どうも。

仲村です。

 

 

1月、年始といえば「福袋」！

あなたは福袋を買いましたか？

 

福袋って色んなものが入っており、

定価で買うよりかなりお得なものが多いですよね。

 

人気の福袋は元日朝から並ぶらしいです。

それぐらいお得なんですね。

 

クリスマスやお正月はセールなども多く、

財布の紐も緩くなりがちなので小売業は書き入れ時になります。

 

このように、業種によって「繁忙期」や「閑散期」があり、

そういった波も見越して年間を通した計画を立てる必要があるわけですが、

弊社のお客様の場合、クリエイティブ、特に制作系の企業様が多いので、

年末や年度末が「繁忙期」にあたるケースが多くなります。

 

制作会社の繁忙期の営業

 

さて、今日ご紹介する事例は、弊社のお客様の制作会社が

繁忙期に実際に行った営業からです。

 

こちらの企業様は「閑散期」の案件を厚くすることはもちろん、

「繁忙期」の案件ももっと獲得したい！

ということで、弊社で営業を行ったのですが、

実際に業界の繁忙期なだけあり、案件のお話自体はたくさん頂きました。

 

しかし、実際に案件を受注したあとに一つの反省点が出てきました。

 

それは、「利益が思ったよりも出なかったこと」です。

 

なぜ案件をたくさん獲得したのにも関わらず、

利益があまり出なかったのでしょうか？

 

利益が出なかった理由

 

それは、

「案件を獲得するために意味もなく値下げをしてしまった。」

からです。

 

制作案件のコストというのは基本的に「人件費」になりますので、

極論、自分たちの給料を抑えればいくらでも値引きが出来ます。

 

フリーランスの人が価格を安くできるのは、

この辺りのコントロールがしやすいというのも理由の一つです。

 

つまりこの企業様は、「案件を獲得する」ことが目的になり、

「利益」をあまり考えられていなかったのです。

 

利益が出なくてもOKな場合

 

ただし、利益があまり出ない、もしくは多少赤字でも

OKなケースというのもあります。

 

それは、

「新規取引先を増やす・実績を増やす」

ことが目的な場合です。

 

例えば、会社を設立したばかりで、なんの実績もない会社であれば、

まずは実績をつくるために安価で制作を受けてもいいのです。

 

なぜなら、その実績をもとにすれば今後営業がしやすくなるので、

損して得とれということですね。

 

要は、その時は赤字でも、その後に利益が見込めるから、というわけです。

 

逆に言えば、そういった目的でなければ、無意味な値下げはNGです。

 

実績がないなどの理由がなく、最初の取引から単に価格だけを下げてしまうと、

次回以降もそのまんまになり、値上げをしにくくなります。

 

値上げをしたら、

「今までもっと安かったのになんで？」

と思われてしまいますし、下手したら取引自体が続かなくなるかもしれません。

 

なので、「初回の取引」というのはとても大事なのです。

 

もし値下げをするのであれば「今回は初回だから特別」などと伝えないと、

それが当たり前だと思われてしまいます。

 

そもそも価格しか見ていない会社であれば、案件を受ければ受けるほど赤字、

という状況になってしまう可能性もありますので、

目先の案件だけにとらわれず、長期的な関係を見据えるのも大切です。

 

この会社は、設立から10年近く経っていたので、

制作実績として200件以上あったにも関わらず、

このようなミスを犯してしまいました。

 

クロージングに注意

 

では、なぜそのようなミスを犯してしまったのでしょうか？

色々話を聞いてみると、一つの答えが見えてきました。

 

それは、

「とりあえずこちらから値下げをしてしまっていた」

という事です。

 

実はこれはこの会社だけでなく、他社でもよく見られる傾向です。

 

つまり、相手が悩んでいたり難色を示した際に、

「あれ？なんか悩んでるぞ・・・」

「値段が高かったかな・・・」

「もっと安くしたほうがいいのかな・・・」

と不安になり、こちらから

「もう少し安くできますよ。」

「これくらいの金額でいいですよ。」

など、金額を下げる提案をしてしまうのです。

 

これは非常に危険です。

なぜならこの場合、もしかしたらネックは金額じゃないかもしれないですよね。

 

なのに金額を下げるということは、相手の課題も解決しておらず、

こちらの利幅も減ってしまうということになります。

どちらにもメリットがないのです。

 

もし金額を下げるのであれば、タイミングとしては、

「相手が金額交渉をしてきた場合」つまり相手が金額を意識している時です。

 

なぜなら、

「金額交渉をしてくるということは【欲しい】と思っている」

からです。

 

あなたも何かを買う時のことを思い出してください。

「欲しい！」と思ったら値札を気にしますよね。

 

逆に言えば、欲しくないものをわざわざ値札を見てチェックしませんし、

いくら欲しくないものを値下げされても「欲しい！」とはなりません。

 

本当に欲しいと思っているからこそ金額が気になっているわけですし、

出来るだけ安くしたいと思い交渉をしてくるのです。

 

ただ、ここで気をつけなくてはいけないことがあります。

 

それは、

「①その場合にも安易に金額を下げない」

ということと、

「②いくらだったら買うのかを明確にする」

ことです。

 

①その場合にも安易に金額を下げない、というのは、

先ほども述べたように相手は「欲しい」と思っています。

 

欲しいと思っているからこそ1円でも安く手に入れたいと思っており、

逆に言えば「1円でも下がればラッキー」くらいの気持ちで

交渉をしている可能性もあります。

 

ということはもしかしたら値下げをしなくても

普通に購入してくれる可能性も十分にあるということです。

 

100万円で買ってくれるものを、

わざわざこちらから90万円にしたらもったいないですよね。

 

この場合、基本的には「値下げはしない」スタンスで問題ないのです。

 

しかし、そうは言っても「値下げをするなら検討できる」

というケースもあるかと思います。

 

その時には、

②いくらだったら買うのかを明確にする

です。

 

つまり、「いくらまで値下げすれば買ってくれるか？」というのを

相手にしっかりと確認しておくのです。

 

単純に「値下げしてよ」だけだと、どれくらい値下げをすれば分かりませんし、

無駄な値下げになってしまう可能性もあります。

1万円値引きすれば良いところを10万円下げてしまうかもしれません。

 

しかし、向こうの希望金額＝いくらだったら買うのか？

を把握しておけば、こちら主導で交渉ができるのです。

 

また、その際に必ず把握しておきたいのは、

「こちらの希望販売価格」です。

 

「どこまで値下げできるのか、していいのか？」

ということですね。

 

これが理解できていないと有効な交渉はできません。

 

そのためには、自社のサービスの事や利益構造などを理解している必要があり、

自分が決裁者であれば自分の判断になりますが、

上司などに確認しなくてはいけない場合もあると思います。

 

必ず確認して商談に挑みましょう。

 

まとめ

 

制作などクリエイティブの経費は基本的に「人件費」です。

つまり、安易に値下げをすることで、自分たちの「人件費」を削ることになり、

取れるはずだった利益が取れなくなるかもしれないのです。

 

相手が求めているラインと、こちらの利益がしっかり取れるラインを

しっかりと見極めて営業をすることが重要です。

 

こういった体制を構築するためには、

「値段」ではない部分で勝負できる営業戦略、そして、

見込み客の集客が最も必要になります。

 

この他にも多数事例がございますので、

少人数のクリエイティブの営業でお困りの事があれば

ぜひお気軽にご相談くださいませ！