どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主といった、小規模で事業を行っている方々のための営業代行を行なっている会社です。

これまで1,100社以上（2025年11月現在）の営業代行実績がございます。

 

さて、そんな「営業」をメインビジネスにしている我々ですが、営業希望者や新人によく聞かれる質問があります。

そう、それは「営業は質と量どっちが大事？」かということ。

 

結論から言えば、最初は「量」、伸ばすのは「質」、そして勝ち続けるには「両方」が必要です。

これは業界・商材・営業体制によって答えが変わるように見えるますが、本質的にはひとつの結論に収束します。

どんな人でも、基本的には量→質→量×質の順で強くなるのです。

 

ということで今回はなぜその順番なのか、どうやって強化すべきなのか、そして現場で即使える具体的なポイントまで解説していきたいと思います。

 

営業の「量」が圧倒的に必要な理由

 

まず、営業初心者・成果が不安定な組織は「量」が最優先です。

なぜなら理由はシンプルで、量がないと「改善すべきポイント」が浮き上がらないからです。

 

（1）営業は「母数」がなければ再現性が作れない

テレアポで言えば、100件で1件アポなのか、10件に1件アポなのかでは、改善ポイントも対策も全く違いますよね。

しかし、量が少ないと「たまたま運が良かっただけ」なのか、「話し方が良かった」のかが分からないのです。

統計的に判断できるほどのサンプルが必要ということですね。

 

（2）質を高めるための“材料”が量に含まれている

例えば、

・どこで切られたか

・どの言い回しが刺さったか

・どの業種は反応がいいのか

・決裁フローはどうなっているのか

・断り理由の傾向は？

こういう情報は、電話の数・商談の数を積まないと絶対に見えてこないものです。

「質を上げたいです！」という新人営業ほど、そもそも材料が少なすぎるケースが多かったりします。

 

（3）“量をやった人間”しか質に到達しない

営業はスポーツと同じです。

野球で例えれば、素振り（量）をしない限りフォーム（質）は改善されないのと同じで、1日10件しか架電しない人は一生上手くなりません。

なぜなら、失敗も成功も少なすぎて気づきがないから。

あの大谷翔平でもとにかく誰よりも量をこなしていたのはいうまでもありません。

 

「質」こそ営業の勝敗を決める武器になる

 

次に“質”の重要性についてお話しします。

量をこなして見えてくるのが、勝つための型（パターン）です。

そして営業は最終的に、「質が高い人」が勝ち続けるのもまた事実。

 

（1）質とは“反応率を最大化する技術”

営業の質＝次のような技術の総合体のことを指します。

 

・刺さる問題提起ができる

・相手の課題に合わせた提案ができる

・話し方・スピード・間の取り方

・無駄な説明をしない

・質問力が高い

・ヒアリングが漏れない

・心理ステップを理解している

 

営業で成果を上げる人は単純に「営業が上手い」という言葉で済まされがちですが、実際はこうした複数のスキルによって構成されています。

 

（2）質を上げると数字は跳ねる

例えばアポ率が、

・1% → 3%になれば「3倍効率」

・10% → 20%なら「コスト半減」

・商談成約率が20%→40%なら「売上2倍」

営業は小さな質改善が“売上の爆増”につながるレバレッジの高い行為になるのです。

 

 3. 「量だけ」も「質だけ」も危険な理由

 

ここまでお話ししましたが、営業においては量も質もめちゃくちゃ重要です。

それを極端に振ると必ずといっていいほど失敗します。

 

（1）量だけの営業の末路

・疲弊する

・改善されない

・無駄な数をこなすだけ

・数字が安定しない

・効率が悪い

量をやりながら“考えない”営業は、ただの「作業員」になってしまいます。

 

（2）質だけにこだわる営業の末路

・そもそも案件が足りない

・案件の山が作れない

・机上の空論になりがち

・経験値が少なくアドリブが弱い

「もっと質を上げてから電話します」は、よくある失敗パターンです。

質にこだわるのは悪いことではありませんが、特に経験が浅かったり知識がない時に量が少なすぎるのは一生質が上がらない典型的なパターンになります。

 

最強なのは「量×質」。そして企業として整えるべきもの

 

ここまでお話ししてわかったと思いますが、最終的には、量をこなし、質で磨き、両方をシステム化する組織が強いに決まっています。

 

（1）量を作る仕組み

・リストの精度

・担当者の可視化

・量を回せる環境（ツール、時間、集中）

・架電数の管理

・正しいKPI設定

といった項目をしっかりと整備し、まずは量をこなせる「とにかく回せる状態」を作ることが大切です。

 

（2）質を高める仕組み

・スクリプトの改善

・断り理由の収集

・営業トークの分解

・ロープレ

・トークの録音分析

・他社事例の研究

 

質に関しても、「仕組み化」は絶対に必要です。

何をどうすれば質が上がるのかをしっかり把握しましょう。

 

（3）PDCAではなく“NBA”で回す

営業における質改善は、NBA（Nothing But Action）が最強であるとも言われています。

頭で考えすぎず、「行動 → 失敗 → 修正」これを高速で回すことで、量があるからこそ、質の改善も早くなるのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

営業に必要なのはどっちか？という問いに対する正解は一つです。

まずは「量」を作り、量をこなして「質」の本質を見極め、最終的には「量×質」で勝ち続ける。

営業で勝ちたいならこれが絶対的な勝ちパターンです。

数字が安定し、再現性が生まれ、しっかりと成果を上げ続けたいならこの法則は必ず覚えておきましょう。

 

営業は“才能”ではなく“構造”です。

量をこなし、質で磨き、構造化した者が勝つのです。

量だけでも質だけでもダメです。

 

「量→質→量×質」の順番を理解して、強い営業組織を作りましょう。