点にあります！

紹介元に「いくらで頼める？」と聞かれたとき、「NO」と言える制作会社がどれだけあるでしょうか？

関係性を維持するために安値を飲み、また「いい会社だ」と別の安値案件を紹介される——こ

の無限ループに入ってしまうと、売上の数字は伸びても、利益率は下がり続けます！

紹介で回っている会社の多くは、実は「信頼の高い下請け」として最適化されているだけです！

それを「評価されている」と勘違いしたまま数年経つと、気づいたときには値上げもできず、断ることもできず、会社の体力だけが削れていく、というパターンになることも珍しくありません！

【比較データ】「紹介・人脈依存型」と「営業インフラ構築型」の生存率

同じ技術力・同じ人員でも、営業の仕組みを持っているかどうかで、3年後の姿はまったく変わります！

社長の「人脈」は、資産ではなく時限爆弾である

少し厳しいことを言います！でも、これを知っておかないと本当に危ないです！

制作会社の経営において「社長の人脈がすごい＝会社が安定している」という等式は、完全に間違いです！それは資産ではなく、時限爆弾だからです！

実際、私たちの知り合いで、こんなケースがありました！

設立6年目、社員8名の実力ある制作会社が、創業からずっと仕事を回し続けてくれていた大手代理店の担当者が退職した途端、月商が半減。手元資金が底をつくまで8ヶ月かかりませんでした。

最大の問題は、その会社に「自力で新規顧客を獲得する仕組みが一切なかった」こと！

スキルもチームも揃っていたのに、入口が1本しかなかったのです！

「待ちの姿勢」は経営ではありません！それはただのギャンブルです！しかも、自分でコントロールできないのがより厳しい状況ですよね！

紹介が途切れる前に「攻めのAIインフラ」を外付けせよ

ここで大事なのは、「今、まだ紹介で回っている間に動く」ということです！

キャッシュに余裕がある今だからこそ、新規開拓のインフラを並行して作れます！

資金が底をついてから「何か動かないと」と焦っても、営業を仕組みとして立ち上げるには最低でも3〜6ヶ月かかります！手遅れになってからでは遅いのです！

とはいえ、「だからといって社長が自分でテレアポや営業するの？」という話でもありません！

そこで提案するのがハイブリッド型の営業体制です！

ターゲット企業のリストアップ、初回アプローチ、反応の薄い見込み客へのフォローアップ——こういった泥臭くて属人化しやすい作業は、弊社に任せます！

社長がやるべきことは「営業代行経由で温まってきた見込み客と、実際に関係を築くこと」だけ！

そのたった1つに集中できる体制を作るのが、今いちばん正しい投資です！

これで「紹介ルート」と「自力開拓ルート」の2本柱が揃います！

そうすることで、片方が枯れても、もう片方が稼働している状態が生まれますので、これが本当の意味での経営の安定に繋がるのです！

手遅れになる前に、御社の「営業体力」を診断しませんか？

最後に一つだけ問いかけさせてください。

今の売上のうち、自力で開拓した「直請け案件」は何割ですか？

3割以下なら、正直かなり危険水域だと思っています！

今すぐ倒産する、という話ではないですけど、1〜2年後に「あのとき動いておけば」と後悔するパターンも考えられます！

「うちはどうなんだろう」と少しでも不安を感じた方は、まず現状の整理からやりましょう！

弊社では経営者・事業責任者向けに、営業体制の現状と打ち手を一緒に考える無料のオンライン壁打ち相談を実施しています！気になる方はぜひお気軽にお声がけくださいませ！