どうも。

仲村です。

 

 

企業にとって「営業活動」はどんな会社でも

切っても切れない関係になります。

 

営利団体である以上、売上を上げ利益を出すということが、

企業の使命だからです。

 

要は、「仕事を取る」ことが営業活動になるのですが、

その営業活動においては、様々な手法があります。

 

このブログを見て頂いているように、

WEBというのも非常に有効なツールですし、

テレアポやメール、FAX、DM、セミナーに展示会といったものはもちろん、

紹介や交流会、飲み会といったものも営業活動になりますよね。

 

そんな様々な手法のある営業活動ですが、

どれが一番いいかというのは当然分かりません。

 

会社の体制や規模、相性などもありますので、

その企業に合わせた営業活動を行っていくことが重要です。

 

極論、上手くいくのであればその営業手法はなんでもいいのです。

 

効果的な営業は？

 

そうは言っても、各営業手法にはメリット・デメリットがあります。

 

例えば、弊社のお客様の多くは「紹介」で案件を獲得していますが、

「紹介」にもメリットとデメリットがあります。

 

メリットは当然、確度が高いことです。

 

人からの紹介ということは、

「この人（会社）は本当に大丈夫なのだろうか？」

という懸念が最初から払拭されているからですね。

 

また、紹介されるということは、

「何かをお願いしたいと思っている」

状態の人が多いのもメリットの一つです。

 

つまり、

「ある程度ニーズがある人と、一定ラインを超えたところから話ができる」

というのが紹介営業の最大のメリットになります。

 

その反面、デメリットもあります。

 

まずは、

「こちらから紹介してもらえる人の数を調整できない」

という点です。

 

毎月安定して○人、というような計算が立てづらく、

時期によって忙しい時期と暇な時期が出来てしまう可能性があります。

 

また、知り合いの紹介だと金額を下げてしまい単価が低くなったり、

多少無理目な案件も受けてしまったりと、

親しい関係だからこその弊害もあります。

 

そもそも、社長が紹介で案件を獲得するような体制だと、

社長が倒れたら案件が獲得できなくなる、という可能性もあるのです。

 

そうなると当然、

案件がない→売上が上がらない→給与が払えない→倒産

というリスクも上がってしまいます。

 

様々な手法を掛け合わせる

 

では、そのような状況にならないためにはどうすればいいのか？

 

それは、一つの営業手法だけでなく、複数の営業手法を駆使する

体制を構築することです。

 

それは、売上を上げるだけでなくリスクヘッジにもなるのです。

 

弊社自身も、メインの営業手法はテレアポですが、

メールでの営業も行いますし、

それ以外にもブログやYouTubeを活用したWEB集客や、

お客様などからの紹介といった形で

様々な「入り口」を設けています。

 

そうすることで、当然売上も上がりやすくなりますし、

万が一テレアポでアポが全く取れなかったりした場合でも、

別の営業手法から案件を獲得することができるのです。

 

特に、我々の顧客層である1〜30名のクリエイティブ企業様の場合だと、

基本的に営業手法が一つしかない場合が多いので（多くの場合紹介です。）、

そういった体制を変えていこう、というのが弊社がご提案している内容であり、

複数の営業手法から案件を獲得するというのが、

理想の体制でもあると思っています。

 

まとめ

 

紹介でしっかり案件が取れている時こそ、

別の営業手法を確立しておくチャンスです。

 

なぜなら、紹介がこなくなってからその準備をしようとしても、

予算的にも精神的にも余裕がなくなってしまうからです。

 

「上手くいっている時こそ次の手を打っておく」

 

というのはビジネスをする上で非常に重要な考え方になります。

 

現状の体制で回っている今こそ、次の展開を見据えて

営業体制を強化していきませんか？

 

弊社では300社以上の営業支援実績（2016年12月現在）がございますので、

まずはお気軽にご相談頂ければ、あなたにとって有益な情報を

ご提供できるかと思います！