どうも。

仲村です。

 

 

2月は1年で一番日数が少ない月です。

今年に限って言うと、19営業日しかないため、

営業マンにとっては他の月よりも時間のない中で、

成果を出さないといけませんね。

 

1ヶ月は約30日。

今月は28日。1日は24時間。

 

これは誰にとっても変わりません。

 

しかし、同じ時間があるにも関わらず、

売上を上げる営業マンもいれば、

全く売上を上げられない営業マンもいます。

 

同じ商品を扱っていて、同じだけ働いているにも関わらず

差がついてしまう理由はなんでしょうか？

 

以前、知り合いの会社に月に500万 売り上げる営業マンと、

50万しか売れない営業マンがいたので、

今日はその話をしたいと思います。

 

営業マンの役割は「成果を上げる」事

 

営業成績というのは、もちろん経験や能力も関係しますが、

一番大切なことは「時間の使い方」であり、

「成果を上げるための仕組み」です。

 

要は、

「限られた時間をどう使うか」

という事が出来ているかどうかです。

 

よく、

「長い時間働く事で仕事をしている」

「たくさんお客さんの所に行く事が偉い」

と勘違いしている営業マンがいます。

 

営業マンの役割は「成果を上げること」です。

 

極端な話をすれば、1日1時間しか働かなくても、

お客さんの元にいかなくても、成果を出していればいいのです。

 

 

話を戻します。

 

とある会社に、毎月コンスタントに月500万売れる営業マンAと

50万程しか売れない営業マンBがいました。

 

扱っている商品は同じ、

働いている時間はむしろBの方が長いほどでした。

 

では、なぜこれほどに差がついているのか？

 

 

まず、AとBの違いは、クライアントへの連絡方法でした。

 

Aはいくつかの定型文や報告書のフォーマットを作成しており、

Bは都度ゼロから文章を考えたり、毎回違う資料を作っていました。

 

当然、この作業一つで売上自体は変わりません。

 

ただし、Bが1時間かけて行っている作業を

Aは10分で終わらせることが出来るので、

その50分を成果が上がる時間に充てる事が出来るのです。

 

Aは最初に時間はかかってしまいますが、

今後の時間を有効に使うために、定型文や報告書の

フォーマットを10時間かけてつくりました。

 

反面、Bは忙しいからといって、その10時間を投資せずに、

毎回同じ作業に時間を費やしていたのです。

 

最初に時間を投資し考え、「仕組み」をつくったAと

忙しいと言いつつ、毎回多くの時間をかけているB。

長い目で見たときに、どちらが正しいかは明白です。

 

 

そして次に違っていたのは、営業方法でした。

 

Aは、会社から移動距離30分以内に限定をし、

更に業種も絞ってアプローチをかけていました。

 

しかしBは、多くのアポイントがあった方が

売上が上がると考え、遠くてもアポイントを取り、

1時間以上の移動時間をかけて営業に行っていました。

 

1件の営業あたり、往復1時間の差が出ており、

同じ時間内に訪問できる件数も異なっていたのです。

 

 

また、業種を統一していたAは、業界特有の課題やニーズを

把握しており、営業内容も体系化していたのですが、

業種をバラバラに営業していたBは、都度内容を考えたり、

営業内容を変えなくてはいけなかったため、時間はかかるが

安定した営業成績を残すことが出来なかったのです。

 

まとめ

 

 

ここに挙げた例は一例ではありますが、

時間の捉え方一つでここまで差が出るという事が

お分かり頂けたでしょうか。

 

若いうちは時間をかけて仕事をする事で覚えることも

たくさんありますし、それを否定する気はありませんが、

今以上に成果を上げるには、いつまでも同じやり方ではなく、

「仕組み」をつくり、時間を有効活用していくことが必要になります。

 

そして、それをつくらなくてはいけないのは、

経営者や今売上を上げている営業マンです。

 

そういった仕組みがある会社と、ない会社では

1年後、5年後、10年後に大きな差となると思います。

 

今のうちにそういった考え方を取り入れたい方は、

お気軽にご相談頂ければ幸いです。

 

株式会社レイゼクス

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