映像制作会社の営業のやり方｜紹介頼みから抜け出す3つの手順
📌 この記事の結論（3行で分かるまとめ）
- 映像制作会社の案件の波が消えないのは、閑散期になってから営業を始めているからです。
- 狙うべきは直クライアントより、代理店・元請けの「年間パートナー枠」。単発案件をいくら積んでも波は消えません。
- 実績は持っているはずです。それが営業の言葉に翻訳されていないのが、いちばん多い詰まりどころでした。
こんにちは！
原です！
レイゼクスはクリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です！テレアポ・フォーム営業・メール・SNSなど複数チャネルを組み合わせて、AIとアナログを掛け合わせた自社開発の営業システム「0っと」を武器に、これまで1,200社以上のご支援をしてきました！
さて、そんな弊社のお客様の中でも、映像制作会社さんは本当に多いです。
社員3名。社長がディレクターも営業もやっている。
社員8名。案件はあるけど、来月の見通しが立たない。
こういうご相談を、毎月いただきます！
「3月は死ぬほど忙しいのに、6月は暇なんですよ」
先に結論を書きます！案件の波が消えない原因は、営業力ではなく動き出す時期です！
冒頭の言葉は、この業界でいちばんよく聞くものです！
年度末に予算消化の案件が集中して、編集室が回らなくなる。
それが終わった瞬間、ぴたっと止まる。
そして落ち着いた頃に、こう思うわけです。
「そろそろ営業しないとな」
正直に言います。その時点で、もう遅いです！
💭 経営者の痛い心の声
「いや、忙しい時期に営業しても、受けられないじゃないですか」
「うちは作品の質で勝負してるんで、営業とかガツガツしたくないんですよね」
「紹介で回ってるうちは、まあ大丈夫かなと」
わかります。全部わかります！
弊社にご相談に来られる社長さんの、9割はこれを言うからです！
ただ、営業は始めてから成果が出るまでにタイムラグがあります！
今日リストを作って、明日案件が来るなんてことはありません。
接点を作って、話を聞いてもらって、ようやく1本目。早くて2〜3ヶ月です！
閑散期に入ってから走り出しても、そのタイムラグは1日も縮まりません！
時限爆弾のタイマーが鳴ってから、解除方法をググり始めているようなものなのです！
映像制作会社の営業が止まる、3つのパターン
先に結論です。3つとも原因は同じで、案件が減ってから動いていることです！
弊社に来るご相談を整理すると、きれいに3つに分かれます！
パターン1：紹介と口コミだけで回してきた
いちばん多いです。作品の質が高い会社ほど、これで10年やれてしまいます！
悪くはありません。ただし紹介元の会社が方針を変えた瞬間、売上が半分になります！
パターン2：コンペと相見積もりに参加し続けている
これも多いです。ただ、相見積もりの土俵に上がった時点で、見られるのは価格だけになります！
どれだけいい企画を出しても「他社より20万安いので」で終わる。心当たりありませんか？
パターン3：営業担当を1人採用した
映像の営業は業界知識が要るので、立ち上がりに半年〜1年かかります！
そして立ち上がった頃に転職されます！
採用コストは年間450万円前後（公開されている採用相場データ）。戻ってこないと、結構きついですよね！
【結論】狙うのは直クライアントではなく、代理店の「年間枠」です
先に結論を書きます。案件の波を消したいなら、狙う相手は代理店・元請けです！
映像制作会社が営業をかける相手は、大きく4つあります！
| 狙う相手 | 単価 | 再現性 | 案件の波は消えるか |
|---|---|---|---|
| ① 代理店・元請け | 中 | 高い（毎月続く） | 消える |
| ② 直クライアント | 高い | 低い（単発） | 消えない |
| ③ 制作会社同士 | 中 | 中 | 少し消える |
| ④ 専門家ネットワーク | 低〜中 | 中 | 消えない |
多くの会社が②の直クライアントを狙います！
気持ちはめちゃくちゃわかります。中間マージンがない分、利益が大きいですもんね！
でも、直クライアントで案件の波は消えません！
会社紹介ムービーを作りました。ありがとうございました！
……で、その会社が次に映像を作るのは何年後でしょうか。
単発案件をいくら積み上げても、翌月の見通しは立たないんです！
一方で①の代理店・元請けは、そこ自体が毎月案件を持っています。
1社と組めれば、翌月も、その翌月も声がかかります。
「年間パートナー枠」に入るというのは、そういうことです！
この業界の商流を、もう一度確認してください
CLIENT（予算元）
→ AGENCY（代理店・元請け／企画・予算管理・折衝）
→ PRODUCTION（制作会社）
→ SPECIALIST（フリーランス・専門家）
映像制作会社の多くはPRODUCTIONの位置にいます。
だったら、すぐ上流のAGENCYを開拓するのが、いちばん距離が近いわけです！
正直に言いますが、これを「下請けに甘んじる」と嫌がる社長さんもいます！
でも考えてみてください。
優良な元請けを3社持っている会社と、直クラ1社に依存している会社。
来年きついのは、後者です！
映像・動画制作会社向けの営業支援については、こちらでも整理しています。
▶ 映像制作会社向けの営業支援サービス
【実録】社員5名の映像制作会社が、案件の波を消すまで
先に結論です。この会社でいちばん効いたのは、繁忙期のうちに動き出したことでした！
支援前の状況
