どうも。

仲村です。

 

 

弊社は30名以下のIT、クリエイティブ関連企業様に特化して営業のお手伝いをさせていただいているのですが、このくらいの時期から年度末にかけて、制作会社さんは結構案件が忙しくなる傾向があります。

 

それは、「受託」でお仕事を請け負っているため、どうしても多くの企業様の決算期である3月までに納品の作業が増えてしまうからです。

 

その反動で、ゴールデンウィーク明けから夏くらいにかけて少し案件が暇になる・・・

 

なんて話もよく聞きます。

 

もしそういった形で年間の案件数に波がある場合には、「忙しい時期に営業をする」事が実は重要です。

 

なぜかと言うと、アプローチ型の営業をする場合、特にクリエイティブなどの「形ないもの」を提案する場合には、「最初に接点を持ってから実際に案件に繋がるまで時間がかかる」ケースが非常に多くあるからです。

 

3ヶ月後、半年後、、、1年後に話が来るなんてことも珍しくありません。

 

ということは、「仕事が欲しい時期」より前に営業活動を始めていないといけないということです。

 

請負のお仕事だとこちらでコントロールすることは難しいですが、アプローチ型の営業だと、こちら主導でスケジュールを立てることが出来ます。

 

制作会社の営業

 

特に小規模の企業様ですと、これまでの付き合いや紹介などの人脈から案件を受けるケースが多いですが、受託メインで案件を受けている制作会社であれば、やはり年間を通して少しずつでも新規開拓の営業をしていった方が良いです。

 

理由は下記3つになります。

 

①毎月案件数の変動が大きい

 

紹介などで案件を獲得する場合、大体毎月のボリュームが変わってきます。

 

「今月は忙しいけど来月は案件の見込みがない・・・」

 

やその逆もまた然りです。

 

こちらから営業をすることで、案件数などをある程度こちら側でコントロールすることができるようになります。

 

毎月安定した案件が計算できるようになるのです。

 

②単価が下がってしまうことがある

 

制作案件の単価が以前と比較して下がってしまうことが考えられます。

 

紙の案件やWEB制作など、以前よりも安い金額で請け負う企業が増えてきているため、相対的に価格を下げざるを得ない状況になり、結果利幅が減ってしまう・・・

 

というケースも珍しくありません。

 

特に請負で仕事をする場合には、相手の予算や比較対象が決まっている事が多いため、「価格ありき」でのお話になる事も多いですよね。

 

「案件数は以前と変わらないけど、利益が少なくなった」

 

というのはこちらが原因の可能性があります。

 

③自分たちの意図していない案件が増えてしまう

 

受け身の体制だと、お仕事はもらえても「自分たちが本当に取りたい案件」ではない事も多く発生します。

 

こちらから営業をかけるメリットの一つとして、

 

「自分たちの取引したい企業に、自分たちが提案したい内容を提案できる」

 

という点があります。

 

まとめ

 

いかがでしょうか。

 

もちろん、現状の体制を否定するつもりでもマイナスに捉えているわけでもなく、今の案件獲得体制とは違うメリットのある「アプローチ営業」を取り入れる価値は十分にあるかと思います。

 

なので、現状の体制を維持しつつ、プラスαでこういった営業活動を進めていくというのが一番オススメです。

 

弊社では、小人数の企業様とのお取り引きが多いため、月毎に動き方を変えたり、リソース配分を変更させたりすることで、「その企業様に合わせた営業体制」をアウトソーシングという形でご提供させていただいております。

 

「年間を通じて案件を獲得できる体制が欲しい！」

 

という方は制作会社様の営業事例も多数ございますので、ぜひお気軽にご相談くださいませ！