Web制作会社の営業方法｜紹介頼みから脱却する新規開拓の方法
「紹介が途切れたら、次の案件がない」
Web制作会社の経営者や営業担当者と話すと、同じ悩みが繰り返し出てきます。「既存クライアントからの紹介でなんとかやってきたが、ここ数ヶ月紹介がない」「営業しようとしても、何からはじめればいいかわからない」「テレアポやメール営業をやってみたが、反応がなくて続かなかった」
Web制作会社にとって紹介営業は確かに強力です。しかし紹介だけに頼ると、案件数が他者の行動に左右され、自社でコントロールできない状態が続きます。
📌 この記事では、営業が得意でないWeb制作会社が仕組みとして新規開拓を回す方法を解説します。特別なスキルは必要ありません。正しい設計と継続できる仕組みがあれば、案件は増やせます。
なぜ「営業しているのに案件が増えない」のか
多くのWeb制作会社が営業に苦手意識を持ちます。その背景には3つの構造的な問題があります。
「中小企業全般」「ホームページが古い会社」のような曖昧なターゲット設定では、訴求軸が定まらず誰の心にも刺さりません。「誰でもOK」は「誰にも届かない」と同義です。
「Webサイトを作ります」は競合も全員言っていることです。見込み客が知りたいのは「作ったらどうなるか」——集客・採用・問い合わせなど、制作の先にある成果を語れない会社は価格競争に巻き込まれます。
テレアポ・DM・SNS投稿を「試しにやってみた」レベルで止めてしまうケースがほとんどです。営業は一度の接触で成約することはほぼありません。継続できる仕組みにすることが必要です。
放置するとどうなるか
「紹介が来たときだけ動く」という状態を続けると、じわじわと経営が不安定になっていきます。
売上の天井が決まってしまう
紹介ネットワークの規模以上に売上が伸びません。既存クライアントが予算を絞ったり担当者が変わったりするだけで、案件が一気に消えるリスクがあります。
価格交渉力が下がる
案件を選べない状況では、条件が悪くても受けざるを得ません。「この案件を断ったら次がない」という状態が、単価を下げ続ける原因になります。
競合との差が広がる
仕組みを持った競合会社は、今この瞬間もターゲット企業にアプローチを続けています。営業を後回しにするほど、市場での存在感の差は開いていきます。
外注依存体質が固定化する
仕組みが社内に残らないまま依存し続けると、自社の営業力が一切育ちません。契約終了と同時に新規開拓がゼロになるリスクがあります。
仕組みで新規開拓を回す4つのステップ
営業が苦手でも継続できる新規開拓には、以下の4ステップが有効です。
「自社が最も成果を出せた・出しやすいクライアント像」を1つ定義します。業種・企業規模・課題がセットになっていることが重要です。たとえば「採用強化中の地方製造業・従業員50〜200名」のように具体化することで、訴求メッセージが一気に鋭くなります。
ターゲットが抱える課題と、自社の制作が解決できる成果を紐づけます。「採用サイトをリニューアルした結果、応募数が2.4倍になった」のような事例があれば、それが最強の訴求軸です。数字と事例がセットになった訴求は、競合との差別化になります。
一度の接触で成約を狙わず、複数回の接点を設計します。「コールドメール→LP閲覧→事例資料DL→商談」のような流れを作ることで、営業担当者の負荷を下げながら接触数を増やせます。
送ったメール数・返信率・商談化率・受注率を毎週確認します。「どこで止まっているか」を把握することで、改善ポイントが見えてきます。感覚ではなくデータで動くことが仕組み化の本質です。
事例：紹介頼みから月3〜5件の新規受注へ
従業員7名のWeb制作会社。売上の90%が既存クライアントからの継続・紹介案件でした。新規営業を試みたことがあったが「何を言えばいいかわからない」「反応がなくて続かなかった」という状態が続いていた。
売上の90%が紹介・継続案件。新規営業を試みるも反応なし・続かない状態。ターゲットも訴求軸も曖昧なまま。
ターゲットを「EC強化中の食品・アパレル系中小企業」に絞り、コールドメール＋フォーム営業を設計。3ヶ月で月3〜5件の新規商談、うち1〜2件が安定受注。
💡 ポイント：アプローチ数を増やしたのではなく、ターゲットと訴求軸を絞り、週次で改善を回したことが成果につながりました。「量で勝負」ではなく「設計で勝負」した結果です。
レイゼクスがWeb制作会社の営業を支援できる理由
レイゼクスはクリエイティブ・IT分野に特化した営業代行会社です。Web制作会社の営業支援に豊富な実績があり、「制作会社ならではの営業の難しさ」を熟知しています。
業界理解が深い
Web制作・CMS・UI/UX・マーケティングの知識を持つ担当者がアプローチするため、見込み客との会話が最初から噛み合います。
ターゲット設計から一緒に考える
ICPの定義・訴求軸の言語化・ターゲットリスト作成まで一気通貫でサポートします。
仕組みを社内に残す
代行終了後も自走できるよう、営業プロセス・スクリプト・KPI管理をセットで移管します。
月数万円から始められる
大手代行会社の半額以下の価格で、少人数のWeb制作会社でも継続しやすいプランをご用意しています。
