ソリューション型営業で比較検討する際の決め手とは？
こんにちは！
原です！
弊社では、よく近くのセブンイレブンを利用するのですが、
最近、ついにドーナツの販売が開始されました！
創業時、池袋にオフィスがあった時には、
よくミスドに行っていましたが、
赤坂に移転してからはあまり食べれなかったので、
セブンイレブンでドーナツが食べれるのは
大変嬉しい限りです！！！
価格も100円なので、つい食べすぎちゃいそうですね！
でも、これだけ美味しそうなドーナツが並んでいると・・・
「おいしそうだなぁ」
「これにしようかなぁ」
「でもこっちもおいしそうだなぁ」
「でもやっぱりこれも捨てがたいし・・・」
「2つ食べたら太っちゃうしなぁ」
「値段は・・こっちの方が高いのかぁ」
「でも、チョコおいしそうだし・・」
「う〜ん・・」
「・・・・」
「悩むわぁ・・」
「早く決めて！！！」
ってなってしまいますね！
このように、人はものが欲しいと思ったら、
「他のものと比較」することがよくあります。
会社でいえば、競合他社との比較などは
よくあることですよね。
ということで、今日は「比較」についてお話ししたいと思います！
比較
私のお客様でも、
「競合と比較されて負けちゃったよ・・・」
なんて話もたまに聞いたりもしますが、
そもそも比較されるということは、
「導入を前向きに検討している」ということになります。
だって、欲しくもないものを真剣に時間を使って
比較なんてしないですもんね！
つまり、そこで「他よりも良い！！」と思ってもらえれば、
売上に繋がる可能性が極めて高くなる、ということです。
例えば、全く同じものを売っている場合は、
おそらく価格比較になると思います。
電化製品なんかそうですよね。
あなたもヤ○ダ電機に行って、価格.comで値段を見ながら
お買い物をした経験があるかもしれません。
もちろん、アフターサポートなどで差別化する事も
出来るかもしれませんが、基本は価格勝負です。
しかし、我々の得意なITやクリエイティブ、プロモーションなどの
いわゆるソリューション型のサービスを提供している企業様だと、
一概にそうとは言えません。
逆に、価格だけで勝負してしまうと、
結果的にお客様も自分たちも損をしてしまう可能性もあります。
ソリューション型営業
「ソリューション営業」とは、「問題解決型営業」「コンサル型営業」
などとも呼ばれます。
つまり、単に商品を販売するのではなく、
お客様から得たニーズや情報を分析し、自分たちのサービスによって
お客様の課題を解決する方法を考えて提案をするのです。
最近では、単なる「商品営業」より、こういった「ソリューション型営業」の
ニーズが高まってきています。
上記の電化製品ように、全く同じ製品が並んでいた場合は、
安い方を選びますが、ソリューション営業の場合、
全く同じ商品というのは基本的には存在しません。
そのため、価格も一つの判断材料にはなりますが、
それ以外の要素での差別化が行いやすい、ということにもなります。
どれだけ最先端の技術を使っていても、
どれだけ価格が安くしても、
相手の課題を解決できないと、選ばれる可能性は低くなります。
「ソリューション型営業」で一番重要なことは、
「相手の課題を解決する」という事です。
そのためには、ヒアリングや会話、
相手の立場に立って、物事を捉えるという事が
非常に大切なのです。
安易な価格競争に目を向けずに、
本質に着目する事で、選ばれる確率も高くなりますし、
利益もしっかりと取ることが出来るようになります！
まとめ
もちろん企業毎に、個別の提案、ソリューションを提供する、
というやり方も一つですが、
効率よく営業していくためには、業種や会社規模毎の課題を想定し、
前もって準備をしておく、というやり方も効果的です。
毎回0からつくるのではなく、
6とか7まではつくっておいて、残りをその会社用に考える、
という「仕組み」をつくっておけば、
最小限のマンパワーで最大の効果を出すことが出来るようになります。
弊社ではそういったソリューション営業で
「他社と差別化する方法」や「自社の強みを出す方法」を
共に考え、実行させて頂いております。
ソリューション型営業の事であれば、
なんでもお気軽にご相談ください！
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