- ▶社員5名（社長＋ディレクター2名＋編集2名）
- ▶売上の6割が3月・4月に集中。夏場は編集室が空く
- ▶新規はほぼ紹介のみ。社長が既存客の御用聞きで手一杯
- ▶「営業しなきゃ」と毎年思うが、繁忙期は動けず、閑散期には手遅れ
やったこと
- ✓繁忙期の1月から動き始めました。ここがいちばん重要です。暇になってからでは間に合いません
- ✓リストを絞りました。「映像を作りたい会社」ではなく、「映像制作を内製していない、社員20〜100名の代理店・元請け」に限定
- ✓そのリストにフォーム営業とテレアポを併走。反応があったところに電話をかける
- ✓商談前に、過去の制作実績を営業資料に組み替え。「御社のこの案件で、こう使えます」の形にする
- ✓商談は社長が対応。ここは外注できません
支援後（約10ヶ月）
| 項目 | 支援前（Before） | 支援後（After） |
|---|---|---|
| 継続的に声がかかる代理店 | 0社 | 3社 |
| 最も暇な月の売上（繁忙期比） | 約3割 | 約6割 |
| 社長の営業稼働 | 兼務で手一杯 | 月1時間＋商談対応のみ |
※ 上記は弊社の支援事例をもとにした記述です。支援期間・成果は企業ごとに大きく異なります。
いちばん効いたのは、4つ目の「実績を営業資料に変換する」でした！
映像制作会社って、めちゃくちゃいい実績を持っているのに、それが営業の言葉になっていないことが本当に多いんです！
デモリールを見せて「すごいですね」で終わる商談、ありませんか？
それは作品が悪いんじゃありません。翻訳されていないだけです！
「御社が去年やった採用動画の案件、うちならこう作れます」
ここまで言い切って、はじめて相手が動きます！
▶ 他の映像制作会社の事例もご覧ください：【4名の映像制作会社事例】大手動画制作会社から独立して分かった営業課題とは？
AI＋人力ハイブリッドで、社長の稼働を月1時間まで削る
先に結論です。AIだけでは受注になりません。人力だけでも量が出せません。両方です！
映像制作会社の社長さんは、だいたい現場も兼ねています！
なので「営業しましょう！」と言っても、時間がありません。そこをAIで削ります！
AIが担当するところ
- ✓動的リスト抽出：反応が落ちる前にリストを差し替える。手作業だとここで必ず止まります
- ✓超個別化メッセージ：1社ずつ文面を変える。人力では現実的に無理です
- ✓実績変換AI：御社の過去の映像実績を、刺さる営業資料の形に組み替えます（さきほどの事例で一番効いたやつです）
- ✓商談カンペ生成：商談前に、相手企業に合わせた想定問答を出します
- ✓0秒フォローAI：商談後の議事録・お礼メール・次回提案を自動で
人がやるところ
- ▶テレアポの受け答えと切り返し
- ▶商談の温度感の見極め
- ▶相手の事情に合わせた提案の組み替え
リストを賢く出しても、電話で「間に合ってます」と言われた瞬間の切り返しは、人がやるしかないんです！
弊社が「AI×泥臭い」と言い続けているのは、そういう意味なのです！
御社にお願いするのは3つだけです
- ☑実績・事例の共有（初月のみ）
- ☑商談への対応
- ☑商談後のフィードバック
残りは弊社が持ちます！契約から稼働開始まで、だいたい2週間です！
💡 コンサルタントからのワンポイントアドバイス
この一連の仕組みが、弊社の営業支援サービス「0っと」です。営業管理システムも含まれていて、利用料は無料、御社は閲覧のみでOKです。どこまで進んでいるかが一目で分かるので、社長が状況確認に時間を使わずに済みます。
▶ 営業支援サービス「0っと」の詳細はこちら
よくある質問
Q1. 繁忙期に営業を始めたら、受けきれなくなりませんか？
A. そこが狙いです。営業は成果が出るまで2〜3ヶ月かかるので、繁忙期に仕込んだ案件が入ってくるのは、ちょうど閑散期になります。逆に閑散期から始めると、案件が来るのは次の繁忙期で、また波が大きくなります。
Q2. 作品の質で選ばれたいので、営業はしたくないのですが。
A. その考え方は間違っていません。ただ、作品を見てもらう機会がなければ、質は評価されません。営業は「売り込む」ためではなく、「見てもらう機会を作る」ためのものだと考えてください。
▶ 個人・フリーランスの方はこちらもどうぞ：動画編集で食えないのは、営業をしていないからです
Q3. コンペや相見積もりには参加すべきですか？
A. 年間枠のパートナーになれていない相手のコンペは、参加しても消耗します。価格でしか比較されないからです。逆にパートナー枠に入っていれば、コンペ自体が発生せず指名で来ます。順番が逆なんです。
Q4. どのくらいでアポが取れますか？
A. 規模とプランによりますが、弊社では月1〜8件のレンジでご案内しています。ただしアポ数だけを追うと失敗します。御社の得意領域と噛み合わない案件をいくら並べても、受注にはなりません。
最後に
映像制作会社の営業は、才能の問題ではありません！
動く時期と、狙う相手の問題です！
- ✓動くのは繁忙期から。閑散期に入ってからでは遅い
- ✓狙うのは直クライアントより、代理店の年間パートナー枠
- ✓実績は持っている。それを営業の言葉に翻訳する
この3つだけです！
営業しないという選択もアリだと思っています。
ただ、紹介が止まってから考え始めるのだけは、やめておいたほうがいいです！
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