どうも。仲村です。

 

 

私たちは年間に何百件の営業に行きます。

当然、お客様になってもらえる企業様もたくさんありますが、

それ以上にお客様になってもらえない企業の方が多いです。

 

やっぱり営業で上手くいかなかった時には悔しいですし、

嫌になってしまう時もありますが、嘆いていても前に進みません。

 

弊社では受注出来なかった時には必ず、

「失敗した時の要因」を分析します。

 

料金が高かったのか？

タイミングが悪かったのか？

決裁権がないのか？

そもそもニーズがないのか？

 

などなど色々な要素がありますが、

成約にならない＝断られている

ということは何かしらの理由があるわけです。

 

金額が合わなかったのであれば、

料金プランを見直したり、そもそもターゲットを変更したりと、

その理由を分析することで、次回以降の営業の

対策を取ることが可能になります。

 

逆にそういった分析をしていかないと、

同じ断りを繰り返してしまい成約率は上がっていきません。

 

野球にも営業にも通じる要素

 

野球の野村監督の名言でこんな言葉があります。

 

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」

 

つまり、負ける（営業で言えば失注する）ということは、

何かしらの理由があるという事ですね。

 

ただし、この言葉。

負けた時の反省だけをしよう！というような意味でもありません。

 

勝っても負けてもその原因や要因を、しっかりと分析して反省し、

更に「対策を立てた上で次に活かしていく事」が非常に大切ということです。

 

野球で言えば、「なぜか分からないけど不思議と勝てた試合」を

「ラッキー」の一言で終わらせてしまったり、

「不思議と負けた試合」を「運が悪かった」で済ませてしまうと、

根本的な解決にはならず、結局今後も運任せの結果になってしまいます。

 

「勝ち」だとしても、たまたま勝っているのであれば、

次回以降も非常に不安定だし、どうすれば勝てるのかも分からないですよね。

 

これは営業でも同じことが言えるのではないでしょうか？

 

つまり、何が言いたいかというと、

「失敗した時の分析だけでなく、

成功した時の要因も把握しなくてはいけない！」

ということです！

 

そしてそれをしっかりと考え実行することによって、

自社にとっての営業必勝パターンが構築できるのです。

 

成功パターンの分析

 

営業マンでも、意外と受注した企業の分析を行っていない

という人が多くいます。

 

要は、

「なぜ受注したのか」

を把握していないということです。

 

 

「きっと自分の人間性を見て導入を決断してくれたんだなぁ」

 

 

と思っていても、実は競合より安かったから導入したのかもしれませんし、

本当の理由は導入を決めてくれた人にしか分かりません。

 

では、どうすればその理由が分かるのか？

 

そうです。

 

相手に聞いてしまえばいいのです。

 

「この度は弊社のサービスを導入して頂きありがとうございます！

ちなみに、導入の決め手となったのは何だったのでしょうか？」

 

と、タイミングを見計らい聞いてみましょう。

そこで、相手から答えをもらうことで、自分の考えていた要因と、

実際の要因にギャップがあるか、それとも合っていたかが初めて分かります。

 

そして、その情報は会社の資産となります。

 

また、折角その要因を教えて頂いたのですから、

次回以降の営業にも必ず活かしていかないといけませんよね。

 

まとめ

 

このように、「失敗した時」ばかり反省しがちになるのではなく、

「上手くいった時（受注した時）」こそ、その要因をしっかりと

分析し、把握することでノウハウが蓄積されていきます。

 

特に「導入を決めた理由」は、

「導入を決めた人」しか分からない事なので、

成功時にしか聞くことが出来ません。

 

受注して満足するのではなく、

更に成約率を上げるべく、「上手くいった時の反省」も

忘れないようにしましょう。

 

弊社では単なるアウトソーシングではなく、社内にこのようなノウハウを

蓄積できる営業支援を得意としています。

気になる方はお気軽にご相談くださいませ。