テレアポでのヒアリングのタイミングとは？価値ある商談をつくるためのテレアポノウハウ！
こんにちは！
原です！
この前、営業に行くために道を歩いていると、急に知らない人から声をかけられました！
「あの・・ちょっとすいません。」
「は・・はい・・？」
「ちょっと今街頭調査をしているのですが、」
「失礼ですが大学生の方でしょうか？」
「い・・いえ・・社会人ですが・・」
「あ・・そうでしたか、失礼致しました。」
「いえ・・失礼します・・！」
私はスーツを着ていてもよく学生と間違えられるのです・・・
まぁ、そんなことはどうでもいいのですが、何が言いたいかというと、この人は「大学生向けのアンケートを取って」おり、「大学生ではない人に聞いても意味がない」ため、「大学生かどうかを確認している」わけですね！
社会人に聞いても意味がないですし、お互いの時間を無駄にしないためにも最初に聞いた、ということです。
実はこの方法、営業でもとっても有効なのです！
テレアポでのヒアリング
問い合わせなどのインバウンドと違い、テレアポなどのアウトバウンド、要はこちらからアプローチする営業でのメリットは「営業先を自分で選ぶことが出来る」という点もあります。
ただ、そうは言っても「聞かなければ分からない事」も当然あります。
例えば、WEB制作の会社で、ホームページのリニューアル案件を獲りたいと思ったら、「いつリニューアルしたのか？」が気になりますよね。
極端な話、昨日リニューアルしたばかりの会社であれば、直近でリニューアルする可能性は極めて低くなります。
そういう時には、「弊社はWEB制作の会社で、ホームページのリニューアルのご提案をしております。ちなみに、最近ではいつ頃リニューアルされましたか？」と聞けば直近でリニューアルする可能性があるか大体分かります。
更に「直近でリニューアルされる予定はございますか？」と聞けば、確実に絞り込めますよね。
まぁここまでやってしまうとほとんどの企業が該当しないケースが多いですが、有効なアポイントにするためにはヒアリングは非常に効果があります。
冒頭の例じゃないですが、大学生向けのサービスを売っているのに、相手が社会人だったら意味がないですからね！
こういった「ヒアリングが出来る」というのもテレアポの大きなメリットです！
ヒアリングをするタイミング
さて、電話でアポイントを獲得する時にヒアリングをするわけですが、ヒアリングをするタイミングも重要です。
大きく分けて、ヒアリングがしやすいタイミングというのは2つあります。
1つ目は冒頭に聞いてしまうパターン。
「弊社はWEB制作の会社でリニューアルのお手伝いをしているのですが、御社では最近いつ頃リニューアルされましたか？」
のように、最初で「自社のサービスが必要か」を判断してしまうパターンです。
この場合は最初に判断できるので、効率的にテレアポをこなしていける反面、いきなり電話が来て質問されて相手が答えづらい可能性がある事と、本当の事を教えてもらえなかったら貴重な見込みを逃してしまう可能性があります。
2つ目は興味を持ってもらい、アポイントの了承を頂いたあとに聞くパターンです。
「ご訪問当日は御社に見合った資料をお持ちできればと思うのですが、ちなみに最近リニューアルしたのはいつ頃ですか？」
といった形でヒアリングをします。
前者に比べ、ある程度話をしているので本音が聞きやすいというメリットがありますが、
もしここで自社サービスに該当しない場合（例えば「いや〜先月リニューアルしたばかりで当分は考えられないなぁ〜」とか）は、折角アポイントが取れていても断った方が良いケースも存在します。
そういった場合はお互いの時間が無駄になってしまう可能性もあるので、無理にアポイントにせず、とりあえず資料を送付しておいたり、なにかしらの接点は持ちつつ、タイミングが来たらアポイントにする方が良いケースもあるのです！
どちらにしろ、ヒアリングをして情報を得ておくことでアポイント時の準備ができることはもちろん、その場でアポイントに繋がらなくても今後の参考情報となり得る可能性は十分にあります！
まとめ
テレアポの場合「アポイントを取ること」が目的になってしまいがちになってしまいますが（もちろんアポイントを取ることはとっても大切ですよ！）、最終的な目的はもちろん「売り上げを上げること」です。
その為には、テレアポ時から「どうすれば営業がしやすくなるのか？」「質の高いアポイントを取得して売り上げに繋げることが出来るのか？」といった事を意識していると、目的に合ったマーケティング活動ができるかと思います！
アポイントが取れなくても情報が聞けるだけでも自社にとって有効なデータベースになる可能性もあるので、是非「ヒアリング」を意識してみて下さい！
