どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、クリエイティブやIT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です。

これまで1,100社以上の営業代行実績がありますが、その中でも割合として比較的多いのが、創業して間もない企業です。

 

「良いサービスを作れば、自然と売れる」

そう考えて創業した方は少なくないでしょう。

しかし現実は、どれだけ素晴らしい商品や技術を持っていても、売上を上げられなければ会社は存続できません。

つまり、経営において最も重要なのは「営業力」なのです。

どんな業界であれ、営業ができる会社は強く、営業ができない会社は遅かれ早かれ苦戦します。

 

ということで本記事では、なぜ創業期・中小企業こそ営業力が命なのか、そして自社で営業が難しい場合の有効な解決策についてお話ししたいと思います。

 

なぜ「営業力」が会社の生命線なのか？

 

営業とは、単にモノを売ることではありません。

営業とは「価値を伝え、信頼を得る」ことです。

中小企業やスタートアップにとって、営業は次のような役割を果たします。

 

・事業の仮説検証になる

顧客の反応を通じて、サービスの改善点や市場の反応をリアルに知ることができます。

 

・資金繰りを安定させる

営業で受注が増えれば、キャッシュフローが安定します。どんなに赤字の期間があっても、営業で案件を取れていれば会社は回ります。

 

・人・技術・ブランドを育てる

営業活動を通じて顧客との関係性が生まれ、紹介やリピートなどの「信頼資産」が積み上がります。

 

つまり、営業は「売上を作る行為」ではなく、「会社を成長させるエンジン」なのです。

 

創業初期の多くの会社が陥る「営業の落とし穴」

 

しかし、創業して間もない企業ほど、営業の優先順位を下げてしまう傾向にあります。

その理由は、大きく3つあります。

 

①営業が苦手な創業者が多い

技術職・デザイナー・エンジニア出身の経営者は、「営業＝押し売り」と考えてしまい、避ける傾向があります。

 

②紹介や知人経由に頼りすぎる

創業初期は人脈で何とかなることもありますが、紹介が止まった途端、受注がゼロになるリスクがあります。

「案件が止まっても営業のやり方が分からない」という状態に陥りがちです。

 

③営業の仕組みがない

リスト作成、アプローチ、ヒアリング、提案、フォロー。

この一連の流れを体系化できていないと、再現性のある営業ができません。

 

また、営業を「属人化」させてしまうと、担当者が辞めた瞬間や社長に何かあった途端、売上がゼロになり会社が傾く危険性があります。

だからこそ、創業期こそ「営業の仕組み化」が大切なのです。

 

営業ができる会社とできない会社の“差”はここにある

 

同じようなサービスを提供していても、営業が強い会社は安定します。

たとえば、以下のような違いです。

 

 

営業が強い会社は、波が小さく、景気にも左右されません。

つまり、営業力は倒産しないための保険でもあるのです。

 

営業は「才能」ではなく「仕組み」で伸ばせる

 

多くの経営者が誤解していますが、営業はセンスではなく「再現性のある行動」、つまり仕組みです。

どんな業界でも、以下のステップを徹底すれば成果は出せます。

 

ターゲットを明確にする

「誰に、何を、どう伝えるか」を決める。

例：従業員20名以下のクリエイティブ企業／採用課題を抱える学校法人 など。

 

価値訴求を整理する

「なぜ自社に頼むと良いのか」を一言で説明できるように準備します。

その理由の裏付け（実績やデータなど）も用意しておくことで説得力が増します。

 

リストを作り、接触を増やす

テレアポ・フォーム営業・SNS・展示会などのチャネルを活用し、ターゲットとの有効な接触数を増やします。

 

提案とフォローの仕組み化

興味を持つ企業への提案内容のテンプレート化、進捗とフォローを自動化させることで、効率よく見込み客から顧客へと繋げることが可能になります。

 

営業の仕組みを作れば、担当が変わっても継続的に案件が生まれます。

つまり「仕組み営業」ができれば、経営リスクは大幅に下がるのです。

 

それでも「営業に時間が割けない」と悩むなら？

 

現場の制作や経営に追われ、営業に手が回らない。

この悩みは、ほとんどの中小企業に共通しています。

 

そこで有効なのが「営業代行」の活用です。

営業代行は自社の営業チームを一時的に外部化するイメージです。

営業ノウハウ、リスト、スクリプト、ナーチャリング設計までを代行会社が担うことで、経営者は本業に集中しながら新規案件の母数を増やせます。

 

特に、

・営業リソースがない

・営業の経験が浅い

・紹介依存から脱却したい

・新しい市場に攻めたい

といった企業には、強力な選択肢となります。

 

営業代行を使うことは「弱みを補う」ことではなく、「成長を加速させる戦略投資」なのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

創業期に必要なのは、資金でも広告でもなく「営業力」です。

 

営業ができる会社は、どんなに小さくても生き残ります。

逆に、営業ができない会社は、どんなに良い商品を作っても続きません。

 

営業力を磨くことは、会社を守る最大の武器です。

もし自社で手が回らないなら、信頼できる営業代行をパートナーにするというのも選択肢の一つ。

その一歩が、会社を潰れない企業へと導きます。

 

弊社は、中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を得意としておりますので、「営業の仕組みを作りたい」「紹介以外で新規開拓したい」などのお悩みがございましたら、是非お気軽にお問い合わせくださいませ。