こんにちは！

原です！

 

 

暑いですねぇ。

この前、東京でも30度になったとニュースでやっていました！

 

5月でこんだけ暑いってことは、

8月には50度くらいになってしまうかもしれませんね！

 

ヾ(・ω・ｏ) ｫｨｫｨ

 

さてさて、この時期は弊社のお客様である、

制作やデザイン、開発系の企業様も、

年末年始、年度末、G.Wが終わり、比較的案件が

落ち着いてくるタイミングになるため、

営業にも意識を向けやすくなる時期です！

 

この時期にしっかりと営業体制をつくってしまい、

忙しくなった時にも上手く回る仕組みにしてしまうことが、

一番望ましいですよね！

 

でも・・・

「上手く回る仕組み」

ってなんでしょう？

 

今日はそんな中小企業の「営業の仕組み」について考えたいと思います！

 

中小企業の課題

 

中小企業、特に我々のお客様である、

・1〜20名程度

・クリエイティブ（制作、開発、デザインなど）

・営業マンがいない

・案件は紹介がメイン

の企業様の営業における課題というのはいくつかありますが、

その中の一つに

「社長の人脈でしか案件が取れない」

ということが挙げられます。

 

つまり、社長が案件を取ってくるトップ営業マンということであり、

社長が倒れたら会社が傾く、ということです！

 

もちろん、社長のこれまでの人脈や実績があり、

その方法で案件をしっかり獲得できているので

それはそれでいいのですが、そういった形で案件を獲得できている間に、

社長依存ではない形もつくっておきたいですよね。

 

そういった場合には、今のやり方とは

別ルートでの新規開拓が必要になってきます。

 

しかし、少人数で業務を行っている企業様だと、

全くの新規開拓をするというのは、多くの時間を費やさなくてはいけないし、

やり方（戦略）も考えなくてはいけないので、

正直色々と面倒！という方も多いのではないでしょうか？

 

そうすると、現状案件が取れているということもあり、

ついつい後回しになってしまう、ということになってしまいます。

 

しかし、断言します！

 

案件がなくなってからじゃ遅いんです！

 

案件がしっかりあるうちに、先を見据えて営業体制を整えておくということを、

中小企業のクリエイティブ企業の社長は考えなくてはいけません。

 

既存とは異なる新規案件獲得

 

では、社長や特定の人に頼らない「営業体制」とは

どうすれば構築することができるのでしょうか？

 

答えは、営業のフローをつくり、誰でも一定の成果が出せる

やり方を確立させる、です！

 

どういうことかというと、

「何を」「誰に」「どのような手法で」「どれくらい」営業をすれば、

「どれくらいの見込み客が増える」「どれくらいの売り上げが上がる」

かを明確にするということですね！

 

例えば、

「勤怠管理システム（何を）」を

「飲食店（誰に）」に

「テレアポ（どのような手法）」で

「1000社（どれくらい）」営業をすれば

「20件（どれくらい見込み客が増える）」アポイントが取れて

そのうち「3件（どれくらいの売り上げが上がる）」が成約になる。

 

ということですね！

 

ただし、当然ではありますが、

これまで体系的に新規営業をやってきていない会社が

こういった形を作るのは決して簡単ではありません。

 

しっかり、時間をかけ、検証を重ねて

その会社に合った営業体制をつくっていくのです。

 

まとめ

 

弊社は少数のIT、クリエイティブ企業様に特価をした支援をしており、

お客様のほとんどが、前に述べたように「社長依存」に近い

営業体制になっています。

 

それで業績が伸びている会社も多いのですが、

それでは間違いなくいつか頭打ちになります。

 

そこを伸ばすというのももちろん大切ですが、

他の案件獲得体制をつくっておくというのは、

それ以上に大切になるかもしれません！

 

弊社は数百社を超える事例がございますので、

気になる方は是非お気軽にお問い合わせください！！