広告代理店の下請けからの脱却！制作会社が直接取引を増やす営業事例
どうも。
仲村です。
弊社は、「営業マンのいない」「少人数」の「クリエイティブ企業」
というかなり限られた業種に特化した、
新規開拓のご支援をさせて頂いているのですが、
このような企業様の多くは、いわゆる広告代理店の
「下請け」として案件を獲得し、制作業務を行っています。
つまり、
【企業・団体】→【広告代理店】→【制作会社】
という制作会社によくある構図ですね。
今回は、それを、
【企業・団体】→【制作会社】
という、広告代理店を経由しない、
「企業や団体から直接依頼を頂く案件」を
増やすための新規開拓の営業のお話になります。
企業が広告代理店を通すメリットは？
そもそも、企業がわざわざ広告代理店を通して
制作案件を依頼する理由は、大きく2つあります。
1つ目は「特定の媒体、メディアに強い」ということ。
例えば、キー局のテレビCMを出そうとしたら、
基本的には大手の広告代理店を通さなくてはいけません。
これは正直、全ての企業が出来るわけではないので、
ここを崩そうと思っても、現実的には厳しくなります。
そして2つ目が「企画が出来る」からです。
簡単に言うと、広告代理店が「企画」をし、
制作会社が「制作」をするということですね。
先ほどのようなキー局のテレビCMなどは別ですが、
逆に言えば、制作会社様が自分たちで「企画」が出来るのであれば、
広告代理店を通さずに直接案件を獲得することは可能だということです。
こちらの理由であれば、付け入る隙は大いにあります。
では、なぜ多くの制作会社が、
広告代理店から案件をもらっているかというと
「営業」が出来ない、もしくはしていないからですよね。
企業に直接営業をかけることができるのであれば、
直接の取引を増やす事は全然出来るのです。
直接取引のメリット・デメリット（クライアント側）
そうは言っても、企業側からしたら広告代理店を通すメリットも
もちろんたくさんありますので、そういった点もしっかりと
理解しておく必要があります。
まず企業側の大きなメリットとしては、
まるまる広告代理店に任せられる、ということ。
例えば、製品のプロモーションを行おうとした時に、
WEBも映像もパンフレットも広告媒体の選定も、
広告代理店であればまるまるお任せできます。
これは大きなメリットですよね。
逆にデメリットとしては当然、コストがかかってしまう、という事です。
特に「WEBだけお願いしたい」といった場合は、
WEBの専門の制作会社にお願いすれば、同じクオリティで
予算が大幅に削減できます。
つまり、TVCMなど大規模な宣伝を絡めないものであれば、
制作会社に依頼するメリットもかなり大きいという事ですね。
直接取引のメリット・デメリット（制作会社側）
そして、制作会社側の目線で見ても当然、
広告代理店を通すメリットとデメリットがあります。
まずは、広告代理店が案件を取ってくるので、
自分たちで営業しなくてもいいという点。
そして、クライアントと直接やり取りや提案をしないで済むので、
単純に制作に専念できる、という点もあります。
ただし、逆に言えば、その分マージンは抜かれていますし、
クライアントの意向が分かりづらかったりという
デメリットも発生してきます。
そのため、弊社では、あなたのご要望を伺った上で、
バランスの良い体制の構築を提案します。
例えば、3割は代理店開拓をし、単価は多少低くても
定期的な案件を獲得できる可能性のある
広告代理店との付き合いを増やしていき、
残りの7割は直接企業にアプローチをし、
長期的に付き合える直接の顧客を獲得しに行く、
といった動き方も可能になるのです。
どちらにしろ、1社や1つのやり方のみで案件を獲得しているというのは、
色々な意味で経営上リスクがありますので、
余裕のあるうちにしっかりと新規案件を獲得できる
営業体制を整えておいたほうがいいと思います。
まとめ
最近では、企業側もコスト面などの問題から、
内容によっては広告代理店を通さずに取引したい、
というニーズも増えてきていますので、制作会社様も
大いにチャンスは広がってきています。
ただし、そのためには、
・自社の強み（武器）
・企画（提案）
といった点を明確にしていく必要がありますので、
まずはそういった戦略から考えてみませんか？
そういった形で新規開拓ができる制作会社はそこまで多くないので、
出来るようになると、それだけで強みになる可能性も高いです。
気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。
