【こんなに変わった！？】10年で変化した営業環境6選はこれだ！
どうも。
仲村です。
弊社は、中小企業や個人事業主を対象とした営業代行を行なっている会社になり、これまで900社以上の営業代行実績があります。
つまり「営業」という業務をサービスとして提供している会社であり、言ってみれば「営業のプロ」というわけです。
そんな我々ですが、今年（2023年）で無事創業10年を迎えました。
創業当初から現在と同様の事業を行なっていたわけですが、この10年で営業自体も大きく変化していきました。
要は、10年前に行なっていた営業と現在の営業では異なる部分がたくさんあるのです。
ということで、今回はこの10年の間に起こった営業の変化について考えていきたいと思います。
10年で変わった営業
過去10年間での営業の変化についての概要は、以下のような点が挙げられます。
①デジタル化とテクノロジーの進展
この10年でビジネス全体は大きくデジタル化されました。
その中でも営業でいえば、CRM（顧客関係管理）ソフトウェア、自動化ツール、AI（人工知能）を活用する機会がおおくなり、顧客データの分析や営業プロセスの効率化が大幅に進んでいます。
AI技術は、顧客の行動パターンの分析、リードスコアリング、予測分析などに利用され、より精度の高いターゲット設定と個別化されたアプローチが可能になっていますし、定型的なタスクの自動化により、営業担当者はより戦略的な活動に集中できるようになりました。
②ソーシャルセリングの台頭
ソーシャルセリングとは、SNSを活用した営業手法のことを指します。
その中でも例えば、LinkedInやFacebookなどのソーシャルメディアを活用した営業戦略が増えています。
LinkedInなどのプロフェッショナルなネットワークは、新しい顧客との接点を作り、関係を築くための重要なプラットフォームになっていますし、ソーシャルメディアを通じて、教育的で価値あるコンテンツを共有することで、ブランドの認知度を高め、信頼関係を構築していくことも可能になりました。
現代の営業シーンにおいては、これらのプラットフォームを通じて、潜在顧客と接点を持ち、信頼関係を築くことが重要になっています。
③リモートワークとバーチャル営業
この10年で最も大きな出来事だと言っても過言ではないコロナウイルスのパンデミックは、リモートワークの普及を急速に加速させました。
現在ではZoomやMicrosoft Teamsなどのビデオ会議ツールを利用してのバーチャル営業が一般的になり、営業範囲が広がったことで地理的な制限が少なくなりました。
また、顧客に対するプレゼンテーションやデモもオンラインで行われるようになったため、物理的な制約がなくなったのも、営業活動において非常に大きな進歩だと言えます。
④顧客体験の重視
商品やサービスが溢れているこの時代、現代の消費者はただ単にモノを買うだけでなく、購入体験に高い期待を持っていると言われています。
そのため、顧客一人ひとりのニーズに合わせたカスタマイズされたソリューションの提供が重要になり、一方的なセールスからコンサルティング的なアプローチに変わっています。
顧客の購入プロセスを理解し、それに合わせたインタラクションを行うことが求められているのです。
⑤データ駆動型の意思決定
営業戦略は以前よりもデータに基づくものになっており、データを用いて営業活動の成果を測定し、改善点を特定することが一般的になりました。
市場の動向、顧客行動の分析、パフォーマンスの追跡などがデータによって行われ、より効果的な意思決定に寄与しています。
ビッグデータを駆使して市場の動向を把握し、戦略を調整することが重要です。
⑥持続可能性と企業の社会的責任
消費者は、以前に比べて持続可能性や企業の社会的責任を重視するようになっています。
環境に優しい製品やサービスへの需要が高まっており、営業戦略にもこの点を取り入れる必要があります。
また、企業が取り組む社会貢献活動や倫理的なビジネス慣行が、顧客の購入決定に大きく影響しています。
そのため、営業職はこれらの要素を自社の製品やサービスに組み込むことで、より魅力的な提案を行うことが求められています。
まとめ
いかがでしょうか？
10年前は想像していなかったことでも、今では当たり前に皆が使っているという例も珍しくありません。
流行の移り変わりが早いこの時代、10年後はまた今とは大きく異なる営業環境になっているはずです。
そんな時に、時代の変化にしっかりと対応できているかどうかで、事業や組織の成長に大きく差がついていきます。
時代の変化を楽しみつつ、きちんと理解していきながら営業活動に勤しんでいきましょう。
