どうも。

仲村です。

 

 

最近、お世話になっている方からこんな本を頂きました。

 

「小さな会社の稼ぐ技術」

 

実は、この前のシリーズから好きで愛読している本の最新刊なのですが、

その本に「弱者の戦略」の4大ポイントとして、下記の点を書かれています。

 

・差別化

「弱者は面倒くさい系」で勝負する。

 

・小さな1位

弱者は小規模1位、部分1位。何かで1位を目指す。

 

・一点集中

弱者は商品、地域、客層を極限まで絞り込む。

 

・接近戦

弱者は、エンドユーザーに直接、アナログ営業をする。

 

ここで言う「弱者」とは、「中小企業」を指します。

 

日本にある382万の法人の中でも中小企業は99.7%を占めており、

日本にある法人のほとんどが「弱者」になるわけです。

 

弊社ももちろん弱者の部類であり、この法則を実践しています。

 

大手や他社がやりたがらない泥臭い事も率先してやりますし、

「23区内」「30名以下」「クリエイティブ企業」「経営者向け」

という所まで絞って営業支援を行っています。

 

当然、そこにピンポイントでアナログな営業を行っており、

会社全体で一点集中で営業を行っているのです。

 

そのため、大成功とは言えないかもしれませんが、

これまで3年半で300社程の取引実績を作る事ができ、

業界内での認知はかなり広がり、紹介やお問い合わせを

頂く機会もかなり多くなってきました。

 

これが「23区内」「30名以下」「クリエイティブ企業」「経営者向け」の

一つでも欠けていたり、また手を広げてやっていたら

ここまで出来なかったと思います。

 

弱者の営業ノウハウを提供

 

このように、自分たちでも体現している、

「弱者の取るべき営業手法」をお客様にも提供しています。

 

弊社はテレマーケティングを中心として、webやYouTube、紹介など

様々な方法で新規開拓営業のご支援をしておりますが、

基本的に提供しているものは全て、

「レイゼクスが自社で行って上手くいっているもの」

です。

 

つまり、自分たちが弱者であり、少人数であるからこそできる手法であり、

お客様と同じ規模の弊社だからこそ提案出来る営業手法なのです。

 

人数が少ない企業や設立間もない企業ほど、

「何でもいいから仕事が欲しい！」

となりがちになってしまいますが、そういった企業ほど

限られたリソースを集中させる一点集中の営業が効果的になるので、

「絞り込む勇気」が必要なのです。

 

まとめ

 

このように、自分たちの立ち位置や状況を客観的に見て、

戦略を立てていくことは新規営業において不可欠です。

 

逆に言えば、そういったことをしっかりと行うことで、

自社の営業体制、経営体制を強固にすることが可能ですので、

少人数の企業様こそこういった視点で考えることが

今後の売上アップ、会社の成長につながっていきますので

気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ！