どうも。

仲村です。

 

 

今年も残すところ3ヶ月を切りましたね。

 

1年の初めに目標を立てる人も多いと思いますが、今年の目標は達成できそうでしょうか？

 

 

「どんな目標を立てたっけな・・・」

 

 

という人も多いかもしれませんね。

 

当然ですが、目標は立てるだけでは意味がありません。

 

目標を達成させるために計画に落とし込み、行動をしていくことが最も重要なのです。

 

ということで今日は営業における目標達成についてお話したいと思います。

 

営業にとっての目標

 

営業であれば当然「売上目標」なるものが存在します。

 

その目標に向かい日々頑張っていくわけですが、

「ただ闇雲に頑張る」

人と、

「戦略を立てて実行する」

人では大きな差になります。

 

例えるならば、前者はゴールの分からないマラソンをペース配分を考えず全速力で走っているようなもので、後者の場合はゴールまでの距離と自分の能力を考慮して、ペース配分やレース戦略を立てるようなものです。

 

当然、後者の方が良い記録が出せる可能性が高いですよね。

 

営業も同じで、しっかりとゴール（目標）と向き合っていく必要があります。

 

今回は月100万円の営業目標だという想定で考えてみたいと思います。

 

まずは売上目標と営業日数を把握する

 

まず考えなくてはいけないことは、

 

「売上目標」

 

そして、

 

「営業日数」

 

です。

 

100万円を1日で達成しなくてはいけないのか、それとも20日で達成しなくてはいけないのかで大きく行動が変わってきます。

 

例えば今月（ 2015年10月）であれば、土日祝日を除いた営業日数は21日です。

 

ということは、その21日をどのように使うかが目標を達成できるかの分かれ道になります。

 

100万円を21日で達成するなら、1日あたり47,619円の売上を上げなくてはいけません。

 

ただし、そこを目安にするとイレギュラーなことがあった際に目標を下回ってしまう可能性がありますので、そういった可能性も考え、少し多めに目標を設定しておきましょう。

※参考→120％の成長を続ける目標設定！毎月の営業目標で差をつけよう！

 

自分の能力（数字）を把握する

 

次に、自分の能力を把握して戦略を立てます。

 

例えば、営業の成約率（何件営業すれば1件の成約になるか）が20%（5件行けば1件の成約）だとします。

 

そのサービスの平均単価が20万円だとしたら、100万円を売り上げるのには5件の成約が必要です。

 

成約率20%で5件の成約に結びつけるためには、25件の商談が必要だということが分かります。

 

ということは、25件の商談を設定すれば100万円の売上が上がる見込みが立つということです。

 

もちろん、これまでのデータを取っている必要がありますが、もし取っていない場合はこれからでもしっかりデータを取ることをお勧めします。

 

裏付けのある数字がないと、実現性の高い目標達成戦略が立てられないからです。

 

こういった数字を把握せず、感覚で目標を決めてしまうと、現実的に無理だったり、営業マンのモチベーションが下がってしまったりするので、しっかりと裏付けのある、そして頑張れば実現可能な目標を立てることが重要なのです。

 

まとめ

 

営業は、他の職種に比べても数字でわかりやすく現れるので、目標が立てやすい職種です。

 

抽象的な目標ではないので、達成しているかどうかが非常にわかりやすく、目標に対してこだわりを持ち仕事に取り組みやすいということです。

 

しっかりと目標と向き合っていくことで目標達成というゴールに近づいていきますので、改めて自分の目標と向き合ってみましょう！