どうも。

仲村です。

 

 

弊社では色々な企業様の営業代行、営業支援を行っているのですが、最近東京以外の地域へ営業するケースが少しずつ多くなってきました。

 

例えば、地方に支店があるケースもあれば、「出張に行くのでそのタイミングでアポイントを取ってほしい」というものもありますし、「東京は競合が多いので、少し違った地域へ営業をかけたい」というケースもあります。

 

そういった場合は、その企業様のご意向を最大限尊重しつつ、弊社のノウハウや現在の市況を考慮した上で営業戦略を立てていくのですが、特に我々ベンチャー企業では、「地域」「営業範囲」というのは、営業戦略を考える上で非常に重要な事項です。

 

なぜなら、多くのベンチャー企業は人数が限られており、少しでも無駄な時間を減らし、効率よく営業する必要があるからです。

 

この地域戦略を間違えてしまうと、

 

・なんか忙しいけど思ったように売り上げが上がらない

・想定以上に営業経費がかかってしまった

・他社との比較でいつも負けてしまう

 

といった事態を招いてしまう可能性もあります。

 

地域を絞って営業を

 

 

実は、経営者の目線から言うと、「地域を絞る」というのは非常に勇気がいることでもあります。

 

「あの地域くらいまでならいけるんじゃないか・・・」

「地域を絞るとターゲットの母数が減ってしまうので、結局売り上げも落ちてしまうのではないか・・・」

「もっと地域を広げたほうが売り上げが伸びるのではないか・・・」

 

といった心配をする方も多く、絞りきれない事も珍しくありません。

 

しかし、地域を絞った営業というのは下記2つのメリットがあります。

 

・営業効率の最大化、営業コストの削減

 

例えば、片道30分以内の地域で営業する場合と、片道1時間まで行く場合で考えてみます。

 

30分であれば、往復で1時間。商談時間が1時間だとしたら、営業にかかる時間は合計2時間です。

 

しかし、片道1時間であれば、往復で2時間。こちらも同じく商談1時間で考えると、合計3時間かかります。

 

毎日1件営業に行ったとしたら、月で20時間、年間にすると240時間の差が出ます。

 

また、1日に複数件営業に行く場合で考えてみましょう、

 

片道30分であれば、

出発（30分）→1件目営業先（ 1時間）→移動（30分）→2件目営業先（ 1時間）→帰社（30分））＝合計2時間半

 

に対し、片道1時間であれば、

出発（1時間）→1件目営業先（ 1時間）→移動（1時間）→2件目営業先（ 1時間）→帰社（1時間））＝合計5時間

 

と、倍の時間がかかってしまうのです。

 

もちろん、移動にかかる電車賃やタクシー代などの移動コストも倍くらいになりますよね。

 

・自社の強みや他社との差別化が出しやすい

 

営業と同じで、「どこでも行きますよ！」というのは「なんでも出来ますよ！」と同じく、結局中途半端に受け取られてしまう事があります。

 

例えば、「弊社は全国どこでも顧問契約承ってますよ」という税理士と「弊社は港区に事務所があり、港区の企業様に特化して顧問契約をしているんですよ」という税理士であれば、同じサービス内容であれば後者を選びたくなると思います。

 

地域が近い事で、共有の話題や連帯感なども生まれやすいですし、いざという時の対応も素早くできるというメリットがありますし、「この地域に強い」というブランディングにする事もできます。

 

大企業でたくさんの営業マンがいるならまだしも、ベンチャー企業であれば、まずは特定の地域でしっかりとシェアを取り、その後広げていく方が確実にリスクは少なく、成果も出やすいのです。

 

まとめ

 

 

弊社自身も、基本的には片道30分以内、東京メトロで行ける範囲を中心に営業活動をしています。

 

また、業種やベンチャーに強いという事もあり、お客様からもそのような認知をして頂いているケースが多く、営業をする際にもプラスに働く事が多いのです。

 

もちろんターゲットの母数が少ないとか、地域を絞りすぎる事が出来ないサービスもあるかと思いますが、何かしらのセグメントは必ずかけた方がいいと思います。

 

地域を集中してアプローチをかける事は、我々ベンチャー企業にとっては非常に有効な手段になりますので、是非参考にしてみてください！

 

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