どうも。

仲村です。

 

 

弊社では主に少人数のクリエイティブ企業様を中心に、

新規開拓における営業のお手伝いをさせて頂いておりますが、

色々な企業様が営業活動をしていくにあたって、

よくぶつかる壁が存在します。

 

それは、「クロージング」です。

 

具体的には、

「商談自体は盛り上がるし、興味は持ってもらえるんだけど、

なかなか実際の導入まで繋がらないんだよね〜」

というケースです。

 

この場合、もちろん他の要因も考えられますが、

クロージングが上手くできていないケースが多いです。

 

逆に言えば、クロージングがしっかりとできていれば、

案件を獲得できる確率もかなり上がります。

 

クロージングは「その場で決める」！

 

さて、営業におけるクロージングですが、

鉄則として「その場で決める」 ための

クロージングをする事を意識するべきです。

 

理由は２つあります。

 

1つ目は、相手の熱が覚めてしまうからです。

すごい欲しいものがあって、店頭で買おうか悩んでいたが、

一度家に帰って検討したら、そこまで欲しくなくなってしまった。

という経験があなたにも一度はあるかと思います。

 

人は時間をおいてしまうと冷静になり、

ネガティブな思考が生まれてきてしまうのです。

 

そして、一度時間をおいたものは「面倒臭い」と思ってしまうことも多く、

検討の時間が長いほど、熱は覚めてしまう傾向にあります。

 

「鉄は熱いうちに打て」ではないですが、

気分が盛り上がっている時が一番「売り時」なのです。

 

そして2つ目は、購入後の後悔を減らし満足度を上げるためです。

 

実は、とある実験結果で分かっているのですが、

人は「衝動買いした時」と、

「じっくりと比較して検討した上で購入した時」

を比べた場合、意外にも満足度が高いのは衝動買いをした時の方なのです。

 

これは、時間をかけて比較すればするほど、 商品に対する期待値は上がり

自分自身の行為に対しても肯定したいという気持ちが強いため、

「絶対に失敗できない」 状態で購入を決断するからです。

 

ということは、気分が盛り上がっている時にクロージングしきれず

時間をおいて検討することになってしまうと、

熱が覚めるのはもちろん、他にも色々な情報を調べ比較する時間が出来るため、

実際に購入に繋がっても、その後満足してもらうための

ハードルが上がってしまうということです。

 

もちろん、比較検討をして頂いた方がいい場合もありますし、

「衝動買いはしたくない」と慎重になる方もいます。

 

そういった場合は無理に営業をするのではなく、

相手の意思を尊重するべきですが、 その時に気をつけたいのが、

「結論を出す期限を切ること」です。

 

検討するのであればいつまでに決めるのか、をはっきりさせておかないと、

時間が空けば空くほど成約率は減少します。

検討します、といって時間が経ち過ぎてしまい、

そのまま連絡が取れなくなってしまう、ということも珍しくありません。

よっぽどの買い物でなければ、検討するのに何週間も必要ありません。

 

何を扱っているかにもよりますが、長くても1週間以内に

結論をもらえるようにすると成約率は上がると思います。

 

まとめ

 

無理やりモノを売りつけたり、嘘や誇張でセールスをするのは論外ですが、

相手のためを本気で考え、背中を押してあげる事は

営業にとっては必要な事です。

 

クロージングというと難しく感じますが、

要はシンプルに相手にとって良い方向へ導いてあげる事です。

 

そのためには、自分たちの商品やサービスに自信があるほど、

クロージングもしやすくなりますので、

知識や情報を多く持って、相手に最適な営業をする、

ということが大前提になります。

 

「しっかりとその場で決め切る」意識を持って

営業に挑んでいきましょう。

 

営業をしたことがない

どうやって営業をすればいいか分からない

 

という方はぜひお気軽にご相談くださいませ。

 

商談の同行や模擬練習なども行い、

自社ならではの営業フローを考え、

将来的に自分たちで営業ができるようになるご提案も可能です。