こんにちは！

原です！

 

 

もうすぐゴールデンウィークですね！

 

世間では待ちに待ったゴールデンウィークですが、

弊社にとってはあまり良いものではありません。

 

なぜなら法人相手のビジネスをしている我々にとって、

祝日が多いということは、営業日が少なくなってしまうからです！

 

しかし、そういった「皆が休んでいる間」こそ差をつけるチャンスであり、

ベンチャーは成長するチャンスでもあるので、

前向きに捉えてゴールデンウィークを迎えたいと思います！

 

さて、以前の記事で、営業について

「松竹梅3つのプランを用意すると良い！」

というお話をさせて頂きましたが、

→松竹梅での料金プランを！クロージングで差が出る「選択」の心理学を活用した営業を覚えよう！

 

今日はその続編になります！

 

3つのプランを作成する所までは前回お話致しましたが、

今日はその3つのプランの見せ方をお話ししたいと思います。

 

松竹梅のプランの見せ方

 

さて、前回のお話では、

 

「人は押し付けられると拒否しようとするが

選択となるとどれかを選ぼうとする習性を持っている！」

 

という人の心理を活かして、

「選択できる3つのプラン」

というご提案をさせて頂きました。

 

3つのプランを用意することで、「やる」「やらない」ではなく、

「どれをやるか」という選択にしてもらうわけですね！

 

もちろん、3つのプランを用意するだけで、相手からしたら

「選ぶ」という発想になるので非常に良いのですが、

3つのプランを考えるにあたってもう一つ頭に

留めておいて欲しい要素があるのです。

 

それは、

 

「真ん中のプランに一番売りたいプランを配置する」

 

という事です！

 

真ん中に一番売りたいプランを配置する理由

 

なぜ、真ん中に一番売りたいプランを用意するのか？

売りたいのだったら一番安くすれば売れるのではないか？

 

とお考えの方もいらっしゃるかと思います。

 

しかし、実はこれも人の心理を活かした戦略なのです！

 

人は3つのプランがあった時に、

無意識に真ん中のプランを選ぶと言われています。

 

例えば、飲食店のメニューなどで、「松」「竹」「梅」と

メニューがあった際に、一番下の「梅」ではちょっとケチだけど、

「松」では少し贅沢になるから「竹」を選ぼう！

というような心理ですね。

 

このように、真ん中のものを選ぶ性質を、

行動経済学で「極端性回避」と呼ばれるそうです。

 

文字通り、高い安いなどの極端なプランを回避する

ということですね！

 

つまり、一番売りたいプランを「竹」にあたる真ん中に置くことで、

営業がしやすくなるのです。

 

まとめ

 

営業ではこの「極端性回避」の心理というのは非常に有効です。

 

料金のプランを考える際には、本当に売りたいものを真ん中のプランにして、

そこから上位プラン、下位プランを考えていくと、

営業上非常にやりやすいプラン設定になると思います！

 

そうは言っても、

 

「どのくらいの価格が適正かわからない」

「プランの設定で迷っている」

「売りやすい価格帯で営業したい」

 

というようなお悩みを抱えている企業様も多くいらっしゃると思います。

 

そのような場合、実績紹介やご提案は無料で行っておりますので、

ぜひお気軽にお声がけ頂ければ幸いです！

 

同じサービスを販売していても、プラン設定ひとつで

売上に大きな差が出ることもありますので、

より良い営業活動を心がけていきましょう！

 

 

■こちらも合わせてどうぞ！

→松竹梅での料金プランを！クロージングで差が出る「選択」の心理学を活用した営業を覚えよう！