どうも。

仲村です。

 

 

弊社のお客様の90%は20名以下のクリエイティブ会社ですが、

その中にはシステム開発の企業様も多くいらっしゃいます。

 

少人数の開発系の企業様だと、これまであまり

積極的に「営業」をしてきた、という企業様も少なく、

ゼロからの営業体制を作っていくことも珍しくないのですが、

特に開発系、つまり技術職の企業様の場合、

営業をする際に大きな勘違いをしているケースがあります。

 

システム会社が営業の際にしてしまう勘違いとは？

 

それは、「良いものを作れば売れる」ということです。

もっと言えば、「技術力＝セールス力」というふうに

捉えている経営者の方も多く見受けられます。

 

もちろん、技術力というのは信頼につながりますし、

サービスの提供範囲も広がるので、当然高いに越したことはありません。

 

しかし、イコール売り上げが上がる、

というのは全くの間違いなのです。

 

なぜなら、サービスを最終的に利用するのは

「消費者」であり、大切なのは「技術力」ではなく、

「ニーズに応えられているか」どうかだからです。

 

例えば、砂漠で喉が渇いて死にそうになっている人は、

有名パティシエが作った世界最高のケーキより

水道水の方が価値を感じます。

 

寒くて凍えている人であれば、

フェラーリより安い毛布の方が欲しいはずです。

 

どちらも明らかに一般的に見て価値があるのは前者ですが、

「ニーズ」に応えているのは後者になります。

 

これは極端な話ですが、要は

「消費者の欲しいものをつくる」

ということが営業においては正解なのです。

 

技術力は、ニーズに応えるためのものなのです。

 

ニーズに応えるための「技術力」

 

技術はあって、今までにない商品だとしても、

「ニーズ」がなければ意味がありません。

 

例えば家電で見ると分かりやすいのですが、

掃除機で売り上げ上位を占めているのは

ご存知「ダイソン」です。

 

「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機。」

というキャッチコピーの元、多くの消費者から支持を得ています。

 

恐らくですが、日本のメーカーの方が技術力は高く、

実際には日本のメーカーも吸引力が変わらない仕様になっていて、

商品としては優れているかもしれませんが、

実際に売れているのはダイソンです。

 

それは「消費者のニーズに応えられている」からであり、

「吸引力が落ちない」掃除機を欲しがっているという事です。

 

ダイソンはそのニーズが分かっているからこそ、

消費者の心をつかむコピーを謳い成功しました。

 

また、少し前に話題になった3Dテレビや今話題の4Kテレビにしても、

技術力は確かに凄く高く、物珍しさで最初は話題になりますが、

人気が続くかというとそれは全く別の話になります。

 

家の中で3Dメガネをかけ、正しい姿勢でテレビを楽しみたい、

と思っている人が果たしてどれだけいるのか。

毛穴まで見える画質のテレビを求めている人が

果たしてどれだけいるのだろうか。

 

例え技術力があろうが、最先端の技術を使っていようと、

何度も言うように一番重要なのは

「消費者が必要なもの」を提供できているか、なのです。

 

まとめ

 

弊社のお客様であるクリエイティブの企業様の場合、

パッケージなどを持っているケースを除き、

基本的には「無形商材」です。

 

つまり、相手のニーズに合わせて

サービスを生み出すということになります。

 

相手が「安さ」を求めているのであれば、

余計な機能を省いて低予算で作れるものを提案し、

「話題になる目新しさ」を求めているのであれば、

最新の技術を提供する。

 

当たり前の話ですが、相手の要望に近いほど営業は上手くいきます。

 

そういった目線での営業体制を構築し、

技術力を最大限に活かしていける事がシステム開発企業にとって

より成功するためのポイントになるのではないでしょうか。

 

参考事例などは多数ございますので、

気になる方はお気軽にご連絡くださいませ。