どうも。

仲村です。

 

 

ビジネスで売上を上げるには、2つの方法があります。

 

「新規顧客」を獲得するか、

「リピーター」を増やすか、です。

 

新規顧客とは文字どおり、新しく取引をするお客様で、

リピーターは既に顧客であり、繰り返しサービスを

利用して頂ける方を指しています。

 

ちなみにリピーター獲得コストは、新規顧客獲得コストに比べ、

10分の1とも言われています。

 

その為、リピーターを最優先でサポートをするべきだ、

という意見も多く見られますよね。

もちろん、お客様のことを考えても、自社のことを考えても、

そういった判断は正しいと思います。

 

ただし、だからと言って新規顧客を獲得しなくてもいい、

という話でもありません。

 

当然新規での取引がないと、リピーターになってくれる方の

母数自体が増えていきませんし、

100%リピーターになるという事も考えられないので、

その分新規顧客を獲得する事は必要になります。

 

つまり、企業としては「新規顧客」「リピーター」

どちらも非常に重要だということですね。

 

「新規顧客」と「既存顧客」

 

ここで問題になるのが、

 

「どれくらいの比重で営業をすればいいのか？」

 

ということです。

 

例えば、新規顧客獲得のために会社の100%の力を使えば、

当然既存顧客へのフォローは手薄になってしまいます。

そうすると、リピーターは減り、結果的に売上が下がっていく、

ということも考えられるわけです。

 

逆に、リピーターのために100%の力を使えば、

新たな顧客は増えていきません。

ということは、現状維持はできても、成長はしづらいという事です。

 

どれくらいのパワーバランスで営業を行うかは、

企業やサービス毎に当然異なるものですが、

大切なのは、感覚値ではなくて、データとして捉え、

改善策を立てるということです。

 

弊社では、新規営業の各種数字はもちろん、

既存のお客様のリピート率なども全て個人別に管理しています。

 

そうすることで、

 

「どこに問題があるのか」

「どこを改善すればいいのか」

「自社の強みや個人の特徴」

「市場の移り変わり」

 

が一目で分かります。

 

同じサービスを提供していても、

成約率やリピート率は個人で異なるものです。

 

そして、それを会社全体の問題として捉え、

全体の底上げをしていく事が、我々中小企業にとって

非常に重要になってきます。

 

まず、1件の新規顧客を獲得するために、

いくらの営業コストをかけているのか。

 

そして、その顧客をリピーターにするために、

どれくらいのコストがかかるのか。

 

どちらがどれくらいのコストがかかっているのかを把握すれば、

戦略や方向性を決めやすくなるかと思います。

 

まとめ

 

 

多くの企業様が、付き合いのある企業や

ある程度決まった取引先からのお仕事で

売上を立てているケースがございます。

 

ただし、そういった場合、月毎に売上のばらつきがあったり、

いつも仕事をくれる企業様の仕事がなくなってしまった場合など、

常にリスクを考えていないといけません。

 

そうすると人員を増やしたり、新事業へ投資したり、という事も

難しくなってくる可能性が高まります。

 

そういったあまり積極的に営業をしていなかった企業様ほど、

改めて「営業」について考えてみると良いと思います！！